2000人PWA「尖兵团」突围：「零售黑马」大财富管理崛起的秘密

「财富管理首选品牌」，这是平安银行的雄心，新财富管理时代正在到来。

©️懂财帝出品 ·作者｜朱琼华

得零售者得天下，得财富者得未来。

这两年，各大银行纷纷向财富管理转型，但今年上半年大部分银行财富管理普遍同比收入下滑或停滞不前，仅少数银行同比正增长。

梳理对比中国19家系统性重要银行，懂财帝发现有一家股份行异军突起，堪称银行财富管理的一匹「黑马」，它的财富管理收入同比增长13.2%。这家银行是总部位于深圳的平安银行。

为何又是平安银行率先突围？细细拆解业务可发现，其银保中收同比增长107.2%。

该业务由近年来平安银行打造的一支新财富队伍——平安私人财富专家领衔。

据平安银行半年报披露，截止2023年6月底，该队伍人数已超过2000人，成为财富管理市场的一股新锐势力，堪称作战的「尖兵团」，某种程度说也是在在尝试中国财富管理时代的新模式。

1｜财富管理「黑马」跃起

大财富管理，已经成为中国各大银行兵家必争之地。而银保中收成为银行大财富管理决胜的关键。

这两年资本市场承受巨大压力，银行财富管理中的基金代销、理财销售等业务纷纷下滑，大局承压，保险代销成为银行抢夺的目标。

纵观19家系统性重要银行2023年上半年财报，平安银行成为市场中的最亮眼的一家，堪称财富管理市场的「黑马」。

对比各大银行可以发现，平安银行财富管理收入增速达到13.2%，其它大多数银行的财富管理收入同比下跌或仅个位数增长。

而统计19家系统性重要银行数据，银保中收差异更大。平安银行银保中收同比增速翻倍。

这几年，平安银行银保中收的数据呈现爆发增长态势，据公开财报等数据显示：2021年15.16亿元，2022年19.84亿元，2023年上半年22.07亿元。

该行银保中收占财富管理收入占比2021年仅18.45%，到2023年H1上升到52.86%。

细细拆分银行财富管理的几项业务：代销理财、代销基金、代销信托、代理证券交易四大业务均受到资本市场影响，大多数银行上述产品收入都呈现下跌态势。

但平安银行洞察市场环境变化，在利率下行之下，发现保险产品具有长期性、稳定性、保障性等特质，客户在资产配置中对保险的需求增加，平安银行洞察客户需求、把握市场机遇从而带动了银保中收的提升。

值得一提的是，平安银行财富管理锻造产品「突围」，提升资产优选与产品甄别能力，丰富、优化产品货架。

半年报数据显示：该行上半年实现代理理财收入4.62亿元，同比增长9.0%；代理非货币公募基金持仓客户数较上年末增长15.3%。

截至6月末，该行累计设立保险金信托规模突破1000亿元，成为国内规模最大、服务客户最多的保险金信托服务机构。

2｜创新「人、货、场」模式，实现财富管理行业突围

财富管理业务是银行转型的重点，中高净值人群又被称为银行财富管理皇冠上的明珠，具有需求复杂多元，业务价值高等特点。

中高净值客户，各大银行竞相争夺，但他们仅从「高端」营销入手，停留在「同质化」阶段。平安银行银保破解的方法是「定制」，打破「同质化」服务。

保险等财富管理，不是冷冰冰的产品，他需要线上+线下的科技融合。与其它银行不同的是，平安银行在大财富管理上有独到的「武功秘籍」。

平安银行行长特别助理蔡新发曾提到大财富管理的「人货场」，平安集团综合金融、医疗健康生态圈这两张王牌和「智能化银行3.0」这一大武器。

而在该行的财富货架上，除了基金、保险、银行理财这些大众理财产品，也包括PE股权、家族信托，保险金信托、离岸财富管理在内的高端资产配置服务。此外，平安集团围绕保险生态积极构建「医疗+」、「养老+」生态，包括健康医疗服务、养老、传承在内的诸多定制化权益也成为其服务的独家壁垒。

此外，平安银行打造的懂保险的财富队伍平安私人财富专家某种程度上形成「尖兵连」团队突围：一支提供综合财富管理服务的专业化新财富团队，他们高素养、高专业，同时也带来了高业绩，据内部资料显示队伍不乏来自剑桥大学、香港大学、新加坡国立大学、北大等全球知名学府，年轻、专业、背景多元。

据悉，该团队名校毕业生占比达20%，硕博士占比达到15%，可谓「学霸云集」。队伍年轻化特质突出，平均年龄仅32岁，富有进取心和学习力，堪称「财富管理生力军」。

该行的「智能化银行3.0」平台，解决了「人、货、场」的智能匹配。新财富团队可以与智能银行实现人机协同，把客户需求拆分出112种，实现产品精准匹配。

对于新财富业务的推进，人才建设是一大关键。

在24日平安银行的业绩发布会上，蔡新发表示，截至6月30日，该行新银保队伍有2000人，而目前该队伍已经到了将近2400人，年底的规划为3000-3500人左右。

3｜ 解密「懂保险的新财富队伍」

今年上半年该团队非保产能再创新高，非保险营收已占该团队整体营收近一半。

该团队大财富服务实力彰显，已然全面升级为懂保险的「新财富队伍」。

据了解，新队伍财富能力的提升，一方面得益于其从金融行业广泛选拔优秀人才，另一方面也归功于专业化、系统化的财富管理培养体系。

其中一个重要原因，该团队人才队伍的背景来源、知识结构等更加多元化。

据悉，截至2023年7月，平安私人财富专家队伍银行背景41%，保险背景26%，银行、保险双背景13%，以及证券、信托、投行、资管、第三方财富公司等多元金融人才整体约占95%。对比来看，2022年7月该团队银行背景26%、保险业背景35%。

经过一年时间，该团队成员来源有较大调整，该团队银行及财富管理相关行业背景人才进一步补充，丰富、多元的金融行业经验令队伍进一步提升了全资产配置的客户服务能力。

新财富队伍的升级也离不开专业化培养体系。

该行搭建实战MBA财富管理培养体系，为人才提供财富能力成长土壤，推出包括产品体系、资产配置、高客经营及服务、市场分析等100余门财富管理课程，通过70多名行内外专家组成的「明星导师团」，将理论与MBA实战演练「训战结合」，塑造财富管理高精人才梯队。

同时，平安银行依托平安集团金融生态搭建「幸福家」客户权益体系。它整合平安集团旗下「综合金融+医疗养老」生态资源，联合平安人寿、平安信托、平安健康、平安健康（检测）中心等，向用户提供陪伴式的大财富管理服务，围绕客户不同生命阶段的核心需求，匹配健康、养老、传承等多元权益服务，希望实现每个家庭都拥有「幸福的权益」。

以健康服务为例，新财富团队可以为客户提供一站式的「筛、诊、疗」闭环服务。预防检测方面，全国拥有检测中心11家，医学检验实验室8家，超百人来自三甲医院专家团队；另外，还有丰富的名医资源：全国拥有超过2000位三甲名医，超过700位院长、副院长及科主任等，覆盖60多座城市，超300家三甲医院。

当许多商业银行尚在谋划布局财富管理之时，平安银行已深刻洞察到以「客户需求」为中心的财富服务趋势转向基于客户全生命周期的核心需求，通过积极「引进」集团生态资源，来为客户提供「陪伴式」的价值服务体验。

「结合客户需求与市场环境，为每位客户提供个性化、动态化的资产配置服务。」这是平安银行北京分行私人财富专家团队总经理乔丹的「财富锦囊」。

从中央财经大学硕士毕业到如今12年，她成为新财富团队很多人学习样本。

周律师是该团队的客户，他炒股多年，对银行客户经理要求颇为苛刻。乔丹针对客户有一套独到的服务方法。

每个季度末，她都会给周律师发送一份精心编辑的每季度宏观经济环境分析和未来资产配置建议。此外，定期账户回顾时，乔丹还会为周律师解读当下市场环境、后市发展趋势，以及后续资产配置的再平衡建议。

乔丹为其配置的不仅包括权益类产品，还有保险、存款、国债等「防御类」金融资产，为其构筑家庭财富的「护城河」。

平安银行新财富团队内，这样有温度、陪伴式的服务案例不胜枚举。

千帆竞发，商业银行靠吃「息差」的时代已经成为过去，靠专业与服务的大财富管理时代正在到来。

平安银行瞄准银保赛道，借势集团「综合金融+医疗养老」生态优势，构建一支保险与非保实力兼备、为客户提供多元资产配置服务的懂保险的「新财富队伍」，布局财富管理，差异化服务优势异军突起。

「财富管理首选品牌」，这是「零售黑马」的雄心，新财富管理时代正在到来。

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