跟輸掉20多年冠軍不一樣…爭取通路商信心、進軍東南亞 光陽第三代贏家策略曝光
摄影／唐绍航
【撰文‧曹悦华】
国内机车大厂光阳工业，意外丢失蝉联22年的油车冠军宝座，加上电车仍旧排名老二，未来的每一步都备受市场关注，更考验着董事长柯胜峰的智慧。
面对一场外部态势不利、内部士气不振，结果胜负难料的关键战役，多少人会愿意全力以赴？
他，是机车大厂光阳工业第三代掌门人，董事长柯胜峰。
2022年，光阳痛失蝉联22年的油车销售冠军宝座。尽管去年底，他们靠着国民神车GP 125四万元有找的优惠助攻，短暂从三阳手中抢回单月冠军，但在这波热潮过后，随即又被超车。
尽管柯胜峰喊出在今年夺回油车龙头，但外界都认为，目前油车、电车都位居老二的光阳，若想达成油电双冠的目标，还有一大段路要走。
适逢光阳60周年，同时也是柯胜峰接班10年，他也接受《今周刊》专访，畅谈光阳转型的心路历程。
打价格战 是为重振士气
「其实还没有输掉的时候，我就知道会输掉了。」柯胜峰坦言，失去龙头是早晚的事情。
根据交通部统计，自2020年开始，光阳油车年销量走下坡，与三阳的市占率愈发接近，并在2022年5月起，新车领牌数落后三阳。
「其实在输掉的好几年前，市场上就已经给我们非常多声音。」柯胜峰举例，像是会听到：「你这个已经不如它」、「设计怎么这样」……。
「但我们的人听不进去！」柯胜峰分析，听不进去的原因有很多，总觉得自己卖得好好的，有一定要改或是换新的理由吗？
「就像个大船，过去20几年都是这样运行，跟铁达尼号一样突然要转弯，实在很难。」他如此形容光阳，直言接班后的转型之路，并不好走，他认为光阳必须成为一个「品牌」，才会重新进到消费者选项。
其实，从光阳2023年起频繁推出新款油车的「车海战术」，不难看出光阳想要改变「惯性」的企图心；加上去年底又推出超低价「39800专案」，也被外界解读是光阳急着夺回龙头宝座的策略。
但其实，去年底光阳靠着低价策略，短暂赢回的油车销售冠军，对他而言根本是一场意外。
「从来没有想过靠这个专案拿冠军！如果真的要拿回龙头，我们应该要继续便宜卖，但我们没有！」柯胜峰一语道破去年推出「39800专案」背后盘算，强调完全是为了重振通路士气所做的努力。
经销商、通路出走 感受冷暖
原来，在光阳痛失龙头宝座后，不少经销商、通路也纷纷出走。「我要改卖别家品牌」、「不卖你（光阳产品）也可以」，柯胜峰随口说的话，是2022年光阳被超车后，最常听到的话语。
「过去20年光阳都是第一品牌，所以很多经销商都会跟着我们走，但当你成为第二品牌的时候，他们就会失去信心。」面对种种质疑，柯胜峰选择以空间换时间，以优惠车款刺激买气，同时也向通路证明，光阳的诚意和实力。
他思考，光阳的技术、实力和资源其实并不输同业，只是品牌得重新定位，若是因为失去第一名，影响通路信心，未来想再拿回龙头，得投入更多资源。
「光阳可能没赚钱，但我们的通路会赚钱！」冒着赔本风险，光阳在去年底推出让业界跌破眼镜的「39800专案」。
而这招果然也逼出一波换车潮，「无疑是给了经销商们一剂强心针。」光阳经销商力捷绿能车业行店长郭苡瑄回忆当时销售情形，指出当时销量真的很好，甚至促使市场出现「饱和」，导致其他油车和电车有卖不动的情形。
而柯胜峰也坦言，没想到效果这么好，客人下单后，甚至还得排上好几个月才能交车，也排挤到其他车款生产。
光阳国内营业部经理谢俊弘则表示，「39800专案」逼出潜在消费者，将购买意愿提前到优惠阶段完成，也促使汰旧换新，让经销商更有冲劲为光阳做品牌提升。
只是，随着专案结束，光阳的销量也再次下滑。看在柯胜峰眼中，再次丢了油车龙头宝座并不意外。对他来说，眼前的销售数字只是一份「健检成绩单」，若是无法改变体质，也无法取得长久胜利。他也预告，60周年将会陆续推出超越对手的车款，失去冠军后的改革成果，会在今年慢慢体现。
尽管油车销量仍有进步空间，不过其实从柯胜峰言谈，还是透露出，电车生态系布局才是他带领光阳迈向下个60年的大计。
今年5月，光阳推出全球首款充换两用电动机车。
充换两用电车 瞄准东南亚
「只换不充的系统，全世界除了台湾，几乎是行不通的！」柯胜峰直言，自己布局电动机车时，就把眼光瞄准国际市场，因此充换两用车款虽然对台湾消费者而言只是多了一个选择，但却能解决许多东南亚消费者的痛点！
原来，与东南亚独角兽Grab合作的过程中，光阳发现，东南亚许多外送员往往居住地点离市区很远，在换电站建置成本高的情况下，不见得能满足他们的需求。「就像你住在阿里山，换电站不足的话，要电车很不切实际，但每个人家里几乎都有电，电车就能骑得更远。」他举例。
而这项技术推出后，不只是提供消费者充电、换电两种选择，还能如实反映电池的使用程度并做计价，公司也能掌握并降低电池损耗度。「一颗电池大约二万多新台币，二颗损耗就相当于一台电车了，不可能让这样的事情发生。」柯胜峰强调。
尽管未透露台湾充换两用车款的销量，但柯胜峰预告，最快今年下半年，这款充换两用的电车就会在泰国上市，接下来也会推广到印尼等其他东南亚国家。「可以在国内当第一名最好，但也可以继续当稳定且慢慢成长的第二名，毕竟我最终还要进军海外市场。」他直言。
只是，近期中国电动车发展快速，难道柯胜峰不担心，这场布局近十年的海外电动车大计被超越？
有信心把中国对手变潜在客
「我们的优势、未来10年的优势，（中国）都追不上！」柯胜峰自信说着，指出光阳目前已和泰国国家石油子公司合资成立Aionex，要在东协打造电动机车生态链，提供换电服务与电动机车销售。
光阳去年又在米兰车展提出三大能源解决方案，未来会推出以Ionex公版电池为核心的充换合一、车电分离平台，推动跨产业电动车生态联盟，就像同时拥有「车子、加油站、炼油厂」概念。「如果我的换电站、充电系统充足，能源服务能赚钱，中国想要进到这个市场，一定会想跟光阳合作，到时候他们都会是我们的潜在客户，而不是竞争对手。」他说明。
「我们跟输掉20多年冠军的那个光阳已经很不一样了！」外界都在睁大眼睛看，柯胜峰何时能够登峰造极，带领光阳重回年度机车龙头宝座，柯胜峰坦言不容易，但会尽全力挑战。
「从燃油车到电动车竞争赢的关键，不是在制造，而是互联网、云端、能源和生态系统。」柯胜峰脑筋动得很快，或许对他而言，力拚重回油车龙头，固然仍是一场面子保卫战，但能否带领光阳迎向新的电动车时代，才是他接班后最大的目标。
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