对话江南布衣CFO范永奎：“不介意做一家慢公司”
近日，设计师品牌时尚公司江南布衣确认已完成对新锐男装运动品牌OMG及其旗下儿童运动品牌onmygame的收购。
这意味着，江南布衣又新增了运动这一细分赛道。此前，其旗下品牌矩阵已涵盖女装、男装、童装、家居等多个领域。1994年，吴健和李琳夫妇在杭州创立了江南布衣，2016年在港交所上市。截至8月13日收盘，该公司市值为66.71亿港元。
“规模化肯定是十分重要的，如果缺少一定的规模化运营，很多个性化的成本就会变得很高，特别是单位成本。反过来，当我们具备了一定规模，它就能够实现单向且正向的循环，促进公司长期健康的发展。”江南布衣CFO范永奎在接受21世纪经济报道记者专访时称，在规模化的道路上，江南布衣其实并不着急。产品的设计和打磨，品牌力的提升是更值得关注的点。
此前，江南布衣发布了2024上半年财报（截至2023年12月31日止六个月）。财报显示，江南布衣在此期间的总收入达到了29.75亿元，同比增长26.1%；期内利润实现了54.5%的增长，达到5.74亿元，而净利率则提升至19.3%。
从过去五年的店铺规模来看，江南布衣并没有快速拓展开店，也没有过多投入“爆品”打造中。但是，原创设计从来不是一件容易的事，其穿越周期的理念是什么？保持原创的生命力，其面临最大的挑战是什么？
以下为对话实录（有删减）。
原创设计成驱动力
《21世纪》：作为一家创业30年的公司，如何看待江南布衣的成长速度？是否介意做一家“慢”公司？
范永奎：其实也有投资人曾问，明年预期开店数量是多少？我们也没有明确数字是多少。不是我们不做计划，而是我们把更多的精力投放在品牌运营的精细化管理上。通过我们持续投入的设计和创新，稳步地提升品牌力和市场份额，所以我们不追求快速的扩张，适当地慢一点，其实也有利于我们更加长期的增长。
《21世纪》：企业的发展总有高峰和低谷，江南布衣在如此长的周期里，是如何与其他同行竞争的，核心理念是什么？
范永奎：从长期而言，我们的核心还是坚持做设计师品牌。坚持是非常重要的，因为我们坚持设计驱动，在设计驱动之下才有核心竞争优势。在2023财年，我们整个研发的投入接近1.7亿元，到了2024财年又增长了20%多，本质上是为了实现品牌力驱动，因为品牌是我们的重要资产。
《21世纪》：目前的服装行业，研发投入成本主要包含哪些方面？
范永奎：从费用的角度，我们更多的是研发人员投入，除了产品的创意设计之外，从面料的选择到开发，工艺的精进到研究，还是产品的定型和改进都需要人工完成。当然，我们主要是通过校招和定培生，来招募主要人才。
《21世纪》：可否介绍一下江南布衣的用户画像？
范永奎：首先从粉丝黏性来看，当年加入的粉丝有50%会在第二年继续购买，然后再下一年还有40%，再下一年还有30%。三年之后，如果还在持续购买，他的稳定性就非常高了，基本上不会有流失。从年龄的分布上，大概会集中在30~40岁。
《21世纪》：作为中高端品牌，如何看待下沉市场？是否会有新的开店计划或者新布局？
范永奎：我们是一个以粉丝为核心的全域零售，粉丝在哪里，我们的渠道就会在哪里。所以，有时候不是说我们的品牌在“向下沉”，而是说很多消费者他们“上来了”。另外，从城市分布的角度，我们在一线城市以及部分重点二线城市布局直营，在二、三线城市重点以经销商开店为主。
整体来看，线上销售占比肯定在不断提升，经销商和直营的零售占比是相对比较稳定的，未来几年也不会有太大变化。
细分市场仍有空间
《21世纪》：江南布衣集团旗下覆盖了家居、女装，男装和童装，从目前的消费趋势看，增长的空间在哪里？
范永奎：其实服装行业本身足够大，我们的定位是做一家设计师品牌。在这个愿景之下，能做的事情还有很多，而且在同一个领域，女装、男装和童装其实都可以做不同的品牌。比如，我们刚刚控股收购了一家做童装的品牌onmygame，它是一家注重时尚和运动的杭州企业。
所以，细分的市场有很大的想象空间，市场的容量也总是充满吸引力。但我们思考的是，舍弃比想要更难，在这个环境下，如何能够沉下心来做好产品坚持初心，是一件非常重要的事。
《21世纪》：江南布衣在收购公司时，最看重被投公司的哪些特质？
范永奎：我们会看几个维度，一个是产品本身，也就是调性。这决定我们是否在同一个方向上。其次，我们看它的原创设计能力。当然作为上市公司，也会看它接下来的市场空间，它的粉丝和市场能做到什么程度。
《21世纪》：江南布衣控股onmygame以后，在管理上有什么样的规划？
范永奎：在我们控股之后，他的团队还是基本保持相对独立。我们更多地是扶持它往上走，给它赋能和帮助，包括产品规划和店铺规划，当然后台部门是可以共享的。
《21世纪》：江南布衣在发展的过程中，遇到最大的痛点是什么？公司自身最需要去解决的问题是什么？
范永奎：能够突破的点有两个，一个是持续地降低风险，另外一个是如何持续地保持成功，如何能持续地健康增长下去。
此外，我们还会考虑平衡规模化和个性化，如何用规模化的方式服务个性化的消费者。因为消费者的需求会越来越个性化和细分化，很难做到面面俱到。因此要做一个取舍，怎么将规模化和个性化做一个平衡。
对我们来讲，在面对未来新的监管要求时，怎么能始终保持合规，并且在行业里面打造出一些引领的ESG实践，这是我们不断学习、思考和钻研的部分。