今周刊／每天亏20万到年营收2.5亿元 就靠这盒生菜
图、文／今周刊
2012年至今，台湾电子大亨纷纷跨入植物工厂，诡谲多变的消费市场让不少想进攻自产自销的公司频碰壁。但在产业起伏中，资本额不到台币3.5亿元的庭茂农业生技却异军突起，做出其他电子业大老做不出的成绩：在台北市开了四家餐厅门市、两家果汁店门市，生鲜产品更挺进city'super、Jasons及新光百货等高档超市柜位。靠着无尘室培植的免洗鲜蔬大军，庭茂的「美蔬菜Nice Green」已是台湾第一大植物工厂品牌，2015年营收直逼台币亿元。
庭茂董事长暨总经理罗信沂是二代接班，家族企业是承揽过台北小巨蛋等公共工程的协达水电，因原物料价格波动，家族寻求产业转型契机，父亲罗正茂投入LED制造，让罗信沂想到植物工厂商机。「建厂需要的机电与LED技术我们都齐备，想说试试看。」
13年，庭茂在桃园观音的千坪厂房产能启动，月产能达40万株（约30公吨），远东百货总经理徐雪芬找上门，双方洽谈后，罗信沂做了大胆的决定，就是进到远东百货里，用自家鲜蔬做料理、开餐厅。在植物工厂话题正炽的13年中，庭茂远百台北宝庆店首家门市开张，「我们希望借由餐饮和消费者建立第一线的互动。」
没想到，餐厅几乎没人上门。「每天开门就亏20万元，一度很想放弃。」罗信沂苦笑，总结问题是出在品牌知名度低，及毫无餐饮经验。
尽管餐厅出师不利，但远百底下的高档超市city'super看到庭茂产品的独特性，邀请庭茂进驻超市，先以短期特卖活动试水温。没想到庭茂主打无农药、低硝酸盐及低生菌数的鲜蔬产品，攫取了city'super金字塔顶层消费者的目光，销售成绩大好，双方进而签下长期柜位合约。
但一盒250元台币的生菜，如何延烧购买力？庭茂进驻远百的city'super后，把握机会谈下全台17家百货的柜位，并派人驻点推广，不放过每一位走过的消费者，派驻人力在柜位「说菜卖菜」，堪称是台湾植物工厂自产自销品牌的创举。「要告诉消费者，价格源自价值的不同，且相似或相同品种的进口价格比我们产品还高。」罗信沂说。
同时，罗信沂也不放弃餐厅与消费者直接互动的魅力，加码展店。他比喻没有品牌的餐厅像是「造好了火车却没铁路」，有了超市通路扎稳的品牌加持后，「美蔬菜厨房」一改过去门前车马稀的窘态，逐渐一位难求。
这看在业界人士眼里也是消化产能的妙招。台湾植物工厂产业发展协会理事长刘佳明指出，植物工厂固定成本庞大，自设餐厅等同掌握了通路，去化七至八成的货源；但同时，也需要生产规模作为后盾，才能建立价格优势。
「植物工厂不是划时代的科技发明，而是一种新的农法。」罗信沂认为，植物工厂行销必须与既有的惯行农作竞争，「一定要经历一段推广时期，才能得到市场的支持。」他也透过设立电商网站大打品牌，力推会员制，以3000元的「福袋」会费加上会员折扣，培养消费者黏着度。
15年，庭茂的电商网站VIP会员数近5000名，罗信沂接着启动研发，推出养生饮品、蔬菜面、冻干植萃保养品等附加价值高的周边商品，销售成长快速，如今线上已占营收4成，会员数成长逾万。
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