价格贵一倍 消费者却超爱！这果汁年销300万瓶创Costco爆款

金利食安总经理殷豪。(摄影・程思迪)

在好市多上架4年，每年热销超过300万瓶的果茶饮料，竟然是出自一群做了40年制造业的食品门外汉之手。

这一家公司是金利食安科技，2018年，为好市多独家开发出芭乐柠檬绿茶。2020年起，开始在统一超、全联上架，连续3年每年营收成长超过25％，今年营收预计7亿元。

它的业绩火热，同业却苦哈哈——台湾区饮料工业同业公会统计，果蔬汁饮品难敌现做手摇茶竞争，近2年销售量衰退超过15％。

这成绩的背后，是它一反制造业拚技术思维，「先听市场、先想合作伙伴要的，再下去研发，」金利食安总经理殷豪说。他们甚至用关键字思维，去抓住客户需求与市场风向。

看来简单，却让它花了2年、缴出上千万元学费才想通。

电子代工转做食品灭菌

费用贵2成，导致乏人问津

该公司董事长廖日兴以1965年创立的金利祐兴起家，曾经是商标铭版类（编按：在各式材质上添加装饰）知名供应商，客户遍及汽车、3C等产业龙头品牌，2010年于深圳交易所挂牌，是第7间成功在中国A股上市的台商。

但，因为中国经营生态的差异，廖日兴选择将股份卖给当地人，取得资金后回台湾重新创业。

他赴美观摩创业趋势，看见肉品运输车在超高压低温灭菌技术（HPP）代工厂外大排长龙，等着杀菌。他因而盘算，虽然一台设备要价新台币1亿元，换算折旧摊提，只要有2％的肉品业者来找他代工，就足以撑得起一家公司。

「结果连0．002％都没进来啊！」殷豪苦笑。团队是食品业门外汉，热血投入，却想得太天真。

台湾肉品加工大厂台畜，是它的早期客户，该公司总经理王志兴指出，一开始是培根类产品委托金利食安灭菌，由于该部位油脂偏多，「传统高温杀菌会出油，影响风味，」而HPP杀菌成效佳，还延长保存期限，降低退货率，因此长期合作。

但，金利食安的杀菌费用比传统做法贵逾2成，在毛利不高的食品业，乏人问津。长达2年，它每周只有开工半天、年营收不到百万元，纵使董事长亲自带队跑生意，依然无效。

起步艰辛，让殷豪重回美国，观摩其他买了HPP设备的业者如何应用。

看准冷压果汁趋势

砸钱盖厂，争取星巴克生意

2014年，他拜访当地食品业者之后，研究自己做终端产品的可行性，锁定冷压果汁。

那时星巴克刚买下一家冷压果汁厂，跨足高价果汁市场。「一个国际性品牌，看中这个新形态的蔬果加工方式，我就觉得应该对了，」殷豪评估，台湾蔬果丰富，4季都有原料能加工，「至少还可以做台湾星巴克生意嘛！」

因此，它再投入5,000万元，投资蔬果清洗与榨汁设备，建立完整的冷压果汁产线。接着它主动游说台湾星巴克，「你们美国母公司买了一家果汁厂，我们用的设备、技术是一样的，我可以帮你代工，」殷豪笑说，果然争取到星巴克，成为它在台第一个通路，但这还不够。

曾经，它有机会上架统一超，但，100％纯果汁比传统浓缩果汁贵一倍，又是陌生品牌，「我们只选蛋黄区的2,000家门市上架，只玩了4个月，」殷豪回忆。隔年，它2度挑战上架，这回待了1年多，还是卖不动，再次撤退。

而贩售还原果汁的同业，虽然也标榜100％原汁，但多数是向国外购买浓缩原料，加水还原之后售出，「浓缩汁算加工品，价位固定，利润比较好。」

但，前述成本差异，很难在货架上展现。它因此转向外销生意，看准日本人喜欢台湾农产，2015年起，它的瓶装凤梨汁、芒果汁卖进日本好市多，销售量不俗，因而受到台湾好市多注意，有意引进。

2018年3月，它以一支芭乐柠檬绿茶进驻好市多货架后，长红至今。也因为好市多效应，让它顺利登上各大通路，营收翻了数十倍。

在这之前，它苦于不易展现产品价值，一上架，就落入比价战，难让消费者埋单。它如何打通任督二脉，研发出发挥自身优势的果茶系列？

殷豪解释，好的技术只是敲门砖，卖得动的关键在「去听通路跟客户的声音，发想『对方要的产品』。」

先听通路采购想卖什么

好市多会员制更为产品加分

过去，食品业者专注于研发新技术、新口味，期望以产品力征服市场。每次推出新品，业务就得一一拜访通路，游说上架，但对通路采购来说，这些陌生产品，要从零开始发想怎么卖。

但，金利食安直接找上通路采购，寻求他们的建议，例如现在消费趋势是什么？通路希望卖怎样的产品？「我知道我在满足什么样的缺口，采购（人员）也了解我在做的东西，他就想卖这个，当然愿意上架。」殷豪说，「布局好了，里面每一个人都在帮你卖，1年几百万瓶，真的不困难。」

他举例，一开始好市多采购就明确告诉他，卖场里，1颗生鲜凤梨才卖60元，但金利食安品牌纯在，它的凤梨汁经过削皮、杀菌、包装、运输，得卖100元才有利润，「如果是这价位，不用上了。」因此，要做到稀释、降低售价，又不减损风味。

采购人员发现，顾客喜欢买韩国柚子茶回家冲泡饮料，在家调饮蔚为风潮，因而建议，「能不能把纯果汁往手摇饮方向发展？」

于是，它的研发团队以冷压果汁、手摇饮、稳定供应等关键字发想，找出台湾人的共同记忆，婚宴、聚会时爱喝的芭乐汁，加入柠檬汁增加层次感，再混合绿茶，降低甜度，「芭乐是1年4季都有，柠檬可以先榨汁保存，能做到常态供应。」

而好市多会员制，又为关键字概念加分。会员制让消费者期待买到独家品项，试吃活动能透过味蕾召唤出群体记忆，于是成就这款芭乐柠檬绿茶热销饮品。

但，与通路建立紧密合作，得先听懂对方语言，把概念转化成实际的产品设计提案，才有机会跟采购谈价格。

例如，当通路问起，能不能保留芭乐绿茶的特色，创造出其他类似但有区隔的产品？它就把原料当成乐高积木，找出其他有酸味的水果，研发出十多款饮料，符合每个通路的需求。

「老实说，我们的技术没什么know-how，就是买新鲜水果、用好的设备，」采访尾声，殷豪语出惊人的说，「但是，研发、找客群、打通路的过程……，我走过的这些，你能不能承受？」

以市场为重、理解通路语言、用关键字组合出爆品，这是一条漫长路程；假设维持原本的技术思维，它走不出这条路。这家制造老厂为求生存，彻底改造自己，却建立起别人拿不走的优势。

商业周刊1826期