鏖战引流开户一月有余 券商获客成本不降反升

证券时报记者 许盈 谭楚丹

9月底，A股强势反弹，证券公司也迎来了新投资者集中开户潮。“泼天富贵”来得有点突然，哪些券商狠狠地接住了呢？

近日，证券时报记者调研了10余家券商，了解过去一个多月券业的线上布局与引流效果。在本轮行情中，率先与支付宝、腾讯等互联网大厂合作的券商，有着明显的开户优势，获得了巨量的新开户。实际上，对于绝大部分券商来说，金融服务平台才是效果最好、有效户占比最高的渠道。

尽管行情热度不减，但由于行业竞争激烈，近期券商的渠道获客成本不降反升。在A股行情进入2.0阶段之后，多家券商在谈及下一步的引流布局重点时，均表示将积极拥抱新兴渠道。

超级流量被“虹吸”

过去一个多月，A股市场出现的“开户潮”，无疑让人印象深刻。根据证券时报记者调研，9月24日以来，蚂蚁支付宝、腾讯理财通两大平台带来的引流效果，令行业咋舌。

证券时报记者梳理相关数据发现，本轮“开户潮”具有年轻化的特点，以90后、00后为代表的新股民追求开户效率、重视开户体验。他们热衷于线上开户，蚂蚁支付宝、腾讯理财通也成为了“开户潮”主要流量入口。

业内人士普遍反馈，提前与上述两家互联网大厂合作布局的券商，在本轮行情中均实现了巨量开户。其中，支付宝渠道流量大，与支付宝合作的券商对流量实现了“虹吸”，开户优势明显。据悉，与支付宝合作开户的证券公司有5家，分别是国信证券、国投证券、中信建投、兴业证券、财通证券，与腾讯理财通合作开户的券商则有2家，分别是招商证券、华林证券。

在上述平台引流的券商，既迎来了巨量新客，也承受着审核工作的重压。一名投资者颇为无奈地向证券时报记者表示，他于9月底通过支付宝申请在某大型券商上开户，然而直到国庆假期结束2天后才拿到股东户，彼时A股行情已经步入调整阶段。

华林证券相关负责人表示，一方面，公司借助头部互联网平台的流量优势，接触到了海量的潜在客户；另一方面，互联网平台的便捷操作和个性化推荐等特点，更符合年轻客户的需求和偏好。

除了上述两大流量入口，其他渠道的引流效果也同样受到业界关注。证券时报记者在此次调研中了解到，其实不少券商将金融服务平台作为首选，并认为引流效果较好。

近九成的受访人士提到，同花顺、大智慧等平台是其供职的券商进行布局的主要渠道。山西证券相关负责人告诉证券时报记者，金融服务平台的引流效果较为理想，主要得益于这些平台有着庞大的用户基础、高度的客户信任度以及丰富的内容形式。

上海某中型券商的一位工作人员表示，同花顺的引流效果较为显著，“主要因为同花顺是垂类头部渠道，影响力和APP下载量在竞品范围内长期排名靠前，客户质量高，用户画像精准，也为券商配套了齐全的功能。”华东地区某小型券商的一位工作人员对此也表示认可，称同花顺流量大，转化好，客户质量高。

在业内看来，另一大型的引流开户渠道是手机应用市场、搜索引擎以及线下银行。各有一半的受访者称，其所在券商也对这些渠道进行了布局。

此外，有三成的受访者称，其所供职的券商在抖音、小红书等新兴互联网平台上布局引流开户；还有两成受访者称，其所在公司主要在微信平台上进行布局。

实际上，对上述流量入口进行“撒网式”布局的券商，并不在少数。华中地区某中型券商的一名工作人员就表示，他所在的公司均布局了蚂蚁、微信、抖音、同花顺、手机应用市场等平台，这些平台客户比较集中，被股市赚钱效应吸引，带来了较好的开户效果。

抢抓机遇应对挑战

虽然各家券商纷纷开展线上引流，但实际的开户效果仍然相差悬殊。在开户需求激增的背景下，券商的网金部门也是多措并举，第一时间抢占市场份额。

证券时报记者了解到，部分券商通过与互联网平台合作，获得了颇为可观的新开户量，少数券商则因开户效果欠佳不得不内部开会反思。

针对开户量明显分化的原因，山西证券相关负责人认为主要有三方面因素：一是来自合作平台的差异。与大型互联网平台合作的券商，能够获得显著的流量支持，小型券商自然难以匹敌；二是服务的质量与便捷性。提供极速开户、个性化推荐等优质服务的券商，更能吸引用户，而服务不佳的券商则难以留住客户；三是用户群体的定位。精准定位年轻投资者群体并提供适应开户体验的券商，明显获得了更好的引流效果。

华东地区某中型券商的网金部人士也告诉证券时报记者，在本轮行情中，各家券商的开户效果差别较大，一方面是部分券商提前布局了重点渠道（如蚂蚁、微证券等），新的竞争者暂未加入；另一方面，这也和各家券商的品牌效应，以及公司决策层面是否及时安排抢开户有关。

如何应对引流格局分化与持续增长的开户需求？过去一个多月，多家券商的网金部门也是想方设法来抢抓机遇，为此优化了引流方式和开户流程。

东方证券数字金融总部相关人士表示，通过积极对接互联网流量渠道、优化流量入口投放策略、升级开户断点线索分派机制等方式，公司实现了线上开户量环比大幅攀升。同时，数字金融总部对线上开户全流程进行了升级调优，通过创新技术应用，如升级版活体检测人脸识别、OCR智能识别、AI智能播报以及场景化自动引导功能等，大幅提升了客户的开户体验和一次性开户成功率。

国金证券表示，在本轮线上引流开户中，对于注册未开户、开户出现断点环节的客户，公司通过短信、智能外呼、企业微信建联等方式触达客户，提升了断点客户的激活率。

平安证券相关人士告诉记者，公司增加了人力来保障客户开户与存量客户的各类需求，平台为客户提供多板块账户开户。同时，公司还重视客户服务体验的完整性，当客户在平台上需要与“人”进行交流时，会提供便捷的机器人或人工服务入口，让客户快速完成业务咨询和办理。

获客成本提升明显

随着对互联网渠道流量的争夺愈发激烈，券商的线上获客成本也在发生变化。

尽管9月以来行情火热，投资者开户情绪高涨，但券商普遍反馈单个有效户的开户成本并没有降低。在此次调研中，有六成受访者称，单个有效开户的引流成本较9月以前有所增长，有的券商表示增幅甚至在50%以上；也有三成受访者称，单个有效户的开户成本基本持平；仅一成受访者称，成本有所下降。

从具体的成本数据来看，约有一半的受访者反馈，9月至今线上单个有效户的成本在400~1000元之间；部分受访者则表示，线上单个有效户的成本小于400元，或是高于1000元。

对于近期引流成本上升的现象，华东某大型券商的网金部人士告诉证券时报记者：“主要是因为水涨船高，各家券商都有开户指标，渠道的获客线索和转化成本因此涨价。”另一头部券商的网金部人士也称，因各家券商加大广告投放，抢流量，竞争激烈之下，引流成本也变得更高了。

值得一提的是，一些券商逐渐降低对上述主流渠道的依赖，开始靠内容与粉丝经济获客，在一定程度上有效降低了成本。

西南地区某中型券商的一位工作人员称，其所在公司主要通过微信及线下银行引流开户。从效果上来看，“大V”引流效果好，客户也比较有黏性。

积极拥抱新兴渠道

尽管当前A股市场处于盘整阶段，但交投仍十分活跃，日成交额持续在万亿元以上，赚钱效应仍在。有券商人士表示，目前开户量较国庆期间有所下滑，但仍然可观。下一步，券商要如何布局开户渠道？证券时报记者在采访中了解到，不少券商除了继续深耕原有的线上渠道，还计划积极拥抱新兴渠道。

华东地区某小型券商的一位工作人员表示，未来，公司将更多地投入布局年轻人平台；华东地区某大型券商则表示，考虑布局视频平台。

另一家中型券商的相关人士则称，将观察行业大方向，对公司内部进行疏导，在合规允许的条件下布局预期投产较高的渠道。

长江证券相关负责人告诉证券时报记者，该公司计划加大优秀投顾新媒体展业，打造长江证券自有IP。随着短视频和直播平台的快速发展，长江证券已经布局了新媒体的展业策略。经过一段时期的发展，该公司拥有一批优秀的投顾员工在新媒体上展业，初步建立了长江证券的IP矩阵。国庆假期期间，长江证券所有直播时长超过1000小时，后续公司将持续打造自有证券服务IP体系。

山西证券相关负责人称，公司计划通过举办讲座、研讨会、模拟炒股大赛等活动，吸引客户开户。线下渠道方面，举办线下投资讲座、在银行和高端商务区设立咨询点等方式，有效触达特定客户群体。同时，公司将布局搜索引擎引流，利用搜索引擎排名机制，让用户在搜索相关内容时，通过关键字或长尾词及时看到公司的相关信息，提高公司的曝光度和引流量。