从清洁小家电细分赛道切入，「EraClean世净」如何一年做出两款品类第一
一年的时间，世净的冰箱除味器、超声波清洗器在天猫、淘宝类目交易指数排名第一。
在疫情之后,清洁品类正成为小家电领域中快速崛起的类目。有统计数据显示,在疫情之后,2021Q1清洁家电市场同比增长了41%。
新的市场机遇面前,众多品牌纷纷踏入清洁小家电领域。对比2020年,扫地机器人和除螨机品牌增加了14个,无线吸尘器品牌增加35个,拖把品牌则增加了61个。
传统热门清洁品类厮杀激烈,并且有往头部企业集中的趋势。这种竞争格局下,「EraClean世净」(以下简称「世净」)切入的是清洁小家电的细分长尾品类。
在「世净」联合创始人张扬看来,清洁个护类小家电的战争还没有到“白热化”的局面,长尾细分的富矿等待开采——个护细分市场跑出了类似于Luna、Usmile这类网红品牌,但在清洁细分市场还没有出现网红品牌、头部品牌。「世净」希望在这样细分的市场中成长起来,成为全场景一站式洁净体验的新品牌。
经过这几年的快步发展,小家电赛道明显的趋势是,品类逐渐从电饭煲/水壶这类常见的厨电场景产品,往个人护理类、清洁类转移。用户细分需求不断细分,从“刚需型”产品往“改善型”产品转移。电商环境也从天猫、京东这样的单一渠道,变得更为分散,成长出小米有品、抖音这样的精品电商和兴趣电商。
张扬告诉36氪,「世净」的选品逻辑是,围绕清洁领域,寻找市场规模在10-150亿之间,尚无品牌认知、无垄断品牌的细分品类,同时可通过自主研发和自主供应链做到产品质量和性能最优、设计感强、成本最优,打造细分品类的单品全网第一,然后逐渐形成多个细分单品第一,形成清洁领域消费电子品牌的产品矩阵。
利用市场和渠道给出的新机遇,2019年「世净」与小米有品的定制款超声波清洗机,14天的众筹金额超千万元,数量超过十万台;在今年的618期间,公司在小米有品上的冰箱除味杀菌器Max售出六万多台,众筹金额再次超过一千万元。
世净冰箱除味器
此外,「世净」的超声波清洗机和冰箱除味器在天猫、淘宝的类目交易指数均排名第一,京东和抖音的类目销量也位居第一位。
在这些用户需求还没有被完全发掘的细分品类里,「世净」如何制造出超声波清洗机和除味器这两款爆品?
张扬认为,“最关键的还是需要切入用户痛点,启发用户需求,关注用户体验,打造口碑更好的高质量产品。”
以超声波清洗机为例,其实市场空间一直存在:戴眼镜、佩戴首饰、戴美瞳的群体不少,但卫生问题却被忽视。在此之前,传统的超声波清洗机产品痛点明显——体积厚重、定价也太贵,振动频率要么过高易损坏物品,或者太低很难达到令人满意的清洗效果。
「世净」的第一款超声波清洗机把价格定在了99-169元区间,价格几乎只有竞品的一半;并且颜值更高,更符合年轻人群的需求;45000Hz的高频震动,3分钟就能实现彻底清洁。
世净超声波清洗器
冰箱异味同样是用户的痛点,传统方法是使用活性炭、柚子皮的吸附方式,效果不佳,还需要经常更换。「世净」冰箱除味器则提出 “一台抵十年除味剂”的概念,用电器取代传统方式,深层杀灭细菌,零耗材充电即可且续航时间长。
张扬认为,不管是清洗产品还是除味产品,都是将原有的需求电器化改造,激发原有用户进行产品替代,看似不起眼的改变正在启发用户新的需求。以「世净」除味器为例,无理由退货率千分之三,低于5%的行业平均水平。启发需求后,有超30%的用户愿意复购「世净」车载净味、卫生间净味产品。
产品线上,「世净」以“净衣”、“净食”、“净住”、“净行”、“净颜”五个系列打造了十余款产品,研发包括超声波清洗、除味消毒、清洁护理和专业净化在内的系列产品。据其介绍,今年公司会继续沿着除尘-除菌这一产品矩阵扩展产品类目,等待发布的产品还有升级款超声波清洗机、升级款冰箱除味器、智能折叠洗衣机、化妆刷超声波清洗机等等。
张扬表示,「世净」还是一个具有设计、研发、生产全流程的公司。
在研发上,团队每年将大量的营收投入到产品研发中,还设立用户体验/前端材料/智能控制/可靠性等多个研究室,在超声波清洗、专效滤材、除味、消毒等多个领域获得近百项专利技术。生产上,公司在佛山建有工厂,自有工厂生产的产品比例约为组装部分的80%,实现柔性生产。
张扬谈到,公司未来的发展战略是,将面向全球消费市场,扩大全球化销售布局;挖掘更多细分场景,将不需带电的传统清洁产品升级为电子化、智能化产品;进一步提升品牌忠诚度,精细化用户运营。目前,「世净」已经拓展至海外十多个国家和地区,包括欧美、东南亚和日韩。
团队方面,「世净」联合创始人张扬毕业于北京大学,有着中化集团项目部背景;另一位联合创始人隋国栋同时也是「什么值得买」的创始人。公司核心团队其他成员则来自什么值得买、Apollo等公司。
此前,「世净」获得过两轮融资,2018年完成华创资本A轮融资,2020年获得国海创新资本A+轮融资,目前正在密集接洽新一轮融资。
图片由世净方面提供
编辑丨乔芊
本文来自:36氪,作者:邱晓芬