成长 从改善没效率的地方出发
成长，从改善没效率的地方出发。（图/ EMBA提供）
面对严重财务亏损，和投资未来这两大关键课题，二〇一六年刚接下欣新网总经理的黄怀恩，决定要同步进行。
他如何一边梳理成本和营收结构，一边找出新的成长机会，让公司在六年内营收翻转四倍，同时创下高人均产值的亮眼成绩？
「被Ｐ＆Ｇ训练出来的经理人，很会把柠檬汁挤到一滴不剩。」欣新网公司总经理黄怀恩说。
就从这样挤柠檬汁开始，短短七年内，他带领公司快速成长，种出了一片丰收的果园。
二○一六年，在宝侨（Ｐ＆Ｇ）担任高阶主管、受过外商训练的黄怀恩，决定出来创业。他以内部创业的方式，加入了欣新网，做电商服务。
当时公司遭遇管理的瓶颈，财务严重亏损。面对百废待举，他开始一步步梳理成本和营收结构，和客户重新讨论合作关系，先让公司站稳脚步。接着，他针对服务过程中缺乏效率的环节，改善流程，推出系统，让公司快速成长。
他接手时公司年营收不到十亿元，六年内就翻转了四倍，成为台湾电商营运服务业的龙头，客户包括New Balance、娇生、莱雅、花王等国际品牌。二○二二年公司营收四一‧三亿元，每股盈余约六‧三七元，预计今年上柜。
欣新网由欣临企业与新竹物流于二○一三年共同创立，两家公司分别是阿华田、唐宁茶等知名品牌的代理商，以及物流产业的要角。两家公司希望结合各自的优势，为品牌客户做电商服务。
回想刚接任时的挑战，黄怀恩指出，自己必须同时做两件事情，「我知道不解决财务状况，发不出薪水，我走不到明天；可是如果我没有同步投资之后要做的事情，那我就算走到明天，我也没有后天了。」
他投资的后天包括，为了解决广告没效率的问题，推出 PowerAI 智能广告管家；为了帮助客户订单管理，又发展了 PowerOrder 智慧订单管理系统。
他追求经营效率，因此欣新网的人均产值很高，一百五十位员工创造了四十一亿元年营收。他更设置经营管理部门，专门思考流程怎么优化，从流程上把不断重复的工作拿掉。
黄怀恩最近接受ＥＭＢＡ杂志专访，以下是专访摘要内容：
你离开Ｐ＆Ｇ后加入了欣新网，当时你主要被赋予的使命是什么？
我在Ｐ＆Ｇ最后一个任务就在做电商，我对电商开始很有热情。那时我想出来创业，想做数位广告。因缘际会下认识欣新网董事长，他找我加入，让我有内部创业的机会。
但加入之后我发现，因为之前的管理，公司的财务状况不太好。当时主要的业务是经销，只是搬到线上来做而已，比如说这一罐水，我把它买进来，放在 Momo 或 PChome 卖掉赚价差。
我必须同时做两件事情，我知道不解决财务状况，发不出薪水，我走不到明天；可是如果我没有同步投资之后要做的事情，那我就算走到明天，我也没有后天了。
我是中间加入的，不知道过去发生什么。但我觉得被Ｐ＆Ｇ训练出来的经理人，很会把柠檬汁挤到尽量一滴不剩，这是我擅长的事情。
所以我先不管毛利的问题，因为毛利是你跟客户买货多少钱，然后再卖出去，那是合约。但我可以先控制费用，所以我去检视业务的薪资结构合不合理，又或者，为什么当时明明生意不好，还租了两间办公室。另外，仓储物流的费用也不合理，我跟那时的主管就每天去仓库看到底哪里出了问题，其实就是太多的管理没有效率。
我先确定每一个费用都被我降到底了。然后我也确定我每一个服务的收费，都没有虚胖，在市场上都是有竞争力的。我才去找原厂的品牌商，跟他说，我需要跟你们重新review，希望你帮我调整毛利结构。
我是电商专家
整理好费用了，也留住了愿意留下的客户后，我总不能停滞不前吧？只是帮客户买货卖货的价值很低，我的价值主张是，我是电商专家，要帮客户做营收和费用的控管。那我就去看，这中间有没有什么地方没效率，有，广告是没效率的。过去广告公司常说，曝光点击都很好，一定是行销活动设计不好，可是真的是这样子吗？你没有全部整合在一起，你不会知道。
所以我去找Google、脸书做透明的账户，一路去追踪，也开始和客户用透明帐户，因为我不是广告公司，我不需要去赚很高的广告投放费用。我透过很多服务去帮助我的客户，我没有追求高毛利率，但每个服务都可以帮我赚一点钱，而且我有整合优势，我的ＥＰＳ（每股盈余）自然可以拉得上去。
现在公司提供很多服务，包含媒体、仓储和客服，这是怎么发展出来的？
从前面我帮客户做广告投放，导到通路里销售，也帮他们做仓储物流。现在我们开始从经销转型成服务商，把我们的系统拿出来做SaaS服务（软体即服务）。其实做这些系统的出发点，一开始都是为了解决自己的问题。就像之前因为一些政策的关系，同事说，脸书这一档的广告成效不好，要怎么做才能让它变好？其实这就是见树不见林。
现在脸书不好，那Google、Line、其他的媒体渠道好不好？其实最贵的是时间，双十一过后，你在双十二搞定了脸书那又如何？所以我们把智能广告管家系统做出来，可以即时知道不同渠道流量的表现，以及不同通路的表现。假设我知道现在脸书不好，Google很好，那绝对不是把脸书搞定，而是一直投Google，投到边际效益递减为止。
其实客户的问题，都是我走过的。客户卖得不错后，订单太多包不出来，也开始有配货的问题，我们的系统就帮他们从订单做到物流，把整段接下去。
《EMBA 世界经理文摘445期》