健身房對新會員提供「退會方案」 可全額退款還能拿到原始入會費10%獎勵

健身房示意图／ingimage

我曾经和一家对实行辞职奖金措施有兴趣的大型顾问公司合作。在这家公司，员工的圣杯就是成为合伙人。在公司从基层做起的员工大部分最后都无法实现这个目标。

不过，他们得益于在公司累积的经验和知识，转到其他公司工作。这个过程对公司和员工都好，双方通常能好聚好散，而且对这段经历怀着感谢。

这家顾问公司特别担忧一点：它正在推动营运方式的重大科技变革，因此员工必须投入时间学习新科技，彻底改变工作方式。虽然有些人对这个机会满怀期待，但是也有些人不想脱离现状。

因此，公司现在面临一种逆选择：它无法知道哪些员工想要改变，哪些员工不想。单是询问只会让每个人都说自己对变革感到振奋。

假设公司在五年期满时对员工做评估。一如前文讨论到的，直接问员工在公司是否满意，答案可能是「当然！」即使员工意兴阑珊，打算不久后离开，也不会吐实。如果公司提供丰厚的辞职奖金，可以更了解员工现阶段的真实偏好。在此用赛局树状图说明员工的决策过程。

如果员工真的想离开，公司或许最好在这个阶段就了解到这一点，并用丰厚的奖金送他离开，这样还能让公司在外面多一名亲善大使，因为对方对自己在公司工作的这段时期会说好话。在结果#1（没有干劲的员工接受奖金），辞职奖金有助于公司节省因低素质员工而产生的成本，而这类成本在长期非常可观。

本文出自《诱因设计》

此外，这种情况的心理学指出，沉没的机会成本会影响后续的行为。员工借由放弃奖金表明自己的认真、有干劲，因而会觉得有必要向自己证明，放弃奖金、努力为长期目标努力而留下来是值得的。

阿姆斯特丹大学体育馆的一项现场实验印证这个见解。健身房对部分新会员提供一项退会方案，除了可以全额退款，还可以额外拿到原始入会费10%的现金奖励。

从统计数字来看，与对照组会员相比，适用但拒绝使用这个方案的会员每周上健身房的可能次数增加0.29次，续会率增加4%，而且健身成效提高0.76分（满分为10分）。

（本文出自《诱因设计》作者：尤里．葛尼奇 译者：周宜芳）

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