保值率比拼BBA?蔚来"兜底"二手车背后的经济账
随着特斯拉国产Model Y（参数丨图片）低价入市，蔚来选择上线二手车业务通过提升保值率、增加客户黏性、稳定新车价格与之抗衡。1月4日，蔚来相关负责人对北京商报记者表示，蔚来已上线二手车业务，未来5年将投资30亿元。
单车毛利转正但尚未摆脱亏损的蔚来，为何大手笔涉足二手车业务？事实上，前有特斯拉持续降价，后有小鹏、理想销量紧追，如何为旗下车型寻找新增量点成为蔚来思考的问题。在目前国内未建立新能源二手车价格体系时，蔚来推出二手车业务为本品牌车型保值率“托底”，欲通过增加服务附加值抢占更多市场份额。推出车电分离、换电模式后，蔚来正在用新故事给消费者一个买蔚来车型的理由。
30亿元花在哪？
据悉，蔚来汽车发布的二手车体系服务命名为——NIO Certified，为通过自营方式运营的官方二手车业务。据了解，蔚来官方二手车业务分为卖车、买车及复购三个环节。
北京商报记者登录蔚来官方App了解到，作为卖方在登录App后直接联系在线助手，便会有相应客服人员帮助安排专员跟进。一位蔚来官方客服人员对北京商报记者表示，车主需要提供个人信息和车架号，相应人员会提供帮助。此外，车辆被蔚来收购后，车主还将获得3万的蔚来积分。
同样，消费者购买蔚来二手车也要通过官方App进行操作。北京商报记者在官方App车商城中看到，经过认证的车辆价格、信息都被挂到二手车业务板块进行展示，点开车型页面便可了解二手车车龄、续航里程、提车地点、保险信息等，并可直接预约看车。下订单后，消费者需在线支付2万元定金，蔚来二手车工作人员会在24小时内与消费者联系。蔚来相关负责人表示，所有蔚来官方二手车都将使用原厂配件整备，并使用SONAX的车辆翻新技术，同时软硬件换新升级。
除车辆整备，蔚来NIO Certified还会在交付前对电池进行相关检测以保证电池安全和健康。同时，蔚来NIOCertified还为用户提供7天无忧退换服务，购车后蔚来官方二手车用户可享受1年或3万公里原厂延保、免费7kW家用充电桩、终身免费道路救援、终身免费车联网，并同享BaaS电池租用服务。
上述蔚来官方客服人员表示，在卖车环节客户提交信息后，会有相应人员帮助检验和收车。一位二手车商表示，二手车在售车环节要依照车况和信息作为收车依据，需有经验的收车员进行检验和认证。
对此，上述负责人表示，蔚来已建立起覆盖全国的二手车业务网络，提供车辆检测、评估、收购、售卖等全流程服务。不过，在汽车行业专家颜景辉看来，二手车属于较专业领域，需要有专业人员加入，同时后期的车型整备以及认证也需要相应技术支持。“蔚来二手车业务刚刚起步，5年30亿元从业务到技术到人员，想将二手车板块完整建立，在资金上会有不小投入，而企业前期售车将垫付不少资金，后期能否收回成本还要经过市场检验。”颜景辉表示。
为车主易手“托底”
对于重资涉足二手车业务，蔚来汽车创始人李斌认为，蔚来二手车业务不以盈利为目的，长远来看是希望能够自给自足且有一些微利，而真正的商业逻辑是将用户的全生命周期服务好，保证新车不降价。
事实上，对于新能源汽车来说，低保值率成为痛点，如何不让新能源汽车在入手后迅速贬值，是汽车电动化过程中整个产业链都欲解决的难题。中国汽车金融暨保值率研究委员会发布《2019中国汽车保值率报告》显示，主流新能源汽车三年平均保值率仅为32.31%。颜景辉表示，电动车保值率不高是影响新车销售的重要因素之一。
尽管在二手车业务上线时李斌表示，使用两年的蔚来ES 8与宝马X5、奔驰GLE、奥迪Q7车型保值率相当，均在65%-70%之间。不过，北京商报记者从多位二手车商处了解到，对于电动车型车商收车一向很谨慎。“由于里程衰减、智能更新，选择电动二手车消费者很少，即便ES 8的保值率高，我们收车也是要看需求量是否多，很少会拿数据做收车依据。”一位二手车商表示，蔚来给出的保值率数据其实更多的是“有价无市”。
基于市场反应，蔚来选择推出二手车业务希望将保值率做实，保持价格稳定从而增加客户黏性。首先，从卖车端，蔚来二手车业务实行“一口价”，为老车主进行价格托底，李斌表示：“我们给的价格不是全网最高价，但一定是具竞争力价格。”如果，按着李斌给出的65%以上的溢价率，意味着一辆售价50万元左右的ES 8，用户使用两年后再卖给蔚来，价格在30万元左右。在业内人士看来，这样的价格对新老用户具有吸引力。
“一口价”为消费者卖车兜底外，蔚来二手车的售价同样维持价格稳定。北京商报记者在官方App看到，一辆二手7座ES 8，首次上牌时间为2019年1月，行驶里程为2.1万公里，新车首次购买价格为45.8万元，二手车价格为32.5万元，相比首次购车价降低13万元，相当于打了七折。
乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，蔚来推出二手车业务是根据自身特点打造的商业闭环，在电动车市场尚未形成稳定价格体系、二手车商不愿收车的情况下，蔚来通过新业务稳定收车价和卖车价自行定义保值率，从而稳定新车售价。在增强用户黏性同时，也吸引更多新用户关注。
值得一提的是，为形成闭环，蔚来二手车业务还推出“复购权益”。蔚来复购用户指此前曾购买蔚来车型的消费者，再次购买蔚来可以享受相应的权益，如原NIO PILOT精选包用户再次购买可以打六折。蔚来方面表示，复购用户包含增购用户及1年内换购用户。“整体购买政策的推出，形成购车闭环，让消费者对购买蔚来车型增强信心。”崔东树说。
推增值阻竞品
上线二手车业务提升保值率、增加用户黏性，成为蔚来急于提升销量阻击对手的“杀手锏”。随着新能源车市逐渐成熟以及补贴持续退坡，各家车企开始布局价格相对较低的走量车型，蔚来也开始车型和价格下探，相比于售价较高的ES 8车型，EC 6起售价已下探至36.8万元，被认为是目前蔚来的走量担当。
不过，特斯拉国产Model Y起售价一步降至33万元区间的做法，却让蔚来这款走量车型受到波及。有消息称，特斯拉国产Model Y开售后，蔚来退订情况“暴增”。对此，蔚来联合创始人、总裁秦力洪回应称，蔚来整体订单稳定，大量退订的消息不实。在业内人士看来，尽管蔚来方面对退订情况表示消息不实，但特斯拉国产Model Y的售价确实会让蔚来感到压力倍增。
数据显示，目前特斯拉在华月均销量超过1万辆，蔚来月销量则停留在5000辆左右，今年12月EC 6交付量为2505辆。此外，在纯电动SUV细分领域，威马、小鹏车型均有涉足，即将上市的大众ID系列更以25万元售价直接杀入。
“特斯拉造车成本降低后，车价持续下探，销量一路飙升，而竞品环伺的局面下，蔚来能够凭借CE6支撑销量尚未可知。无法在价格上妥协的蔚来，只能凭借增值服务来获得更多消费者。”业内人士表示。
推二手车业务保证老车主黏性的同时，蔚来也是盯上了电动车换购的需求点。据悉，蔚来即将在1月9日推出旗下首款轿车。颜景辉表示，随着电动车市场发展，近两年换购需求在提升，但由于电动车保值率低，很多消费者换车成本加剧因此产生观望情绪。在新轿车上市之前，蔚来推出二手车业务在促进老车主换车的同时，也向潜在消费者传递购买蔚来新车可以得到更多保证，从而吸引到其他新能源品牌车主换购。
其实，急于向市场要销量的李斌，最终的目的还是为了盈利。蔚来财报显示，去年二季度，蔚来汽车销售毛利率为9.7%、综合毛利率为8.4%；三季度，蔚来的汽车销售毛利率提升至14.5%，综合毛利率为12.9%。尽管毛利率转正，但尚未走到盈利临界点。数据显示，去年？三季度，蔚来调整后季度净亏损（非公认会计准则）为9.978亿元。
“毛利率转正后想要走到盈利点，关键是要多卖车，而二手车业务成为蔚来增加客户黏性，寻找新增长点的新手段。”崔东树表示，蔚来推出新业务会带来一定增量，但要保证二手车价格稳定，企业收车如果滞销必将承担资金压力。蔚来是一家新势力企业，相比传统车企在资金上更加吃紧，在尚未盈利的节点上，大规模的”烧钱“托底车价风险不低。