百人谈｜少儿美术教育机构如何打破发展生命周期？

2005 年的夏天，心怀教育理想的任林从公办学校离职，开启寻梦之旅。从早年的教学经历中，任林发现：公办学校的美术教育，并不能使孩子的艺术素养得到极大提高；墨守成规的教法，也无法展示孩子的个性。为了让更多的孩子在学习专业美术知识的同时提高艺术素养，任林创立了大卫美术教育，希望孩子们能在真正意义上发现美、欣赏美、创造美，做生活中的艺术家。

从课件分享时代到系统教学时代，再到智能教学时代，直至今天的人工智能时代；从「大艺术家」视觉艺术课程 1.0 起步到 5.0 面世，大卫美术教育已经走过了 19 个年头。站在行业「拨云见日」的转折点上，任林将继续追求自己的教育理想，带领 800 余所学校、近 5000 名专职教师团队稳扎稳打，走过更多个 19 年。

大卫美术教育，是一家从事少儿美术教学和研究的全国美术教育连锁品牌，开设儿童绘画、素描、少儿书法、漫画、速写等课程，它运用「着眼于全球，落地于本地」的思维，既专注于国标美术课程产品，又主动结合国际美术艺术的思路和构架，因此产品视野宽广、生命力旺盛。

所谓「文无第一，武无第二」，作为自带非标属性的品类，美术很难做到标准化。谈及大卫美术教育的标准化之路，任林笑言其源自「机缘巧合」：「在陪孩子到学科类机构上课的过程中，我发现相较于美术，学科类培训模型在教育场景的标准化和体系化方面更为超前。」于是，任林首先带领团队进行复盘，总结出标准化的核心为以下三要素：产品、运营和市场。

三要素中，最核心的是产品，因为产品一旦标准化就可以快速复制。大卫美术教育参考了众多优秀老师、学科机构、互联网教育公司的经验，对教材进行了标准化拆分：将一个学期的教材拆成四个单元，并把每堂课拆成知识点学习、艺术鉴赏、知识扩展、思维创意、绘画技能技巧、作品创作辅导等环节。在此基础上，大卫美术教育成功推出了自己的课件、教材、教学系统和品牌，实现了产品的标准化。

在运营标准化方面，大卫美术教育直营开校经验丰富。疫情前，每年由总部 100%投资开设的直营校最多达 20 所，从选址、装修、招生到第一次打平盈亏平衡点，公司都「亲自下场」积累经验。比如，要求 17 天完成校区装修，一般公司或外包方式很难实现，于是大卫美术教育组建了自己的装修和环创团队。因此，公司对于运营标准化细化刻度的把握更为到位，即便面对最高峰时 1 个月要开 2—3家直营校的情况，也依然能够使校区的整体环境、艺术氛围、创意、识别度等保持高质量。

在市场标准化方面，大卫美术教育的模型可以保证「30 天招满 300 个学生」。这是因为，公司在签订租赁合同时，就启动招生，到了学校装修完毕，设备全部到位，达到开业条件的时候，就能够立即开始上课。任林指出，做到标准化虽然需要借助外来的大体构架，但最终还是得建立在自身对行业的理解之下。他说：「我们的标准化模型正是亲自在市场中摸索进行流程和体系设计形成的。」

标准化操作对于公司的师资培养也发挥了积极作用。师资匮乏是教培行业的一个通病，但任林指出，根据业内机构公布的统计数据，每年全国美术毕业生人数在 60 万左右，规模相对体育等类别反而具有优势。他还提到规模优势的背后，存在无法忽视的缺点，即艺术生的思维通常都比较随性，「我们前期会花费巨大的功夫，在不断的场景演练下全面复盘老师的授课动作和场景，用标准化操作来弱化老师个人的工作。」

任林理想中的教育场景是：老师承担线下课堂管理者角色，只需要维持教室秩序并按照系统设计完成播放动作即可。「有点类似于现在的 AI 智能教学，我们称之为‘中央厨房’，只要老师具备基本功底，跟家长和孩子沟通顺畅，就能被打造为一名合格的美术老师。」但这会不会一定程度上丧失了老师教学的主体性？任林表示，随着长期在岗位上「熟能生巧」之后，除了成为合格的老师，老师还应该进一步追求成为优秀的老师，创造更多贡献。「我们倡导‘同课异构’，提倡老师在教学中加入自己的个性化内容，把自己的经验变成系统的经验，形成与下一批老师共享思维体系的正向循环。我们并非放弃个性化教学，而是倡导老师在标准化教学的前提下做好个人加分项。」

线下教培机构通常都非常重视单店模型的打造。任林指出，美术行业虽然只是教培行业的一个分支，但其大体规律仍然与行业的核心管理要素息息相关。比如，学校招生和转化时间越短，场地选择越好，公司达到盈亏平衡点的时间就越短。而美术行业的特殊之处则在于培养团队的速度更快，而且团队能够迅速投入校区开校进程中去，高质量地做好前期工作。

从学校发展的生命周期来看，由于房租、人员、办公等成本基本固定不变，因此只要各方面正常稳健运营，逐步形成学校的口碑和影响力，经营一年以上的成熟校区每年的学生人数和利润都会快速增长。因为未至财年最后的核算期，纯净利润需等财务报表出台后精算，但根据目前公布的数据，大卫美术教育的毛利大概在 30~40%左右，公司整体发展状况和结构健康，利润逐年递增，今年预期还将增长 10%。

得益于前期产品、运营、市场标准化对团队培养进行的梳理、规范和支撑，大卫美术教育后期开校的压力被大量减轻。其单店模型主要有三个阶段，第一个阶段即「30 天招满 300 个人」的模型；第二个阶段是达到一定招生规模之后的口碑转化，即通过家长和学生「老带新」让更多孩子加入校区学习；第三个阶段是「绝对的爆发期」，或者说「饱和期」，在校区接近饱和，例如规模达到 700—800人的时候，考虑将学生分流到新场地，规划下一个校区。

疫情之后，大卫美术教育开校速度下降。「不仅教育行业，其他连锁经营行业发展的高峰期都在 2019 年疫情之前，当时加盟热度很高，这两年有所回落。」任林指出，后疫情时代人口出生率持续降低，少儿美术培训的刚需性也同样降低，行业整体发展节奏处于稳定期，因此公司对于学校最近 5 年的预期是拔高利润，而不是扩张规模。「理论上，双减后学科类培训受限，家长可以将更多时间分配给美术，但实际上，还有家长在想方设法让孩子参加学科类培训，通过学习机、智能教室、托管等方式变相补课，学科类和非学科类的客户群体仍然是两个不同的人群划分。」

除了外部环境因素，从内部发展考虑，相较于扩大规模，公司更关注加盟商后续的经营和内需情况。以长沙为例，公司预测长沙的市场规模在 70 家左右。目前，长沙城区有 50 家直营学校，如果按疫情之前的速度发展，势必早已饱和甚至超标，所以调整开校速度是一个正确的决策性思维。任林认为，只有加盟校自身发展得好，投资人才会愿意继续跟随总部投资下一个学校，形成加盟的良性循环。目前，大卫美术教育已经有 800 家左右加盟校，如果继续大面积做前期招商，可能会造成加盟校的后期服务等工作与总部脱节，丧失大量投资商。因此，公司选择主动降速、提升质量，力图把加盟商、投资人与总部紧密联系在一起。

大卫美术教育的整体打法是深耕一个城市，在该城市发展节奏接近保护率上限的时候，就会启用发展下一个城市的计划。任林表示：「教培行业的市场发展路径与其他行业不同，餐饮行业可能会首先占据一线城市，但教培行业在二线甚至三线城市的发展空间更大，效率和成功概率更高。我们目前主要向武汉、南昌、郑州、杭州等城市发展，一线城市暂时不是重点。」在省会城市，大卫美术教育以直营为主，而在周边城市，则以加盟为主，将省会作为支撑点，利用三、四线城市形成一个省的决策中心，提供运营等体系支持，以省会公司辐射带动省内所有加盟校和合伙校的整体发展节奏。

近年来，受全球疫情和经济下行等外部大环境影响，加之国家「双减」政策对教育行业整体「洗牌」，少儿美术教育似乎正在被市场规模变小、发展增速放缓的阴影所笼罩。但与此同时，社会对素质教育的重视程度却在不断提高，随着国家法规政策和各地执行细则落地，少儿美术教育作为文化艺术类学科的一个重要分支，重要性日益彰显。中经智盛发布的 2022—2026年少儿书法美术培训行业研究报告显示，当前，我国 3—15 岁儿童艺术的入学率不到 15%，市场规模还不到 100 亿；儿童艺术教育在今后 20 年内将迎来一个高速发展的时期，预计其市场规模将达到千亿。

任林指出，市场环境变化给培训机构带来的冲击可能会在未来 5 年慢慢显现，赛道内机构之间的竞争会越来越激烈，小型企业和大型连锁机构在品牌技术和资源投入上很可能并驾齐驱。小机构会用「小而美」的方式去迎合家长和学生的需求，大机构可能会在内部发展，包括体系化、后台、技术升级、思维和产品等方面进行创新，带来更多新的模式和学习场景。「如果团队投入不大，入场时间不长，企业就可以安安心心走小而美的发展路线。大机构如果想继续保持行业领投地位，就需要不断创新。」

随着市场对行业的要求越来越高，机构需要具备更广阔的视野来应对未来挑战。「新时期的孩子更愿意用游戏场景体验知识学习，包括美术在内，很多线上教育的互联网产品正在逐渐向游戏场景靠近，更加偏重于互动性和趣味性。」任林强调，好的产品形态是最终落地的关键所在，更有趣、更容易理解的产品才是赢得孩子和家长认可、受到市场欢迎的产品。早在 2017 年，大卫美术教育就开始布局，用动画的方式进行美术知识学习，招募动画团队把枯燥、难以理解的理论知识做成了更具趣味性和观赏性的动画，形成了体验型、实践型、全景型的绘本故事教材产品，吸引了家长和孩子的众多好评以及更多的加盟商支持。

除了在美术的传统创作上发力，任林认为机构还可以更多关注人工智能领域，思考美术如何与技术进行多学科融合：「2023 年‘大艺术家’视觉艺术课程 5.0 发布，亮点主要就是人工智能等新的艺术课和产品形式，这也是我们一直在做的基础性投入。」大卫美术教育已经运用人工智能技术对美术作品进行评测，为孩子的课堂创作提供更多参考，生成后期动画制作、配音等素材，利用这一轮人工智能发展红利节省成本、提高效率，推动课件质量和教学内容飞跃发展。同时，它还尝试将人工智能成果直接转化成课程产品，推出了 AI 绘本课，让孩子自己完成绘本的脚本编写和调教，通过 SD double diffusion 等人工智能软件生成三维头像、IP 形象和相关画面。

目前，社会上对于孩子是否应该使用 AI 和人工智能还存在一定争议。任林认为，让孩子提前接触 AI 和人工智能领域的发展成果非常有必要：「AI 和人工智能是大势所趋，与其不让孩子接触这些工具，不如让他们更加超前地掌握好相关知识和技术，至于抄袭等现实存在的弊端，需要家庭教育和社会教育共同解决。」让教育发挥本身内在价值是所有教育都要遵循的原则，人工智能只是工具和辅助，教育不能借用它终止思考，而应调教孩子的方式和思维，激励他们在技术性层次之外迸发出更多的创意。

此外，政策也是机构未来发展需要重点关注的因素。校内延时服务是「双减」背景下形成的新业态之一，任林表示，进校合作有优有劣，客观考虑自身精力不足，没有更多师资资源足以另外投入校园的情况，公司目前没有太多涉及进校业务。他说：「双减对于规范办学的要求非常严格，不管是学科类还是非学科类，不具备办学水平的机构终将被市场淘汰。」而随着时代的发展，政策也在不断变化，任林表示：「政策等外部资源具有时代性，长远来看，教培机构要有自己的内核驱动和内在抗风雨能力，才能建立起市场信心，不至于让整个盘面因为时代和政策的改变而改变。」

素质教育诞生自中国教育产业在 1980 年代关于教育改革的大讨论过程中，是一个相当有中国时代特色的教育概念。在近 40 年的不断演变中，它所蕴含的深层次意义其实已经远远超出它诞生时承担的历史任务。从已有市场来看，艺术教育、体育教育、STEAM 教育等赛道刚需性强，已成为近几年的热门品类；政策新规之下，素质教育赛道挑战与机遇并存，规范经营成为教育企业一致的发展理念；技术迭代中，素质教育领域有了更多的创新与嬗变，科技+素质教育持续推动教育内容和方式的变革……基于上述背景，本报告将对新时代下的素质教育行业进行复盘与梳理，总结素质教育行业面临的内部变化与外部挑战，展望素质教育行业发展趋势，以期为企业家、创业者、投资人及产业链上下游相关参与者的决策提供参考。

多鲸教育研究院长期关注中国素质教育市场的动态和发展走向，希望通过此份报告深入研究一系列政策对素质教育行业的影响，阐明素质教育行业的驱动因素、分析商业模式、拆解产业链，并对如艺术教育、体育教育、STEAM 教育、研学与营地教育多个素质教育典型赛道进行市场特点探究、市场规模测算、竞争格局剖析和典型企业案例分析。此外，报告希望通过访谈多位业内专家，集素质教育公司创始人、行业投资人、券商分析师观点，多视角、多维度地预判素质教育的未来发展趋势。

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