陈锡琮管理科学化 标靶解决营运难题

陈锡琮一到住商的首件工作就是「开班授课」。图／业者提供

陈锡琮 人物档案

陈锡琮接掌住商后…

国内最老牌房仲住商不动产今年将迈入第45周年，陈锡琮接任董事长三年来，大陆市场透过与「贝壳找房」平台合作扩大市占，台湾住商、大家房屋双品牌则加强资讯系统建构，两岸住商合计从1,100店成长至2,600店，目标希望三年两岸住商达4,000店，持续站稳台商两岸最大房仲品牌。

住商机构董事长陈锡琮1988年进入信义房屋，2005年在信义房屋与住商机构进行深度策略合作后，在信义有业务、人资等多元历练的陈锡琮，转任至住商担任执行董事，从直营转战到业务型态截然不同的加盟体系，过去人资部门建立制度、规划活动的历练，他带着「同理心、理解并满足人的需求」的想法，带领这家当时只有200多店、市占只属于中段班的房仲加盟品牌前进。

陈锡琮一到住商的首件工作就是「开班授课」，帮各区业绩倒数三名的店东上「如何经营房仲店」的课程，这些业绩掉车尾的店东在上课后，第一年业绩成长72％、第二年业绩成长56％，他说，房仲店管理就像预防医学，管理是一门科学、而不是直觉，就像健康检查有各种指标，房仲业无非就是人力、案源、客源、营运四项资源，将这四项资源结构化、模组化，设计出量化的KPI指标，用数据找出营运健检报告的红字，找出问题并改善。

透过供客 抓住潜在买方

住商是国内老牌房仲，拥有行善的企业文化，让不少店东对住商都有深厚的感情，信义是房仲后起之秀，陈锡琮表示，住商与信义结盟不仅是强强联手，拥有良善文化与科学管理的两个品牌，结合了「态度」和「技能」。

陈锡琮2008年担任总经理、2020年在老董吴耀焜退休后接棒董事长，他加速重塑住「我在住商，我幸福，我骄傲」的年轻化企业文化，创造幸福感，过去分店多以顾客为主，如今更重视幸福职场，举办羽球比赛、歌唱比赛，所有住商人都以身着墨绿色住商制服为骄傲。

他说，资讯是房仲加盟总部的竞争核心，进一步优化资讯工具的效能，房仲业也是「零和」产业，成交速度最重要，建立联卖制度，同时协助加盟店东合作划分小区、深入至各里各户，找出最可能合作的对象，让店东的跨店流通成交比重高达42％。

因应平均地权条例修法上路后改变国内房市交易生态，成屋的交易比重提升，他认为，房仲市场规模还会扩大，加盟总部从早期「提供know how」的角色，改变为「供货」的角色，如同许多加盟餐饮业由中央厨房提供门市餐点，目前各加盟品牌也多能做到这点，而住商则更进一步升级到「供客」的角色，透过投资数位广告投放，平均一个月能提供一间分店25组潜在买方。

他认为，加盟仍是房仲业的趋势，以最常和房仲业比较的便利商店来说，统一超、全家二大龙头合计有8成的市占率，房仲业大者恒大的趋势无可避免，目标是在二年内让台湾住商机构的店数突破千店，其中住商不动产受限于商圈店距、已较为饱和，单一品牌约800店即达到店数极大化的上限，成长会比较慢，过去每年新展店住商、大家约维持60％、40％的占比，未来会变为50％、50％，第二品牌的大家房屋目标在二年内要达到200店。