极氪副总裁陈禹：香港是保姆车的试金石，未来半年要超销冠丰田埃尔法
腾讯汽车《远光灯》
作者 谢照青
编辑 杨布丁
“车型009是豪华版MPV（俗称“保姆车”），命中注定必须来香港。”极氪智能科技（简称，极氪）副总裁陈禹近期对腾讯汽车《远光灯》表示。
10月25日，极氪汽车正式在港交付第一辆车，其中MPV车型009预计将在11月中旬开始交付。腾讯汽车《远光灯》获悉，极氪在港的预定接近1000辆。
陈禹的团队正在香港积极备战交付事宜。他认为，作为保姆车市场渗透率相对较高的市场，香港市场是包括极氪在内的大多数MPV厂商必攻之城，“这是保姆车市场的试金石”。
这是因为，香港的有钱人密度相对高，保姆车是这群富豪的生活和工作必备。
数据公司Altrata的报告显示，2023年，资产超过3000万美元的香港富豪数为1.2456万人，仅次于纽约成为全世界第二多的城市。瑞银的报告也指出，资产超过100万美元的香港富豪人数为62.9万人，即意味着，每10个香港人中有1人堪称“有钱人”。
在过去近20年，香港富豪们在保姆车领域的选择其实很少，大多数选择丰田的埃尔法或雷克萨斯、奔驰等为数不多的几个品牌。其中，埃尔法在香港一直都是MPV的销售冠军。
腾讯汽车《远光灯》获悉，今年香港新销售的MPV已经超过3000辆，其中埃尔法接近1500辆，上汽大通旗下的MIFA销量和埃尔法差不多。
现在，越来越多的内地MPV厂商南下，和丰田埃尔法一起抢夺香港的富豪群体。据不完全统计，已经有超过10个内地电动车品牌的多个MPV车型落地香港，包括不限于沃尔沃、比亚迪的腾势、上汽MG、极氪009等等。
“打市场，总会有竞争。”陈禹认为未来半年，极氪的009销量将会超过丰田埃尔法，后者霸占香港保姆车市场销量冠军超过15年。
不过，极氪们能否承受住全世界MPV渗透率最高的市场的挑战，暂时没有人知道答案。
近期，腾讯汽车《远光灯》对话极氪副总裁陈禹，以下为对话内容，略有删减。
“香港是MPV车型的市场试金石”（小标）
《远光灯》：极氪为何选择来香港开拓市场？
陈禹：MPV车在香港非常受欢迎，这个品类在香港市场的占比很高。最初，我们推出极氪009时，就把亚洲市场考虑进来了，其中包括中国香港市场。早年在中国香港，MPV车型是市场的主打品类。对我们来说，香港的市场是我们必须要来的市场，而且也是MPV车型的市场试金石。
《远光灯》：现在香港，内地品牌的车已经很多、很卷了，为什么选择现在进入香港市场？
陈禹：其实还好。我们在香港看到的是机会，虽然我们确实比最初的计划晚了一点，本该更早、更快一点进入香港市场。极氪公司很年轻，到现在，进入市场也才三年的时间。相较于市场其他厂商来说，我们已经在速度、质量上都做得相对好了。
去年（2023 年）4月，我加入极氪，5月，极氪就启动了香港市场早期的调研和准备。当时极氪的车只有左舵车。现在009这款车出来还不足半年时间，我们就已经在做好了准备，很快就会在香港上市我们的新车，香港是右舵车。和其他MPV一样，极氪009是豪华版MPV，命中注定必须来香港市场。
《远光灯》：现在拓展香港市场，你们更希望抓住哪一部分的客群呢？MPV的新用户，还是之前曾开过丰田埃尔法或其他MPV的用户？
陈禹：极氪009的目标是，宜商宜家的客群，这些客群已经拥有N台车，N大于1。家庭用户的话，可能以前不一定用过MPV，随着有了孩子、老年人年纪变大，若是需要改善出行体验的话，会选择极氪009。
具体的客群，就定价来说，极氪009在香港70多万港元，毫无疑问，这是一个豪华客群的定位。（备注，极氪009官方零售价为人民币43.9万元~46.9万，香港价格则是在算完本地税率和享受“一换一”政策补贴后的价格，为75.5万港元起）
我们曾经做的一个统计发现，极氪009的用户中，约50%的车主曾经是迈巴赫或奔驰的老用户，甚至还有一部分曾是劳斯劳斯的用户。
《远光灯》：现在香港极氪009的预定中，年轻人的占比是怎样的情况？
陈禹：年轻人占比大概10%。极氪009是多人用途的车，一般是有家庭的人。若是年轻人的话，则需要家里有钱或者自己有钱，否则肯定买不起。
“未来半年，009在香港的销量要超过丰田埃尔法”（小标）
《远光灯》：香港的有钱人，一般来说，在港住的房子租值至少10万港元起。这个群体在香港并不算多，主要集中港岛南区、山顶和半山等。你们有怎样的具体的计划，更好抓住这个富豪群体？
陈禹：这个群体的人数总体上确实不会太多。这当中的年轻人则属于先锋客户。他们比较愿意相信新技术、新品牌，也是比较自信的群体。
现在这批预定的香港客户中，有香港的明星。他们在内地参加活动的时候用过极氪009，对极氪的车有信任，比如极氪的客户中有佘诗曼、郭富城、文咏珊等。
这些车主有男有女，来自不同的背景。我们发现，这些预定的人中，有一半是做企业的。总体来说，极氪009的受众群体，我们称之为“高收入、高知、高要求“，有钱、有品味，也愿意尝试新事物的人。
当然，他们对于服务质量要求比较高——这是我们需要发力的地方，最后也是回归本质，把产品做好。
《远光灯》：香港为了鼓励电动车，推出了“一换一”补贴政策，其中要求价格在50万港元以下，才可申请补贴。极氪009的定价为49.8万港元，当时有怎样的考虑？（备注：港府为吸引更多老车主购买电动车，以一换一，电动车车主首次登记税减少40%，若是税前车价超过50万，则不可享受。）
陈禹：定价的时候，团队做了多轮考虑，最后决定放低一些门槛，才有了现在的定价。
最初，计划的定价和丰田埃尔法一样，但是后来，考虑到香港“一换一”的政策而做了调整。（备注，丰田埃尔法官方指导价为89.9万元和90.9万元。）
另外，我们也希望通过现在的价格将电车的渗透率做得更好一些。有这样的一个群体，他们在香港暂时找不到对标丰田埃尔法的电车选项，尽管现在香港电车MPV品类有MIFA，但它的豪华程度跟极氪009不一样——这从定价就能看得出来。在内地市场，也有上通MIFA和极氪009，就看不到像香港当下的景象，即如此多的MIFA车在街头跑。
我们完全可以将定价提高至相对更高的水平，但是，最后还是定在了50万的门槛内，确实有香港本地市场的考虑。
《远光灯》：从成本来看，再开一个右舵车的模具，需要增加多少成本？厂商如何考量是否生产右舵的车？
陈禹：右舵车和左舵车不一样，很多东西需要重新设计、重新验证——这些都是成本。比如美国、欧洲的车企，他们调整左右舵的成本，一般要贵至少5%到10%。有些厂商的超豪华版车型，可能选择不做右舵了，在做了成本预测和销量的考虑后。
《远光灯》：你们从左舵改右舵，成本多少？
陈禹：我们需要增加过亿的投入。
《远光灯》：你认为，香港MPV市场的容量有多大？
陈禹：每年新增的容量肯定过不了万，但是肯定也不止1000，预计则是2、3000到4000台。
《远光灯》：相当于每个月销量可能200-400辆。极氪之前提及说希望未来半年，009在香港的MPV市占率达到50%？
陈禹：肯定可以达到这个市占率。对比丰田埃尔法现在的销量（备注：埃尔法一年约1500辆左右，占了香港MPV车型超过50%市占率），极氪009的目标肯定要比这个数高。市占率是指与同一个阵营品类来对比，比如市场上30~40万的车型，则不会算进来，而是对标定价45-50万或以上的MPV的同品类。
直白地说，我们的目标，未来半年，极氪009在香港的销量要超过丰田埃尔法。
与当地代理商合作，加快出海节奏（小标）
《远光灯》：极氪对代理商的销量和投资有怎样具体的要求，比如销量的规模，代理豪华车品牌的规模?
陈禹：有一个短名单，即对所有的进口高端车进行一轮排序，列出为豪华车做过总代的名单。其实，这个名单并不长。列名单相当于设门槛。像吃甘蔗一样，头尾砍掉后，最后能够列出来、可能的代理商名字并不多。
代理商需要对极氪进入市场做一些投入，包括不限于，团队建设、租店铺以及售后等。
《远光灯》：为什么在香港选锦龙作为合作代理，而不选择国内直营模式？
陈禹：这是一个战略选择的问题。香港的经销商体系非常成熟，锦龙有很强的合作意愿。在拉美、中东等地，我们也是通过经销商进入本地市场。
《远光灯》：选择和代理商合作，是为了加快出海节奏吗？
陈禹：对。时间，毫无疑问，是很重要的要素之一。
《远光灯》：极氪在欧洲的瑞典和荷兰选择直营。你负责的拉美、中东以及东南亚等，则是和当地代理合作。这是不是意味着，在相对不成熟、不稳定的市场，选择代理商合作，是更有效快速打开市场的方式？
陈禹：对。直营算是中国的特殊的业态。在海外，厂商和代理商合作是更为主流的方式。
《远光灯》：加速出海，这是否与现在国内新能源车市场过度“卷“有关？
陈禹：国内市场的“卷”和极氪加快出海的关系不大。极氪最初定位就是走国际化市场，属于主动行为。主动选择国际化还是被动选择，对于厂商来说，有很大的区别。
就我负责的区域（备注：除了内地和欧美外的所有海外市场），现在极氪已经进入了38个国家及地区的市场了，到2024年底，会超过40个。要加快铺市场，这些市场全部选择和当地的经销商合作。
《远光灯》：今年预计在刚才提到的这些市场的销量是怎样的？哪些已经开始交付？
陈禹：希望是极氪的所有车型销量过万。
极氪009的车型9月底开始陆续交付，比如泰国和新加坡已经开始交付，接着是香港。001和X产品是更早开启交付的车型。例如墨西哥市场，极氪001和X截止到9月初，在当地交付了100多个客户了。
《远光灯》：若如你刚才提及未来半年交付过万后，极氪会不会开始出海建厂？比如BYD将会在墨西哥建厂。
陈禹：长期的全球化布局肯定是需要在海外设立工厂。
有些厂商定位为大众品牌，需要本地化生产，以降低成本。作为一个定位高端的纯电品牌，极氪未来也可能会有海外的生产线，但是肯定不会到处开花，而是有选择性，在合适的时间、合适的国家，选择合适的车型进行海外落地生产。
《远光灯》：在厂商出海拓展新兴市场时，有哪些困难是通用型困难，又有哪些超出预期的困难？
陈禹：最难的是，跟车相关的准入法律法规，因为每个国家都有不同的标准。在这些方面，厂商需要花很多的时间和成本。极氪拓展的市场比较多，有非常多的认证法规的工作同时进行，团队压力也大。
每个市场都不一样，比如相较于新加坡，中国香港则属于慢的。不少区域对于汽车产品准入的标准依旧是欧美基于油车的标准——会消耗很多时间和精力。