從選物店到自有品牌 「來好」讓更多人看見台灣的好

▲「来好」以阿嬷的名字命名，游智翔希望来好的人、来好的事。叶俊宏摄影

【撰文／杨戎真】

跻身观光客潮涌的台北市永康街商圈，「来好」一早开店后便陆续涌入大量观光客，店内满是一簇簇说着日语、韩语的客人，在各自的角落里挑选着各式各样充满台湾味的商品：印有台湾水果的主题胶带、玻璃窗花杯垫、羊毛毡蛋黄酥、台湾城市啤酒杯、阿里山茶、茄芷袋……

「来好LAI HAO」创立于2014年，主要客群为观光客，约占九成。创办人游智翔表示，其中日本客大概占了50%至60%，韩国客约20%至30%，其余则是新加坡、马来西亚、香港、澳门等地，还有台湾本地客人。

来好店内的标示牌使用中、英、日、韩四种语言。台湾这几年享誉国际，而搜罗了上百个台湾文创品牌的来好，正好满足了观光客一站购足的需求。

确立定位》从中国风走向台湾味

早期来好店名「一针一线 & 来好杂货铺」，主要贩售中国风刺绣品，兼卖与台湾有关的食品、小物、纪念品。由于位于观光客不少的永康商圈，开店不到三个月便有不错的营收。但一位台湾消费者质疑：「在观光客这么多的地方，为什么要卖大陆的东西？」这段话改变了游智翔的经营方向。

「她的话慢慢地在我的心里面发酵，这边有这么多观光客，如果可以把更多台湾的品牌、台湾的好东西介绍给顾客，其实也是一件很棒的事情。」游智翔开始找寻具有台湾特色的本土品牌，提供有台湾元素的商品，让「来好」成为「台湾文创品牌的一个小平台」，让大家「一起发现台湾的好」。时至今日，来好的供应商已超过百家。

2018年，游智翔重新打造「企业形象识别」（Corporate Identity，简称CI），一楼店面也做了改装，并以「来好」为名重新面对市场，「一方面比较好记，早期的名称太长了，人家记不住；二方面『一针一线』是人家的品牌，不是我的品牌。『来好』，才是我自己创出来的品牌。」

而「来好」其实是阿嬷的名字，游智翔喜欢名字的含义：来好的人、来好的事情、来好的客人。这一改动，让营业额提升约25%。分析原因，游智翔认为与台湾大环境变迁有关。他观察到2014、2015年开始，有许多台湾传统产业二代、三代接班，想把家里的产品、农产品精细化，越来越多的台湾品牌企图发掘他们的品牌理念，以及跟这块土地更多连结的地方，「我刚好在那个时候，开始搜集更多这种精致化的台湾商品。」

游智翔指出，当市场上这类产品越来越多，例如：台湾在地的芒果干，台湾花布等，相较于传统中国风的饰品，观光客会觉得与他在台湾旅游时的所见所闻更具关联性。「我觉得这个是『来好』改装完之后，营收提升的主因，越来越多观光客要找的是台湾的东西，而不是看似台湾的东西。」

明确的差异化让「来好」声名鹊起，吸引了日本纸媒的采访，带动不少自由行旅客按图索骥找来。这样的情况在疫情过后尤为显著，游智翔表示，国门重启后，周一到周五前来「来好」永康街门市的顾客数约有500多人，而周末更达到2,000人次，即便是2024年2月初刚开幕的西门店，在招牌还没有挂上去时，周间就有约400人，周末则达到700、800人。

如今店内一楼与地下室人潮满满，可以感受到疫情已成过去式。游智翔表示，目前的营收已经回复到疫情前，甚至有所超越。不过，他判断这样的盛况应该是暂时性的，毕竟疫情期间大家被关太久，因此解封后开始「报复性旅游」。

店面管理》降低消费者购物障碍

随着来好销售创下佳绩，多数供应商开始愿意采「寄卖」的方式合作，大大降低了来好的经营成本。游智翔表示，不少供应商反馈，来好是他们的通路中销售成绩最好的。

而为了提高与消费者沟通的成效，降低消费者购物的障碍，来好也针对商品的陈列进行优化：

▲游智翔会把店内分区，进行坪效优化。叶俊宏摄影

1.坪效优化

来好把店面拆成不同的单位，看每一个单位上摆放了哪些商品，营收占比多少，从中看出销售情况，据以针对业绩特别差的区块做改善与优化。

优化的方式可以是换位置，或是改变陈列方式，游智翔强调要尽可能减少消费者思考的时间，帮助他们做购买的决策。方式包括：以「店内Top 10的商品」、「日本人最爱」、「店长推荐」等主题进行沟通；或是陈列出商品使用的情境；或是同类商品筛选出销售最好的重新陈列，例如：有的包包花色可能有十种，但经过系统数据确认，真正热卖的只有三种，拿掉其他七种影响营收不到10%，陈列的空间却可以看起来更舒适。

2.商品分级

来好也会将商品做不同的分级。例如：分成A、B、C三个等级，如果某一个商品连续数月都在C级，代表该商品不是商圈客人需求的产品。这时可能要更换陈列的位置或方式，或让供应商进行促销。如果营收再无法提升，便会选择下架。

3.着力SEO吸引台湾客

疫情期间观光客锐减，来好透过搜寻引擎优化（SEO）吸引台湾本地消费者。游智翔指出，目前在礼品店、台湾纪念品、纪念品、台湾礼物、送外国人礼物等关键字上，「来好」基本上都名列前三，让实体门市增加更多台湾人入店的机会。

▲店内满满的台湾元素，有些招牌甚至特意做旧来营造时代的氛围感。叶俊宏摄影

4.重视消费者体验

来好锁定台湾特色小物，除了商品具有台湾意象外，在氛围上也尽量创造出台湾情怀，例如：仿旧招牌、邮筒、车站，小至使用的文具用品，都带着浓厚的台湾乡土、传统、文青气息，店员则要求要温厚、亲切。游智翔认为，消费者体验至关重要，「这些旅客，可能是第一次来台湾，也有可能他这辈子唯一一次来这家店，希望他们在店内的体验是很满足的。」

开发自有商品》选物店经营心法

有了稳定的基础后，游智翔开始开发「自有商品」以提高利润空间，以供应商没有提供的商品为主，例如：具有台湾各县市特色的啤酒杯、风格独特的茄芷袋、玻璃压花杯垫，都有不俗的销售成绩，其中啤酒杯更是长期热销商品，每个月可有一、二千个的销售量。

有了自有商品后，来好开始入驻诚品、升恒昌、三创、林百货，以及天成饭店、老爷酒店等。目前全台约有30个据点，不仅在通路上站稳脚跟，也跻身品牌商品行列。至于如何开一家选物店，游智翔有其心法：

1.选店址

游智翔认为，最重要的是要评估开店的位址人流多寡，属性是否跟想贩售的选品有关。

2.备用金

至少要准备6个月到1年的备用金，租金跟人事成本最好能控制在10%以内。商品如果能够采寄卖的方式，经营成本相对降低很多，但游智翔也坦言，初期很难，当供应商不了解你的人品、销售力的时候，很难取得信赖。

他建议可以适度地展现诚意，把开店计划书写好，打算怎么做，风格如何，人流、客群的轮廓，预计每个月的营收、来客数，客单价大概会落在多少，写得越详细，越有机会争取商品让你寄卖。

3.成为供应商想要逛的店

更重要的是，要把店面变成「供应商老板也想逛的店」。把店的氛围、环境，细节做好，供应商就会愿意给予特殊的优惠。「有一些店，即便卖得不是那么好，但把货放在里面，对于自身品牌也是一个提升的时候，供应商也许会有一些不同的思考角度。」

游智翔以来好本身的自有商品寻找通路的原则为例，「现在有很多的通路会来找来好的商品去贩售，我第一时间就会请对方提供环境或者是通路的介绍，必须是跟来好调性相符的，才会愿意供货给他们。」

4.确立SOP与制度

游智翔表示，开店过程中他也不断地在「做中学」，未免事必躬亲，必须建立「标准作业程序」（SOP），例如：开店前、开店中、开店后要做什么，要把这些流程办法制定出来。发展到一定规模后，则要制定更清楚的管理办法与流程，比如：奖惩办法、工作守则等。此外，要把对的人放在对的位置上，不要害怕员工的能力比你强。

度过疫情危机》一起发现台湾的好

疫情期间，来好靠着借贷，结束成立不久的两家店，以及人事缩编苦撑。疫情极度严峻时，每个月以百万的速度燃烧资金，甫于2019年10月成立的第三家店「来好屿声」在2020年落下帷幕时，游智翔不禁潸然泪下。

所幸疫情过后，终于在2023年迎来另一个春天，来好本店再度生机盎然，走出营收掉了95%的梦魇。

「日本有无印良品，台湾有什么？」游智翔期许将「来好」打造成「以台湾风格为主题的生活杂货店」，除了吸引观光客，也能够成为贩售台湾品牌的生活用品，适合台湾人消费的场域，「一起发现台湾的好」的理想得以延续。他希望未来当国外友人来台时，台湾人可以骄傲地介绍：「这是台湾的通路品牌，卖的都是台湾的商品，欢迎来逛。」

本文摘自《看》杂志第255期，更多内容请见http://www.watchinese.com

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