被苹果、三星夹杀还成长2倍 解析Garmin手表「分享突围术」

该公司高级销售总监瓦兹克（左）与资深工程总监博吉特（右）配戴Garmin智慧表款出席Garmin Health高峰会，寻找潜在合作对象。(来源．Garmin提供)

在1个超级红海、且市场被巨头们寡占的市场，你要如何闯出新局？从GPS起家的智慧穿戴品牌Garmin的答案是：开放与分享。

穿戴装置因为疫情迎来1波大成长。研调机构TrendForce指出，光是疫情爆发后1年，该市场销量年成长达35％；凯度台湾调查也发现，台湾2022年智慧手表与手环普及率已经超过3成。

但，市场却跟过去一样，被苹果、Google、三星等拥有手机产品的平台业者寡占。光是龙头苹果就在全球拥有22％市占率。来自中国的小米、出身印度的Noise也以低价优势快速抢占新兴市场。

Garmin虽然也是年营收破新台币千亿元的跨国企业，在这些巨兽级的对手面前却也陷入苦战。

但他们近年却在这群巨兽的缝隙中，开辟出1条蓝海赛道，那就是2B市场。他们与全球数百家企业客户以Garmin Health平台合作，包括：本田集团（Honda）、中国平安集团、欧盟特战部队及台湾的国泰人寿、南山人寿等都是它的客户。目前Garmin有1成装置使用者为企业客户。

Garmin Health高级销售总监瓦兹克（Jörn Watzke）指出，疫后全球经济疲弱，智慧穿戴装置的领先品牌市占率大幅下降。但，「我们透过B2B业务的双位数成长，即使产品均价超过3百美元，在整体市场仍维持相同市占率。」该公司前3季营收年成长5％，对手三星年减超过1成、苹果亦呈现负成长。

既然有如此蓝海，为何其他人都没经营，只有Garmin大力耕耘？

政治大学国际经营与贸易学系教授邱志圣分析，在消费性电子领域经营2B市场相对费力——想做企业客户生意，得理解个别需求，且有能力客制化产品与服务，反之，「在2C市场，只要目标客群（TA）设定好，就能卖到全世界。」

Garmin已切入智慧穿戴装置20年，累积出业内最多元的产品线。TrendForce分析师曾伯楷认为，这让Garmin具备经营利基市场的底气。例如，它推出的高尔夫智慧表，以GPS优势为基础，内建赛道地图，精准命中顾客需求，即使该表款定价高达10万元也有拥护者；此外，它还有太阳能表款、女性款等，「做2B生意需要配合客户需求，时常转换跑道，它很早就多方尝试，在合作的弹性上必定会比同业高。」

要做这门生意，具备技术力只不过是1块敲门砖，Garmin Health资深工程总监博吉特（Scott Burgett）直言，要打动这群客户，关键就在愿意「分享」。

他指出，目前2B和2C客户，一样都需要很好的产品规格，但不同之处在于，2B客户需要能连结装置内的健康数据，才能进一步用在自家产品、服务上，「我们允许客户开发自己的应用程式，能高密度的即时从设备获取数据，我们为此付出许多额外心力，确保数据分享顺畅。」

「在这方面我们有点独特，」博吉特笑说，竞争对手们可能不愿意与客户分享装置内的数据，「他们对这些数据有自己的兴趣，或者说，他们不一定想启发其他人，去思考这些数据还有哪些可能性，」但Garmin乐意提供数据存取权，是为了把这群金融、健身、汽车等大咖客户拉进它的生态系，网罗盟友。

例如，它与保险业者合作，透过数据，保险业者成功把保户患病风险预测的精准度提升17％，还能更准确预测未来10年的死亡率。

此外，大型货物航运公司也采购它的手表，要求远洋作业的工人配戴，掌握工人身心健康，适时给予协助。

为了更理解这群客户的需求，Garmin Health并每年举办高峰会，邀请研究机构、新创公司运用其穿戴装置科技，从医疗保健、保险、员工健康等面向，开发创新的解决方案。历年入围者不分企业规模，相互交流，也参加工作坊，探索更多数据应用的可能性。

中央大学通识教育中心助理教授张家凯就运用Garmin设备收集数据，研发情绪追踪应用程式。他解释，苹果不提供原始资料，也非即时回传；小米虽然便宜但数据不精准。「Garmin给的是实时资料、raw data（原始数据），我用过心电图仪器比对，它量出来的跟我读到的波形没有误差，很适合进一步做学术分析。」

敢于分享，让它具备快速吸引2B客户的强大诱因，但这也让它少了护城河，没能借由锁住数据权限，绑定2B客户持续、长年合作，这该如何取舍呢？

「我们擅长制造优秀的感测器，但更难得的是，打造出广纳各种可能性的生态系统，」瓦兹克认为，拥有数百个横跨不同产业的合作伙伴，能让大众理解，这个品牌不只制造智慧手表，更是有能力提供全面性健康管理的品牌。

1名曾与Garmin合作的业者坦言，其设备确实比苹果、三星等大厂有优势，「但会期待它在数据分析这块支援更多。」

这名业者解释，合作伙伴各有专长，不一定都有能力自行串接、分析巨量数据，Garmin除了贩售装置，如能进一步提供服务，协助捞数据、做初步分析，才能让合作方实际从数据提取金矿，让产品加值，「加上这块服务，会是很有吸引力的长期合作诱因。」

Garmin以原有的技术力为基础，放弃一部分的防卫，却能换取更多合作可能。这门目前只有它做得特别出色的2B生意，短短5年营收就成长超过2倍，成长幅度显著，成为稳定的营运支柱之一。这也反映了创办人高民环的理念，始终坚持分散产品线、市场，避免过度仰赖单一收入来源，晴天时就为雨天做准备。

Garmin的故事显示，即使竞争者拥挤的红海市场，也藏着能由小做大的缝隙，但，这端看经营者能否理清自身优势，在决策上做出取舍，就有机会赢得别人拿不走的商机。

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商业周刊 1880期