「拔刺」：当谈话还没正式开始的时候
什么是「拔刺」？所谓「刺」，是指对方对你可能不满的地方；「拔」是自己先把这些问题摆出来，拔掉对方心里的刺。(示意图/shutterstock)
什么是「拔刺」？所谓「刺」，是指对方对你可能不满的地方；「拔」是自己先把这些问题摆出来，拔掉对方心里的刺。
「拔刺」和道歉看上去有些相像，但是两者的用法截然不同。道歉是用在对方已经生气的时候，而「拔刺」要用在还没有开始沟通的时候，你就要先把对方对你可能不满的地方摆出来。
比如，谈话前你可以这样说：「今天我跟你谈这个事，可能会让你很不高兴。」等于先给对方打了「预防针」，这样他就会对要谈的事情有一个心理预期，作好心理准备。如果事先你没有这样说，直接把让对方不高兴的事情说了出来，那么很可能会让对方产生防御心理，这样沟通就很难进行下去了。
再比如，你请朋友到家里吃饭，你的目的是想展示一下自己的厨艺。但是这时候，切忌不能在下厨之前就开始吹牛：「我做菜特别好吃，尤其做川菜更是一绝，道道都是拿手菜。」退一步来说，即使你的厨艺真的非常厉害，做的菜真的非常好吃，但是因为已经提前跟朋友们透露了这一点，他们已经有了心理预期，所以当他们吃到菜的时候也不会感到特别惊喜。万一发挥失常，那就比较尴尬了。所以，你可以这样做，在菜快起锅之前对朋友说：「抱歉，今天的手艺没发挥好，菜做的可能不太合你们的口味。」这时朋友们的心理预期就会变低，但是当他们吃了菜之后，就会发现味道其实非常不错，自然会对你赞不绝口。
这就是「拔刺」。这种方法在谈判沟通中会带来意想不到的效果。看看我们周围，很多人在沟通时总是喜欢把自己的问题刻意隐藏起来，不想让他人知道。但是「世上没有不透风的墙」，刻意隐藏的问题终会浮出来。如果我们的问题被别人指了出来，那会特别尴尬。
所以一定要记住，在沟通的时候，先要仔细想想这些问题：你让对方最不满意的地方是什么，对方觉得你最差的是什么，对方觉得最委屈的是什么……找出这些问题，在沟通之前先把这些问题摆出来，接下来沟通就会变得容易很多。
《掌控谈话》一书的作者之一克里斯．沃斯曾服务于一家大企业，同时带着一个小企业和甲方合作。但是，由于甲方突然发生了变动，这家小企业也因此遭受了一些损失。这时候，沃斯是怎样去和这家小企业的老板解释的呢？
沃斯没有回避问题，而是直接摊牌：「这个项目我们可能没法做了，而且会给你们造成很多的损失。」小企业的老板当时就傻住了。
沃斯接着说：「我知道一切都是我的问题，是我把你们拉到这个项目中来的，是我邀请你们来参加的……所以我觉得特别不好意思。如果你需要赔偿，如果你需要喊停，如果你需要怎么样，我都可以。我破产也会帮助你。」
当沃斯把这个态度摆出来时，对方觉得损失一定非常惨重。沃斯接着把结果说出来：「现在可能没有过去那么丰厚的利润，只有这么多了。你可能不接受，因为这对于你们来讲真是太不公平了，我实在是不好意思。」
对方发现结果并没有想像中那样惨，还可以接受，便欣然接受。就这样，本来可能会爆发的问题，沃斯通过「拔刺」便处理好了。
追本溯源，我们发现通过「拔刺」来沟通，不是在谈信息，而是在谈感情。也就是说，要为沟通营造一个良好的氛围，这样沟通才能顺利进行下去。
(本文摘自《这样沟通，9成的问题都能解决》/皇冠出版)
【作者简介】
「樊登读书」创办人，横跨传媒界、学术界和培训界，领导力和沟通力专家，传授「可复制」系列核心课程。
毕业于西安交通大学，北京师范大学博士。1999年荣获国际大专辩论赛冠军。曾在中央电视台主持「实话实说」、「12演播室」、「三星智力快车」等节目。2013年，创办「樊登读书会」；2018年，「樊登读书会」正式更名为「樊登读书」，至今影响超过4600万名用户。
《这样沟通，9成的问题都能解决》/皇冠出版