对话火山谭待：今天行业按Token来计费，但以后不会只有这个模式
文｜邓咏仪
编辑｜苏建勋
封面来源｜公司提供
2024年的火山引擎一反此前低调，正在以一种疾速姿态，在大模型市场现身。
不久前的5月，火山刚刚举办了一场引人注目的发布会，一举将模型价格拉低到“地板价”。豆包的主力模型豆包Pro-32k，就降价至0.0008元/千Tokens，同比行业平均降了99.3%。一时间，全行业哗然，厂商纷纷跟进。
但两个月后，在价格上“掀了桌”的火山引擎，已经不愿再多谈价格问题。“现在，用10亿Tokens才1000块钱，再降价已经没有太大意义。重要的是在同等价格下，模型能力提高多少。”火山引擎总裁谭待对《智能涌现》表示。
某种程度上，5月那个狂风骤雨般的“大促周”——除火山外，阿里、腾讯、讯飞等等大小厂商纷纷宣布大模型降价，是大模型领域进入新阶段的象征。这背后的共识是：尽管大模型已经琳琅满目，但它带来的AI新蛋糕还太小——算力太贵，用户没有动力创新。所以，厂商们不如让利。
效果也立竿见影。豆包大模型如今的日均Token使用量已超5000亿。降价前，这个数字是1200亿。
比起价格战、收入这些名词，谭待更关心带来了多少用户，以及他们到底用大模型做了多少事情。“我们不太看短期收入，更看通过这个事情跟多少客户建立了更深的合作，帮他解决多少问题，自然而然就会有结果。”他说。
人们往往沿着过往的道路预测未来。大模型和云计算，都被认为是模式类似的生意：前期极重技术投入和工程研发，但到后期马太效应极高。但前提是，要让在其上的业务规模长到极大，才能真正有规模效应。
今年的大模型，正沿着这条道路发展——厂商们一轮轮地降价，让大模型算力更加普惠，成为水电煤一样的基础设施。
谭待认为，在未来，大模型落地会比云计算跑得更快。ChatGPT等产品已经让全世界知道AI是未来，不像云计算经历了漫长的“布道”。但要做到让大家毫无顾虑地去做创新，降价只是第一步。
而AI应用的爆发，还需要持续投入到攻克模型的种种技术难关上：控制幻觉、长文本等等。“没觉得开发者们焦虑，现在谈Killer App还太早了。”他表示，现在的大模型还在“大哥大”时代，“还要等好多年，iPhone才出现。”
2021年，火山正式进军云市场，如今满打满算也只有三年，在云计算市场仍是一支新军。因此，AI对火山引擎而言，既是一张新时代门票，也是弯道超车的机遇——这同样是火山对AI大力投入的原因所在。在2023年，国内70%的大模型企业，都使用了火山引擎的算力服务；而在今年，MaaS（Model as a Service，模型即服务）将是下一个战场。
以下为《智能涌现》与谭待的对话实录，经整理编辑：
价格“掀桌”之后
《智能涌现》：火山最近被讨论的最多的，还是你们是大厂里第一个掀起降价潮的厂商，大家说你们“掀桌了”。背后是怎么考虑的？
谭待：我们的核心考虑，是要把应用生态做起来。
《智能涌现》：降价对你们来说，是个困难的决定吗？想了多久？
谭待：完全不困难。我们从去年8月份正式推出之后，那会成本肯定就特别高。后面我们一直做工程方面的优化，内部也有大量的使用了，工程优化差不多一年的时候，我们就开始考虑降价的事。
《智能涌现》：为什么说这个决策不算困难？
谭待：我们在想，这个事情最重要的是什么？就是我们要让业务生态繁荣起来。
这背后是有几个门槛的。第一是模型能力，豆包已经做起来了。我们的515大会上，大家也都看到，我们介绍大模型的时候没有提自己的评测集，也没有讲评测结果。
因为我觉得，大家用起来就可以了。测评什么的，现在有很多第三方的评测，包括智源、OpenCompass等，都有说豆包效果挺好的。
第二就是成本太高，所以我们首先把价格要降下来，而且是一个可持续的价格。因为我们是个To B业务，如果定价没办法长期支持毛利或者利润，是不可持续的。
第三是落地的应用性，包括插件、案例等等，这是要用很多东西合起来的。我们通过工程优化，把成本降下来，这就是火山——一个云厂商要做的事情。
《智能涌现》：火山是通过什么方法，把价格降到这么低的？
谭待：就是不断优化我们的模型结构，优化推理的工程，成本降低了，就能把这个红利释放出来给到行业。
大模型作为一种服务，一定是规模越大、成本越低。规模大，就可以有不同的负载，可以做错峰、混合调度，云计算其实也是一样的道理，让它成本变低。
第二，规模足够大的时候，优化一点点，收益就足够大，才能有足够的预算去建一个不错的技术团队。
《智能涌现》：这是一个相辅相成的过程。首先得更便宜，让规模越大，你再进行优化，收益才会更大。
谭待：这也得益于豆包APP的调用量起来了。之前的第三方数据大家都能看到，AI类产品，豆包APP排名都是第一。在抖音内部，就有50多个场景和业务线在大量使用，外部也有很多邀约的客户，把规模撑起来了。
5月15日宣布降价之后，我们的调用规模涨得更快，这时候我们又看到了更多可以优化的点。
《智能涌现》：正式宣布降价后，效果怎么样？
谭待：首先，大家完全没有任何负担做AI创新了，规模涨得很快。很多创业公司每天的调用量会超过10亿Tokens，现在10亿Tokens才多少钱？就1000块钱。比起5月15日模型发布时，现在平均每家客户日均Tokens使用量增长了二三十倍。
而且有很多我们没有想到的使用场景。我们就看豆包原来的日调用量，是1200多亿Tokens，降价后，现在已经超过5000亿Tokens。
其次是，我们宣布降价的时候，有的人说价格不重要，但慢慢地后面很多厂商都开始跟了。
《智能涌现》：你们的主力模型豆包Pro 128k定价是0.005元/千Tokens，比起行业价格降低了95.8%，而32k的模型是0.0008元/千Tokens，更是降了99.3%。这个价格可以说是个“地板价”，是怎么定的？
谭待：我们先把目标定好了，要把红利释放出来，有一个持续的价格。不亏，但是我也不用赚太多。我开始以为是和行业平均水平相比是降90%，我没想到后面一比，降了99%。
《智能涌现》：后面还会有降价空间吗？
谭待：从这个角度来说，价格已经不是瓶颈了。降到这么低了以后，无论再降多少，其实给用户带来的增益是不大的。现在更重要的是相同价格下，把模型能力再往上提，这是更有意义的事情。
《智能涌现》：这是不是有点像之前做CV（视觉识别）那一波AI创新。准确度从70%到90%很重要，但是最后从95%到98%其实意义也不大了，客户也都能接受了。
谭待：它可能是做不到98%。但我们应该要反过来看，以前是5%的Bad Case（不符合预期的结果），现在变成2%，效果上还是提升了一倍。
《智能涌现》：行业里也有不少评论，说现在国内开始打价格战，对行业有不利的地方。因为训练大模型很贵，这样一来大家都赚不到钱。
谭待：我不认同这个观点。站在行业的角度来说，这让中国的AI繁荣了，这是件好事。
云计算也是一样的，云更早进入价格战，那是好事，企业数字化转型更容易了，成本都降低了，不能只站在一家公司角度来看。
《智能涌现》：过去在互联网的语境下，“价格战”的贬义成分太大了。
谭待：我觉得是有区别的，以往To C互联网的商业模式是不一样的，羊毛出在猪身上。但是To B的价格战，企业本身就靠这个来收费的，持续提供这个价格，最后大家都会受益。
《智能涌现》：这对开发者肯定是好消息。但在你们内部呢？有一些云厂的销售同学和我们说，都没有动力卖AI了，因为AI卖不上价钱。怎么考虑这个问题？
谭待：这是个很好的问题。我觉得对我们来说没有什么损失。
首先，火山是个云平台，客户也不是只要大模型，他其实是要一套整体方案，里面有大模型，有云，也有数据产品。
大模型本身的单位收入是下降了，但通过大模型，帮客户解决更多的问题，你以后会有更多的机会和他做更多的生意。如果大模型做好了，客户甚至和我们说会说，不行，我的IT架构要重构，然后基于火山来做这个事情。
《智能涌现》：做IT架构的重构，这个怎么理解？空间和机会体现在什么地方？
谭待：以前的IT支出里有很多东西，不是通过云的方式来解决的，而是通过软件功能的叠加——背后都是靠人力做的，很多东西没办法转化成算力。
但有了大模型之后，很多场景，不管Copilot还是Autopilot的方式，很多AI场景都是可以由大模型来服务，而大模型底层就是云。以前云切不到的市场，就变成了可以去切的市场。
《智能涌现》：客户现在对AI的认可度有多高？云计算刚出来的时候，很多企业用户会把云计算等同于“先进”的概念，然后去做数字化。大模型现在有达到这样的效果吗？
谭待：企业并不是说现在上了AI以后，所有的IT环境马上全部被AI取掉，肯定做不到，都是先把某一些可以用AI提升效率的场景识别出来。
举个例子，我们看到有些客户，模型一旦调用量起来，上下游的服务就崩溃了，他们就会把这些架构基于云原生改造一下，撑起这个负载。
《智能涌现》：这些案例，会多大程度体现在收入上？
谭待：不全是从收入角度来看，我们现在也不太看短期。我们更看通过这个事情跟多少客户建立了更深的合作，帮他解决多少问题，最后自然而然就会有结果。
《智能涌现》：短期不看收入的话，现在你最看重什么指标？
谭待：企业使用的Token数，但以后我觉得也不会只是这个模式。我以前认识一个朋友，他以前是写小说的，后来“弃文从诗”。我问，你为什么做这个选择？他说写诗是按行收钱的，写小说是按字收钱的——同样100个字，价格是不一样的。
大模型的商业模式肯定会有所变化，最后的经济模型是更端到端的模型。比如有一个Agent，它帮你解决多少问题，你就给它付多少钱，同样100个字，由谁产出是不一样的，这是更高级的商业模式。
AI应用没爆发，本质还是模型能力问题
《智能涌现》：今年开始，行业里现在讨论一个很古早的词：Killer App。大家在疑惑，为什么还没有出现杀手级的应用。火山作为一个重要的基础设施提供方，你怎么看现在AI应用所处的时期？
谭待：我觉得其实现在已经有Killer App了，ChatGPT就是。无论是用户数和收入数，它比所有的互联网产品，比TikTok、抖音都快，这已经是一个很强的信号了。
现在谈Killer App，我觉得本身还是站在To C的角度看这个事情。大模型在C端场景肯定会跑得很快，因为试用面非常广，比如聊天类、情感陪伴类的App，现在都跑得很快。
其次，我们也不用只看Killer App，因为还有很多生产力的场景在企业端，比如AI客服。在这些场景，不适用Killer App的概念，我们也不以DAU之类的指标讨论。
企业服务不会讲Killer App。ERP（企业管理系统软件）是Killer App，每个企业都要有，但不会有人谈这个概念。
《智能涌现》：从全球范围来说，除了ChatGPT到达Killer App的水平，其他产品都差得太远了。比如情感陪伴、交友，都还是主打的比较小范围的人群，同质化程度还高。
谭待：我觉得要看时间，比如开始PC时代的Killer App是搜索引擎，但搜索引擎是很晚才出现的，以前都是门户网站、电商网站。但这些网站多了之后，搜索引擎再出来了。
包括移动互联网刚萌芽的时候，抖音、美团这些App，也是过了好几年以后才出来的。
《智能涌现》：你是做云计算出身。如果跟云计算相比，你怎么看这一轮AI技术的普及？它会和云计算普及的路径一样吗？
谭待：云计算这个事情，即使你是做技术的，去了解它也挺复杂的，不是个人就能轻松搭起来事情。我2010年到2011年的时候在阿里待过。那个时候，全球可能就AWS一个想清楚云是什么了，谷歌也都没想清楚。
但AI不一样，作为个人，就能很方便的体会它的功能，好坏你也很快能知道。你想知道AI是什么，下个豆包就行了。从这个角度来说，它就不像云计算，需要太复杂的布道。
《智能涌现》：这样的普及路径，会影响To B业务的决策和购买逻辑吗？
谭待：每个企业是有惯性的，To B业务会变得慢一些。但是至少你去了解这个产品好不好的时候，客户的体验会变。
AI带来的一个大改变是，它让To B业务可见可得，POC（原型验证）的时间会短很多。以前，决策和使用是分离的，决策者做选择，但使用者会觉得这太烂了。
但是AI把这些鸿沟都抹平很多。以前客户要看PPT、去参观、做访谈，最后决策者顶多看看Demo，体验得不是那么完整。现在我和客户去聊，客户会和我们说我平时用的豆包，他要调Demo里的什么东西，后台改一改，马上就能调了。甚至售前自己就能动手，不需要售前回来让研发再改。
这也是为什么我们To C和To B都是一个品牌，都是豆包。
《智能涌现》：就国内的大模型而言，你觉得现在差异化大吗？
谭待：价格上差异就很大。
《智能涌现》：大家不是都降很多了吗？
谭待：国内的厂商其实没有跟得彻底，我们是最强的主力模型也降到了一个0.0008元/千Tokens，但大部分厂商不是降最强，而是把次强的模型降的比较低，或者把一个小模型给免费了。你去看看一些友商的主力模型多少钱，和豆包的价格还差着至少几十倍。
用开源的模型来测成本，也比用豆包要贵。如果用开源的Llama去做，工程优化要自己做，没有规模优势。同样的效果下，自己做工程优化，也比直接用云上的要贵好几倍。
《智能涌现》：除了价格之外，其他差异呢？
谭待：模型现在还在快速的进化中，还有很多能力没有开发出来，后面还是会有很多差异，它会越来越好。但看全球范围内，可能就那么三四家做得很好，至少不会是像国内十家这么多。
《智能涌现》：现在火山的客户，主要集中在什么行业？
谭待：千行百业都有。做得比较好的手机厂商，包括三星、小米、OPPO、vivo、荣耀。汽车厂商我们做得也很多，都是很大的公司。金融银行也有一些案例。
但切入角度会不一样。比如手机和汽车，我们做的是比较完整的人机交互场景。但很多大国企或银行，他们可能先从一个小点来试。
所以做AI的好处是，你可以一点点开始，没必要一上来就切核心系统。
《智能涌现》：各家大模型平台的客户画像差异大吗？做大模型的很多都是云厂商，云厂商的客户群体也都会有行业差异。
谭待：大模型业务规模小的时候是有差异的，规模大了就没什么差异了。现在中小客户肯定要多一些，但我们去看行业分布，可能不一定会有特别大的差异。
《智能涌现》：C端和B端，你觉得大模型在哪边会先起来？
谭待：我们现在量差不多，但C端的马太效应很强，可能头部的几个客户，就贡献了非常多DAU。C端都是这个逻辑，哪怕不是AI的时候也是这样的规律，但B端发展就很长远了。
《智能涌现》：现在大模型能做的事情还是相对比较简单，比如，大家都觉得Agent（智能体）这个定义甚至都没有对齐。为什么现在现在大模型的执行只能停留在这么简单的场景？
谭待：模型能力不够强嘛。
《智能涌现》：有什么关键地方要突破？
谭待：挺多的，模型能力要强，智力要强。前段时间不是高考嘛，豆包终于“考上了”文科一本，但还没考上清华北大，连理科一本都没考到，这是很明显的事情，水平还没够。但没问题，我们有足够的信心。
第二，还有很多复杂的问题没解决好，比如长期记忆。这肯定是需要一些模型结构上的创新，还有多模态要做得更好。成本也要控制，加上这些能力之后，成本涨太多也不行。
我觉得大模型还是处在很早期。移动通信革命三四十年了，从七八十年代开始，AI的发展历史比它更长，我们这才刚干了两年。90年代我们还在用大哥大的时候，能想到现在的iPhone吗？这都是几十年间的变化。
《智能涌现》：现在火山大模型的业务体量，无论是客户量还是收入，符合你的预期吗？
谭待：我觉得可以的，达到预期了。我们希望看到一个繁荣的生态，现在确实达到了我们想要的效果。而且不仅是我们在涨，我们看到友商也在涨。
《智能涌现》：心里有一个预估的量吗？
谭待：比如总Token数有个目标，既有总量也有分层，比如Token数超过多少多少的用户数量，要达到一个水平。我们希望客户形成一个纺锤形、或者漏斗结构的分布。如果Token总量很高，但过亿Token的客户只有十个，那也不健康。
《智能涌现》：现在的形状是什么样的？
谭待：现在还没有到倒金字塔的形状，腰部用户的部分还可以更粗一点。
《智能涌现》：很明显，大模型降价之后，AI更加普惠了，能做的事情也变多。你觉得现在的早期使用者们，“一人公司”的趋势明显吗？
谭待：现在“一人公司”少一些，“十人公司”挺多的。我看海外的，有两三个人就能做不少事情。
以前我们开玩笑说，创业就差一个程序员，现在也不需要了。我们访谈的一些用户说，我没有Code（代码），这个Demo根本做不出来原型验证（POC），但现在可以了，这就是0到1的突破。以后大模型再好一点，可能就0到100的事情，都可以用AI来解决。
OpenAI原来有个讨论，什么时候出现公司只有一个人的独角兽公司（估值10亿美金以上），是五年还是更久。
这样的话，我们更不应该只看Killer App，因为创业公司的很多想法，都是去解决很垂直的问题。
鼓吹“上AI就能业务增长”，这是骗子
《智能涌现》：你现在的精力是放在技术这边更多一点，还是客户这边比较多？
谭待：差不多。短期内这两边是分不开的。AI不像云计算已经很成熟了，AI的模型提升、产品提升，客户怎么用，需要有一个反馈的过程，不能只坐在办公室里面去看。
《智能涌现》：客户现在的需求或者疑惑，聚焦在哪些层面比较多？
谭待：有很多让你意想不到的方式。
比如教育场景，以前有的人想，我把解题给你解好就行了。但现在很多场景是，客户需要你扮演好一个老师，告诉我怎么做到这一点，不是只告诉我答案是什么，这对模型就不只是模型能力上的要求。
《智能涌现》：你觉得这是一个产品层面的问题吗？
谭待：你可以认为是个产品或者需求问题，但背后也都是技术问题。
《智能涌现》：在客户这边，“Must have”的场景，现在会多吗？比如现在，企业认为AI是个可有可无的东西，或者可能会考虑到降本增效问题。
谭待：大家已经有共识，AI是那个Next Big Thing，所以他肯定不会错过。现在我们已经不需要再去教育企业一定要用AI，但你要和他探讨哪些场景适合用AI。有时大家会低估AI的能力，有时候也会高估。
《智能涌现》：所以，比起以前数字化的时代，AI相当于给数字化这个理念带去了一点新升级。
谭待：也许是的。以前做数字化，很重要的一步是要把非结构化数据变成结构化的，还要让人理解结构化数据。现在AI全给他解决了，数字化的门槛降低了。
《智能涌现》：企业看待AI和看待数字化的视角是相同的吗？以前企业做数字化，对老板来说，他觉得也许是提升了一点效率，但很多还是把它看做成本。企业去问数字化要增长的时候，其实它的贡献是很乏力的，AI可以改变这个状态吗？
谭待：我觉得它是不同维度的决策，技术只是说让业务这件事做得更好而已。老板一方面是要怎么去看我的业务模式，另一方面是怎么通过数字化，把我的业务效率提升。
假设一个零售商问我，怎么样实现业务增长？我第一点肯定不是跟他讲你要上AI，我肯定说：你先做抖音电商。然后再说，我们通过AI能帮你在哪些地方提效。如果一上来就说“上了AI就能增长”，我觉得是骗子。
《智能涌现》：我有个朋友，原来在火山卖云挺苦的，后来2022年左右走了。看到大模型之后，他觉得这件事给了火山特别大的机会。你们怎么看？
谭待：我们2021年底才推出云，第一年当然不好做，都是最难的，他再坚持一年就好了。其实我们这几年增长还是蛮快的，在行业是最快的。
我觉得时势造英雄。如果没有新客户，客户没有新场景，你就算做得最好，又有什么用呢？之前的云计算黄金年代，是因为移动互联网起来了，后面各行各业的数字化都逐渐成熟，云计算就涨得没那么快了，这是行业发展的自然规律。
但下一个时代就是AI。我觉得每十年或者更久，都会有个新的点出来，还是要抓住这个新的点，保持自己的技术领先。
《智能涌现》：你觉得你现在接触到的开发者焦虑吗？
谭待：我自己感觉大家没有特别焦虑的。为什么呢？你看现在的模型也还可以，价格又这么低，你就多尝试，没有什么好焦虑的。可能是投资人比较焦虑。（笑）
《智能涌现》：一些开发者焦虑的点是，因为现在虽然模型便宜，他们刚开始的时候还挺好的，还能赚到钱，但是他们一旦开始扩大规模，投流，ROI就算不正了，真正留存下来的用户很少。
谭待：我觉得那是流量的问题，那不是AI的问题。你不用AI，你换个别的东西也会投不正。好比短剧很火，有的短剧就能赚钱，还有的短剧不能赚钱，这也很正常。
《智能涌现》：你最近看到最有意思的AI应用场景，是什么？
谭待：挺多的，比如有小朋友都直接用豆包来学英语。还有我们一个企业客户想把大模型用起来，就在公司内部搞一个AI黑客松，员工根据平时遇到的业务需求，开发了100多个产品，可能里面就能有两三个成功的。
我们现在和一些车厂合作，他甚至把自己的用户邀请过来，参与到整个设计中。用户参与设计，他可能更抓到自己的痛点是什么。
《智能涌现》：你们服务的企业，现在训练和推理算力比例有多大的变化？
谭待：训练还是会多一些。但是推理现在也涨的非常快了，比起去年有几十倍的涨幅，训练的涨幅不到两倍。我们原来有个预测，认为是2025年推理会超过训练，现在看起来确实是这样。
《智能涌现》：你觉得AI应用什么时候会有大爆发？
谭待：首先今年不是大爆发，但肯定是小爆发了，但是我觉得明年就会有大爆发。即使从全球范围来看，现在肯定也都是在AI应用的早期，未来有更亲民的价格，保证模型效果理想的情况下。AI应用才会蓬勃发展，不断有化学反应，生态才能建好。
《智能涌现》：从2023年开始，你们就一直强调不会做基础大模型，以后会做吗？
谭待：以后也不会。豆包大模型是字节跳动一个专门的团队在做，火山没必要自己做模型，做好云和MaaS就行了。
做云计算和做大模型的人，肯定是完全不一样的。全球大厂都是分开做的，亚马逊的模型是Claude，云就给AWS做；Google做谷歌云和Gemini的也不是一帮人。
我们火山就是专注把云这个事做好，但MaaS是云很重要的一块。MaaS要做成了，我们的MaaS服务就把最好的模型提供给我们的客户，这个一直都没有变过。
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