從寓言學管理／挑戰超高目標 釐清動機心態

主管面对上级交付的超高目标时，自我调适与交办予部属。图为示意图。 （取材自unsplash.com/@dylandgillis）

话说，一头牛到水潭喝水，踩着了一群小蛙，并踩死了其中一只。蛙妈妈回来，见少了个儿子，急着询问。小蛙说：「刚才有头巨大的四足兽，用蹄子踩死了我们的兄弟。」蛙妈妈一边鼓气，一边问：「那野兽是不是这个样子，这般大小呢？」小蛙说：「妈妈，您别再鼓气了。我想您不可能和那怪物一样大小，再鼓气就会把肚子胀破。」

这个寓言故事所谈的，是主管面对上级交付的超高目标时，如何自我调适与交办予部属的议题。

面对超乎设想的目标，主管心中，除了惊讶之外，倍感压力的是如何将超高目标向下布达，并应对成员的疑惑或不满。

主管清楚，部属多会察言观色；所以，自身面对超高目标的心态与样貌，将影响成员承接的勇气与动能。若领导者展现高度掌握与决心，部属对于目标，也相对有信心。若上级都自觉成功机率低，下属自然也持悲观心态。

问题是，如果连主管都不太相信超高目标可达成，如何在部属面前伪装自己？万一面对辖下的质疑眼光时，会不会泄露了自己的心虚、担心与害怕？如同故事中，母蛙想鼓气形容巨兽，却被小蛙浇了盆冷水而泄气。

其实，面对一个超乎设想的高目标，出现担心、疑惑，是人性也是人之常情。最好的应对方式，是向上确认超高目标背后的设定原因，才能拟定应对之道。

上层给予超高目标常见的原因之一，是觉得原设目标过于保守，基于对于内部战力的评估，故改设一个高挑战目标。

若超高目标背后的理由为此，则建议可与上级对焦资源的评估模式，理解设算逻辑，作为后续目标设定与说明的参考。

除了了解设算方式外，主管更须面对的挑战，是如何突破保守的心态。若心态保守，即使理解设定逻辑，次回，仍会设算出相对低档的目标，又受到上级的质疑。

制定超高目标的第二个可能原因，是上级以其营运高度，经搜集、审视市场趋势，或经行业比较后，觉得调整后的目标，才是具市场竞争力的目标。

若超高目标背后的原因为此，则建议主管可请教并学习上层的资讯搜集来源与方式，作为次回设定目标的参考。

除了资料来源外，此原因也显示主管的思维层次相对较低，且未全盘考量外部趋势。设法拉高眼界，提升至巨观的全盘视角，可以让次回的目标设定，更具全面性。

第三种上层设定超高目标的原因，系因为上层考量达标风险，预埋折冲空间，以确保组织目标可如期、如质达标。

若超高目标背后原因为风险因素，则应设法厘清风险考量项目，针对可控风险，提出对应的解决对策，让日后的目标设定，可逐步贴近可理解范畴。

但若超高目标设定系为了预留风险空间，在布达目标资讯时，主管须留意，勿误泄上级的底线目标，以免原设定的折冲空间失效。

一个好的销售人员，在销售自己的产品或服务时，能让你感受到他对于商品的信心，这股热情感染了你，也对他所销售的商品产生兴趣，进而购买。

当主管理解超高目标背后的主因、核算方式、参考资料后，在对部属布达时，就毋须担心自己成为寓言中被看破手脚的蛙妈妈，而能笃定地展现对挑战超高目标的信心与气势，也将这股能量贯穿至团队中。