储能21人丨专访远信储能张佳婧：死守正向经营现金流，开发与制造双轮驱动

21世纪经济报道 记者费心懿 实习生殷悦 杭州报道

编者按：作为能源革命中的“关键一环”，储能来势汹汹。面对浪潮，商界人士如何看待“蓝海”里的机遇与挑战？面对资本狂热，投资者如何理解行业所处周期？技术路线百花齐放，技术专家将如何攻克产业化瓶颈走出实验室？21世纪经济报道策划“储能21人”栏目，我们将直抵行业前沿，聚焦产业中那些具体的人，记录来自一线的声音。

本期，21记者对话远信储能联合创始人及总经理张佳婧。

作为一家始创于2019年的储能企业，远信储能在2023年年中才完成了A轮融资，而后并无融资动作。

21世纪经济报道记者对话远信储能联合创始人及总经理张佳婧，其与记者分享了公司为何在储能产业风头正盛时敬畏资本，而仅凭借业务积累的利润扩张，以及远信储能在掘金新市场的过程中，如何以“开发+制造”双轮驱动的策略，从储能系统集成商运营走向能源综合服务运营商的愿景。

根据远信储能的数据，2022年，公司交付了32个项目；2023年出货量超4GWh，交付项目超60个，销售额及利润创历史新高。在中关村储能产业技术联盟编写的《储能产业研究白皮书》2024版，全球市场储能系统（直流侧）排名中，远信储能的出货量仅次于比亚迪储能，位列第二。

在创业之前，张佳婧曾任职于杜邦（香港）新能源事业部，负责海外新能源市场及渠道开发。此前其也曾任职于申港证券投行部、甬兴证券投行部等岗位。

采访中，张佳婧并不回避其敏锐的资本视角，也不掩藏前投行人对储能赛道的独特见解。

“公司这几年并没有靠融资活着，过早过多地融资或受限于投资人的一些要求，反而会令企业‘动作变形’。”张佳婧告诉21世纪经济报道记者。

死守经营现金流

“能源行业往往受政策影响比较大。因此，公司在成立之初就决心要做一家长期企业，我们不要受太多政策方面波动性的影响因素，最重要的是要把企业的经营质量做好，这体现在公司的盈利能力、人均绩效，以及企业现金流。”张佳婧表示。

2021年到2022年间，储能行业一度迎来投融资风口，“沾储即热”让不少企业仅凭个别关键人物、关键项目便“吆喝”到了融资机会，而投后市场的变化也使得投资方与企业间的关系扭曲变形——个别企业为了完成资金进入，开启了烧钱模式。企业发展主要依赖融资现金流入，而非经营现金流。

而对远信储能而言，“我们是一直死守经营现金流的指标，非经营现金流一定要减少。”张佳婧强调。

具体来说，公司始终坚持的一条底线是“不大规模垫资”。

时间回到2022年，碳酸锂价格飙升使得电芯厂家要求采购方全款购买。而集成商的下游客户，即开发商或投资方并非全款采购，这就使得储能项目开发中的“三角债”问题尤为突出。

同时，收益模型不明确，导致储能行业的资金流动缓慢，给各个环节的企业造成巨大的资金压力，国内以集成环节为代表储能企业出现了大量的应收账款。

事实上，远信储能最引以为豪的一点是，在没有依赖外部融资的情况下，从2019年成立至今，每年年底的净现金流均高于当年净利润。

这使得公司的财务状况相对健康。“我们所有的扩张、研发投入以及海外市场开发的投入，大部分的资金都来源于业务积累的利润。”张佳婧强调。

2022年，远信储能投产了江苏镇江、云南大理、云南楚雄共三个生产基地，交付能力达到每年5GWh。如今，位于镇江的江苏远信已经成为远信最大的生产基地，年产能达到11GWh。另外，远信储能的研发人员占比也达到20%左右。

以制造为落点掘金新市场

出海，是在几近饱和的中国市场外，各路储能玩家共同的选择。

去年，远信储能交付了非洲乍得的光储柴项目，该项目在光伏和柴油机组外配置6.4兆瓦时的储能，形成离网供电体系，可大幅降低近1/3的电力成本。

“可能大家都去的地方未必是我们最想去的，像2022年大火的户储市场，我们完全没有去参与，因为不是我们擅长的事情。”张佳婧谈到。

远信储能在中国市场之外，已成立新加坡远信，并下设美国远信及欧洲远信两个子公司；同时，公司在非洲的办事处也已成立，多个项目正在推进中，预计2024年，海外市场将交付近1GWh储能系统。

21世纪经济报道记者注意到，亚非拉市场是今年储能企业出海的又一热门赛道。而在掘金新市场的过程中，远信储能亦有自己的看法。

之所以选择亚非拉地区，在张佳婧看来，这是一个广袤的市场，人口占比超过50%，有很大的需求。

不过，其也坦言，“亚非拉市场的开发还不是一个非常市场化的模式，和其他成熟市场完全不同。”张佳婧感慨，整个商业模式要从零开始创造。相较于国内市场的政策导向，亚非拉市场更需要从底层将需求洞察出来，帮助当地的缺电人口建立全链条的生态合作伙伴，找到本地化的各个职能角色，包括资产运营方、出资方和长期贷款方。

“亚非拉市场对我们来说不单是怎么样能够把区域管好，而是要把所有的生态建立起来。”张佳婧还表示，远信储能在海外以项目开发为主，重点是不单纯依靠低价卖设备，而是以项目源头的开发来把握住生产，即用自己生产的硬件来验证自己开发的软件。

事实上，远信储能正在积极推进技术研发，重点实现产品的PCS/EMS/BMS等全链条的技术完全知识产权自主创新。重点攻关自研EMS监控系统的开发，自研储能EMS就地端监控系统和云平台，实现大储、工商业储能系统的EMS自主创新。

2024年，远信储能预计其自主开发的永仁600MWh共享储能电站项目将在6月30日前并网。到下半年，位于云南的一座400MWh的储能项目将建成交付。叠加目前已锁定的订单规模，预计2024年，远信储能国内市场将交付5GWh左右。海外市场订单约1GWh，合计2024年目标交付量不低于6GWh，预计年收入不低于25亿元。