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曾被譏公司何時倒...達運如何靠「寬頻放大器」征服美有線電視兩霸主？

摄影／陈睿纬

【撰文‧张如娴】

台湾起家的达运光电，做网路传输设备生意32年，现已是北美有线电视系统中，最大的亚洲宽频设备供应商。达运在今年底兴柜转上市前接受本刊专访，透露它如何步步突围美国市场。

在新北五股工业区的厂办里，藏着一家宽频设备供应商大厂，不同于多数做室内网路传输终端设备的同业，它专精宽频放大器、光收发机等室外设备，确保在网路传输过程中的讯号稳定，让网路速度更快。

这个隐形冠军就是达运光电。1992年董事长陈碧霜与总经理戴国源夫妻俩共同创业，甫成立就锁定有线电视业者，为其供应宽频放大器，原因是有线电视采光纤同轴混合网路传输架构，其中同轴缆线一旦传输距离长，容易出现讯号衰减，得靠放大器保持讯号强度。

早期国内放大器多为进口，「买一个要3万元，自己做不到千元！」戴国源说，达运凭借在地生产优势将产品卖给国内第四台业者，还做起代理和网路建置生意。

放大器放在电线杆上，除了需有基本的网路传输知识，还得应对长时间在户外的设备防水和防雷击、温度变化，最重要的是，用20年都不能坏。技术门槛高又不保证有订单，少有业者愿意投入，戴国源却坚信「戏棚下站久就是你的」。

接手美国原厂再创自有品牌

多角化攻东南亚、中南美洲

1999年达运遇上转捩点，所代理的原厂Augat想出售宽频设备部门，希望达运接手。戴国源评估，并购既有在台生产的成本优势，还能取得其美国客户订单、拿到美国市场入场券；他于是自己筹资8百万美元买下该部门，同年成立美国子公司发展自有品牌。

达运并购Augat后，获得当时全美第二大有线电视服务商时代华纳有线电视（Time Warner Cable）、MediaOne等跨年度订单，为此在台扩大产能，原以为从此一帆风顺，不料好光景只维持两年。

这得从美国有线电视产业历史说起。MediaOne1999年被美国电信商AT&T并购，客户易主。戴国源至今还记得，某天AT&T来信，要他赴美「谈判」，一进会议室就被告知：「你们的产品不错，但我们从不跟营收低于十亿美元的公司做生意，」甚至直言：「你们什么时候倒闭？」戴国源说，当时不懂如何与大企业交手因而错失订单，○一年营收直落四成。

这次的经验让戴国源意识到，鸡蛋不可放在同一个篮子，达运开始多角化布局，一面发展物联网软硬体整合业务，一面扩展海外市场，进军东南亚和中南美洲，最大的北美市场当然也没放弃。

然而，当地的市场生态，让达运处处碰壁。

达运业务处处长戴家欣指出，美国宽频设备大厂并不少，思科（Cisco）、康普（CommScope）都是竞争者，且这类设备一装就是几十年不会换，供应商还能通吃后续维运订单，市占率高的厂商独占优势，像达运这样的小公司根本难以打入。

此外，客户对产品品质要求高，若想成为供应商，至少两百项规格须等同大厂，从客户开出要求到完成验证就超过1年，达运甚至为此投资近亿元自建实验室测试产品，「我们一直在等机会。」戴国源说。

随着有线电视从类比讯号走向数位，过去放大器中用以稳定输出讯号的AGC（自动增益控制模组）渐渐被淘汰，该零件价格不高，厂商不愿研发新品，这让戴国源看见机会。

收服全美4成宽频放大器

锁定客户痛点供跨平台产品

2012年达运领先业界，研发出智慧讯号管控模组，自动化且比传统AGC更聪明，成功取代原本设计。从别人不做的产品下手，达运打进美国多家有线电视营运商，目前全美四成宽频放大器，都装有这个模组。

客户痛点不只如此。由于放大器的安装成本比设备本身贵，客户希望设备升级或故障时能替换模组就好，但竞争对手却不愿单卖模组。

瞄准第二个机会，达运开发出跨平台产品，根据各厂牌外壳研发相对应模组，不必更换外壳，只要将坏掉的模组替换成达运自有品牌的产品，便完成自动升级。

2016年，美国有线电视业者特许通讯（Charter Communications）收购时代华纳有线电视，顺势成为达运客户。达运先通过特许通讯的智慧讯号管控模组认证，成为唯一供应商，再进攻放大器市场，从提供维运服务开始，二二年自有品牌和跨平台放大器相加，跃升为特许通讯主要宽频放大器供应商，还争取到美国另一家龙头业者康卡斯特（Comcast）的订单。

搭上设备升级潮，达运去年营收23.25亿元创新高。全球最大无线电射频制造商明凯科技区域业务经理李炎岱指出，达运对自家产品要求比别人都严格，价格也有竞争力，预期接下来达运有机会再增加市占。

至于物联网业务则与中华电信、远传陆续取得海巡署、军警等智慧安防标案，预计今年占营收比重逾两成。

看似不起眼的生意是达运击破高墙的利剑，所谓「魔鬼藏在细节里」，它的故事，就是最佳证明。

更多内容，请参阅最新一期《今周刊》(第1456期)

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