2017楼市"Top Sales" 市场遇冷销冠业绩也缩水
广州日报讯 （全媒体记者刘丽琴）受到调控政策影响，2017年是楼市的“小年”。“阳光家缘”数据显示， 2017年广州一手住宅网签套数为89865套，网签面积约978万平方米，同比分别下跌29.7%和30.2%，是近三年来的网签量低值。网签金额约1609.5亿元，比2016年减少了730多亿元，同比下跌31.2%。因此，统计去年各大房企和中介代理行的销冠业绩，也明显看到了这种下跌的特征，2017年全市前三名的销售业绩分别是8亿元、7亿元和5.8亿元。而在2016年，进入前三甲的门槛是7亿元。
去年，不少大房企的业绩大幅提升，克而瑞统计数据显示，房企第一梯队碧桂园、万科、恒大均突破5000亿元，17家房企业绩过千亿元，这样好的业绩行情容易让人产生错觉：是不是调控效果不明显？而从一线的销售人员业绩就能最真实地反映出市场的走向。2016年“家天下”统计的广州销冠排行榜前三甲的销售金额分别是9.1亿元、7.3亿元、7亿元。而2017年的统计显示，最高销售业绩8亿元还是由两人团队创造的，单人业绩最佳是7亿元，其他上榜的都以三四亿元为主，这与往年上榜的都是五六亿元为主的业绩相比，缩水不少。
如果说2016年楼市“画风”转变太快，那么2017年则是“严”字当头，在“房子是用来住的，不是用来炒的”思路下，广州楼市也迎来了史上最严厉的限购、限贷、限售、限价等政策，房地产从业人员尤其是销售人员都多多少少体会到个中的“酸爽”滋味，购房门槛的提高，对买家购买实力是个挑战，尤其是豪宅盘。可以看到，去年的成交套数大户，都是位于外围区域的“刚需”大盘，而销冠则通常产生于单套价格更高的豪宅盘。
“销冠榜”常客，凭什么？
从2017年销冠榜单来看，依然有不少熟悉的面孔，其中有人自“家天下”推出此榜单以来就一直在其中占有一席之地，无论市场起起伏伏，行情高高低低都能保持业绩领先，并不是件容易的事情，尤其是在市场趋冷的情况下，对个人的素养谈吐、专业知识的储备、是否善于捕捉买家心理等要求更高，而这些都是成为销冠的“必杀技”。值得注意的是，从几位销冠透露的“秘诀”来看，已成交的老顾客绝对是个“富矿”，深度开发都有意想不到的效果，会带来很多新客户。这也就不难理解为何有些人成为销冠榜常客，而房企对于Top Sales也格外看重。
此外，新销售模式的出现也值得关注，拍档式销售更好地服务客户，更快地促进成交，是在激烈竞争的市场环境下产生的。相信在2018年楼市调控持续不放松的环境下，为应对市场还会有更多创新之举推出，而销售人员自练内功的需求也更加迫切，购房者将可享受到更加专业和周到的销售服务。
合富李威：拍档式补位销售事半功倍
有多年豪宅销售经验的李威销售华润天合项目成交160套单位，成交金额达8亿元，在严厉调控的2017年取得这样的销售业绩，李威说很大程度归功于公司采用了一种新的销售方式：拍档式销售，即两人组成销售拍档共同跟进服务客户。这既可看成是团队业绩，也可作为个人业绩。
牛奶厂板块作为去年楼市最热的置业板块之一，一直保持着成交热度。李威印象最深刻的一位买家，在华润天合参加了三次开盘都没能买到单位，坚持了9个月才买到一套140多平方米的单位，而此时的价格已经比最初的开盘价每平方米提升了数千元。由于板块内有四大实力房企的项目贴身竞争，大家的产品素质、定位、实力相差不大，置业者无一例外会进行各种比较。李威表示，这时候对销售人员的心理素质考验非常大，不仅要有专业技能，还要善于和客户沟通。
作为华润在广州开发的第一个项目，发展商在资源投入和产品打造上都可圈可点，配套有幼儿园和小学，还有2万平方米的商业配套，在一定程度上占据了优势，但一样要面临激烈的竞争。项目以改善型买家为主，入市门槛不低，买家购买时会进行各种分析和考察，且多是家人一起来看楼，这时候拍档式销售的好处就显现出来了，两人组合通常是一人特别擅长专业市场分析，一个善于服务，对不同家庭成员的照顾也会更周到，可以更好观察男女主人对居住的需求点在哪儿，比如女主人对厨房的设计更感兴趣，就可以就厨房设计和功能进行更详细的展示和解说，而男主人对客厅有兴趣，也可以同时进行跟进，及时捕捉到买家的心理需求。以往一个人跟进时，说服买家的周期需两周到一个月，而拍档式服务则更容易取得进展，达成购买意向的周期通常在一周到两周时间。 文/图：
广州日报全媒体记者刘丽琴
同样是7亿元，同样是程洁利，连续两年成为侨鑫汇悦台的销冠，并不是一件容易的事。2016年是楼市销售“大年”，不少项目“闭着眼睛都能卖”，但2017年的调控政策对市场影响明显，即使是对价格不敏感的高净值人群，心态也发生了很大变化，高端顶豪项目的客户到访量也有新变化。与此同时，汇悦台经过几年的开发，小区环境更加成熟，产品也以300多平方米以上的单位为主，而整体货量则在减少，入市的门槛进一步提升。
在这样的情况下，想保持销售业绩，维护客户的难度更大了。程洁利的做法是深挖旧客，她去年销售的单位总价基本都在4000万元以上，而有两位2016年已购买的客户，在2017年再次带来了七八套的成交，令程洁利去年的业绩得以保持高位。
汇悦台的不少客户是做实业、金融的，公司业务全球发展，他们的投资范围涉猎世界各地。有客户曾表示，伦敦市中心物业一平方米最贵达70万元，但相比国内的顶级项目，产品及生活方式并未见特别优势。程洁利表示，大时代背景下，中国一线城市的经济竞争力大幅提升，高端客户将眼光更多地关注到一线城市，认同其隐藏着巨大的潜力。尤其是“粤港澳大湾区”概念的提出，比肩纽约湾、东京湾等世界大湾区；去年《财富》全球论坛在广州成功举办，也从一个侧面展示广州为何能被全球权威的世界城市研究机构GaWC评为世界一线城市。因此，广州成为了高端客户眼中的理想置业城市，去年广州“10万+”豪宅网签39套，创历史新高，也印证了这个群体性的置业现象。而汇悦台以地段、产品的稀缺性和国际化的生活方式赢得了买家，程洁利有个客户带来了1亿多元、四套单位的成交，几乎是一个季度成交一套单位。文/图：
广州日报全媒体记者刘丽琴
2017年对陈巧玲而言，是收获满满的一年。这一年，她一直坚守在高端住宅盘天颐华府，并取得了中地行销售、同时也是该盘销售排名第一的好成绩，销售额达4.3亿元，在一年内一共卖了31套单位。若单从套数看，成交31套似乎并不算多。但是，要知道，天颐华府可是单套总价超千万元的高端住宅盘，而且总套数只有129套，这就意味着陈巧玲一人就卖掉了该盘近四分之一的单位。
记者觉得，如此能“吸金”的销售员，一定是一位相当能说会道之人。可是，在记者眼前的陈巧玲，却只是一位极具亲和力的“小师奶”，温文尔雅，语速不快。按照中地行营销负责人的评价：这真是一位很勤快、很勤快的师奶。陈巧玲在地产销售行业已经坚守了24年，在中地行也已经干了十年，“我真的就喜欢做个快乐的Sales。”
对于成功心得，陈巧玲的看法是，当销售人员一定要以诚待客，不能有势利眼。天颐华府有位客户，一开始对于交楼时间表示有疑虑，但经过自己详细且坦诚的解释之后，他的疑虑被打消了。两人也因此结缘成了好友。这位客户甚至鼓励陈巧玲自己也换房，且慷慨表示：“如果你的首付不够，我可以帮你凑。”据透露，这位客户为她带来了后续一连串的买家，其中有三个人已成了业主，还有三人正在洽谈中。而这些买楼客，都是这位客户带她去参加公司年会时“拓展”而来的，圈层销售的效应由此可见一斑。对于入市时机，陈巧玲的观点是，回顾楼市的发展历程就会发现，任何一个楼市处在相对低点的时候，其实都是一个买入的好机会。
文/图：广州日报全媒体记者王荔珏
珠光集团有一个销冠“钉子户”，杜敏艳自“家天下”推出年度销冠榜单后就“连庄”至今，2017年她一人成交总价达5.8亿元。但这个数字其实还低于她在2014年创造的6亿元业绩，更远低于她在2015年卖楼10.1亿元的纪录。杜敏艳分析个中原因，去年楼市调控较严，限贷让不少买家难以用“杠杆”买楼，而且项目主推478平方米的大面积单位，起步总价达5000万元，因此她去年成交较多的是御景壹号公馆的商业公寓产品，以及200多平方米的住宅尾货。
在珠光集团位于黄沙的御景壹号卖楼至今，杜敏艳接待过不少客人，她表示，去年购买200多平方米尾货单位的，很多是前期积累下来的老客户。这些客户当时与朋友一起到御景壹号看楼，由于当时周边环境一般且楼盘绿化尚未成型，他们暂时未出手。随着朋友收楼入住，这些之前迟迟没有出手的客户重临御景壹号，发现江边的环境以及楼盘设施都已完善，因此又重新产生了购买欲望，去年成交的多套住宅都是来自以前曾到访过的老客户。
杜敏艳告诉记者，去年他们楼盘做了几个圈层活动，一个是与中大EMBA做的高尔夫球活动；一个是杨丽萍参与的艺术推广活动，当时也向市场揭开了“华玺”组团的神秘面纱；还有去年年底的“西情中韵”活动请来了多国友人参与。她的客户都反映这些圈层活动“高大上”，符合楼盘的定位，他们作为老业主邀请朋友来参加也“倍有面子”。
杜敏艳本周初接受记者采访时，刚好又是公司奖励旅游出发的当天。她上一年接受记者有关销冠的采访，刚好也是去东南亚旅游的当天。今年珠光集团请销售业绩突出的员工到日本旅游，她可以顺便“买买买”，奖励自己。今年珠光御景壹号的开发已接近尾声，但珠光集团在市内还有不少新项目，她对继续保持销冠纪录充满信心，因为她相信“幸福是奋斗出来的”。
文/图：广州日报全媒体记者李凤荷
2017年雅居乐集团广州区域的销售冠军是公司的金牌销售阿群，之前也曾多次获得集团广州区域的销冠。难得的是，阿群已为雅居乐集团服务十多年，不仅手里已有稳定的客源，也早已有沉淀下来服务好每个客户的心态。
阿群告诉记者，去年楼市调控政策之下，买家的观望情绪也比较严重，第一季度并不算太好卖。但雅居乐富春山居已经迎来成熟期，地铁六号线二期开通，园林和教育配套的呈现，让已收楼入住的业主切实感受到项目的舒适和便利，这一点也让她开展工作更加有底气。况且，以四房、五房为主打户型的雅居乐富春山居，在目前名额珍贵的情况下，更成为换房族的优先选择，而且项目也采取了灵活的首付政策，给“先卖后买”的客户较充足的时间去筹集资金。
去年，除了用心接待每位新到的客户，把项目已经兑现的各种配套介绍给客户外，阿群还非常注意对已入住的业主进行回访，并会约定时间进行家访，亲身了解他们的居住感受，帮他们协调入住后各种需要处理的事情。不少老客户因为自己住得方便，舒适，也会介绍身边的亲朋好友到项目找阿群看楼。在阿群看来，同样都是新客，老客带来的新客成交机会更大一些。在接受记者采访时，阿群谈到自己多年来都在雅居乐集团工作，建议销售人员不要太在意某个项目一时卖得如何，反而要注意客户的积累和经验的沉淀，经常“跳来跳去”，看到哪个项目好卖就跳过去，未必能收获成熟的果实。
文/图：广州日报全媒体记者陈白帆
中原韦芳玲：为一单成交跟足一年半
中原项目部客户经理韦芳玲入职中原将近4年，4年前的5月1日入职，当年即入“精英会”。她于2016年在时代外滩取得佳绩，位列中原项目部销售亚军，2017年终于登顶成功，以4.3亿元勇夺头筹，业绩主要来自广钢新城的珠江金茂府和天河区的兰亭盛荟。从时代外滩到珠江金茂府，韦芳玲说，上班通勤时间都是一样的——7时起床，7：30之前必须出门，路上需预留90分钟时间，9时前准时出现在楼盘售楼部。每到一个新楼盘，她都要做好功课，对周边的在售一手产品以及二手房市场都要了如指掌。每当客人问到，都要给客户准确的回答，不能支吾敷衍。
都说“爱笑的女孩运气不会差”，韦芳玲性格开朗，与客户很容易“破冰”，建立起稳定的关系。她在珠江金茂府的所有销售人员中“顾客再购”与“老带新”都排名第一。韦芳玲记得，有一位客户从楼盘开售至今已经给她介绍成交了8套单位，她笑称，可能等楼盘清盘，这位客户介绍的购买总数会到十几套。还有一位客户，在2016年8月楼盘第一次开盘时来过看楼，当时由于客户想借用女儿的购房名额，而女儿要到2017年11月才满18岁。于是她暗暗记在心里，到去年11月份她提醒客户，购房名额可以买房了，但由于客户的资金暂时未能动用，因此这个客户直到今年1月份才正式买楼，足足跟进了一年半时间。她跟客户说，“请你相信我，我是把你当‘friend’（朋友）的”，这位客户也开玩笑说，“你把我当‘friend’，我当你是家人一样。”韦芳玲非常感动，觉得自己跟进客户的付出获得了加倍的回报。
一年的辛劳，卖楼4.3亿元，提成相当“和味”。韦芳玲说，以前做其他行业的销售工作，对房子没有过多的渴求，现在从事地产销售，才觉得“砖头最保值”。她2016年12月买了在广州的第一套房子，是在白云区的小三房，她给自己定了一个目标：希望两年内能用家庭的第二个购房名额买一套一手房，在职业规划上，争取晋升领导职级。
文/图：广州日报全媒体记者 李凤荷