酒类流通连锁化率仅5% 多元化阵营掘金万亿市场

本报记者 蒋政 郑州报道

种种迹象显示，我国酒水流通市场正在经历连锁化变革。

《中国经营报》记者从第四届酒类零售连锁行业高质量发展大会获悉，我国500万个零售终端撑起了万亿酒水流通市场。但是，连锁化率只有5%，前两大龙头企业市占率不足1%，整个酒水流通市场集中度低，呈现碎片化状态。与此同时，伴随着名酒价格上涨、主要流通产品价格倒挂，酒水流通环节利润遭遇进一步稀释，很多烟酒店生存处境困难。

多位行业人士提到，我国酒水行业目前呈现弱复苏、缓释放态势。市场开始重视以消费者动销为核心的C端营销体系。而酒类连锁品牌作为链接C端消费者的渠道业态，凭借标准化、系统化和精细化的特点逐渐受到重视。

根据北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏的调研，中国酒类连锁已经进入黄金发展期，整个市场呈现多元化阵营格局。从经营业态来看，已经形成团购型连锁、零售型连锁、即时型连锁、社群型连锁和名酒自建的品牌体验连锁等产品。

“预计到2028年，酒类连锁行业零售总额有望实现3500亿元。在此过程中，酒类连锁品牌亟须在供应链整合能力、数智化管理能力、全域流量运营能力、商业资源扩张能力等方面实现突破。”田卓鹏说。

酒水流通待破局

“我们是酒类产业链里最辛苦的一群人，也是最赚不到钱的那群人。”日前，在数百位酒类连锁品牌负责人面前，酒仙集团董事长郝鸿峰如此表示。

众所周知，我国酒类行业长期处于“大生产、中流通、小服务”的运行状态，流通领域在行业的话语权不足，依附于生产企业。并且流通环节较多，利润空间相对有限。

例如，华致酒行在2023年营收102亿元，同比增长16.22%；净利润为2.35%，同比下跌35.78%；毛利率为10.75%，净利率为2.39%。而白酒生产企业的毛利率动辄达到50%。

“名酒价格上涨、主要产品价格倒挂，稀释流通环节利润。酒厂自建渠道，流通环节的生存空间更加局促。”华致酒行总裁李伟分析称。

在郑州经营一家烟酒店的崔永强（化名）感受更加明显。他告诉记者，自然到店的客流占比非常少，门店动销比较困难。客户大多都是老关系和团购客户。大流通产品价格透明，基本没啥利润。

有行业自媒体调研多地烟酒店了解到，酒水销售利润在5%—10%成为行业基本面，名酒没利润、非名牌有利润没销量等多重因素叠加，烟酒店盈利水平持续下降。高成本之下，不少传统烟酒店陷入经营窘境，转型迫在眉睫。

而在我国酒类流通市场，类似的烟酒店拥有300万家，大多以单体店的形式存在，占据了整个酒类零售终端的五分之三。

根据华福证券食饮商业首席分析师刘畅的统计，我国酒流通市场广阔、格局分散，集中度有待提升。“龙头企业较少，现有玩家CR2占比不到1%。2022年龙头企业华致酒行、名品世家两大龙头企业市场份额占比不到1%。”

更加重要的是，伴随着大名酒时代的到来，酒业上游呈现向名酒集中的态势。田卓鹏认为，这进一步加大了酒企的话语权，为酒类连锁、酒商的供应链整合、利润掌控带来挑战。

这从业内品牌对自己的定位即可看出一二。郝鸿峰在上述分享中提到：“我们是给别人（酒厂）当保姆。”华致酒行则一直都对外宣传，“永做名酒厂金牌服务员”。

连锁机遇

市场普遍认为，国内经济整体回暖，但酒水市场呈现“弱复苏”“缓释放”态势。业内意识到，长期以B端分销为驱动的粗放渠道增长模式难以为继，C端化精细化运营模式开始凸显。

记者注意到，五粮液、泸州老窖、山西汾酒等酒企已经加速C端布局，厂商关系发生变化。

田卓鹏认为，本轮酒业弱周期使得行业重视C端营销体系。而酒类连锁作为链接C端消费者的渠道业态，以标准化、系统化、精细化的特点凸显价值和潜能。与此同时，消费者追求保真、便捷、专业的购买体验，亦是酒类连锁发展的需求驱动力。

在宝酝集团创始人李士祎看来，我国酒水市场太大，厂家精力有限，很难全面覆盖酒类流通的“最后一公里”、中小B端客户以及C端消费者。

“酒类流通的‘最后一公里’需要具备服务的专业性、贴心性和快捷性。这恰恰是酒类连锁品牌的成长空间。”李士祎说。

一边是烟酒店经营遭遇阶段性困难，另一边是酒类连锁品牌价值凸显。各种势力拉扯之间，我国酒类流通连锁品牌得以扩容。

中国酒类流通协会发布的《中国酒类连锁品牌分布图（2024年版）》显示，河南、广东、四川分别拥有38个、18个、12个连锁品牌，位居全国前三。同时，上述省份的龙头连锁品牌酒便利、1919均已成长为全国性品牌。

《2024中国酒类连锁发展报告》显示，从连锁网络的布局维度来看，全国化连锁阵营已经形成，比如1919、华致酒行、京东酒世界、酒仙系、优布劳等。部分省区的头部区域连锁均已涌现。

李士祎认为，区域型的酒类连锁品牌将在未来几年迎来快速成长。该类连锁品牌将力量集中在某一区域，可以形成很强的品牌效应、成本优势、服务效率，成为消费者和用户心中的第一选择。

上述报告提到，从经营维度来看，酒类连锁市场呈现多元化格局。包括零售型连锁、团购型连锁、即时零售型连锁、圈层型连锁，以及酒企自建拓展的品牌体验馆。

记者注意到，不同类型的连锁品牌，对其合伙人的诉求不尽相同。

洛阳市乐购商贸有限公司推出的酒乐GO连锁品牌，主打即时零售，特点是“19分钟送达，超时半价”。该公司总经理周毅提到，公司强调服务，所以对品牌加盟商的服务能力更加看重。

而华致酒行推出的3.0门店，对于合伙人的筛选更加侧重资源型、人脉型。李伟表示，新门店的业态更加多元，配置功能包括餐饮、娱乐、品鉴等。合伙人将华致酒行当成一个俱乐部和资源承接平台，门店既是销售平台，也是承接自身企业发展的需求。

未来走向何处？

崔永强正在考虑加盟一家品牌。当地的酒便利、金辉云酒货仓以及全国品牌的1919都成为他的备选对象。他向记者透露出自己的担心：“传统烟酒店的实际到店订单并不多，加盟连锁品牌之后能增加多少自然流量？盈利情况如何？”

白酒营销专家蔡学飞告诉记者，通常情况下，伴随着连锁品牌的规模增加，运营成本会变低，产品性价比会得到提升。同时，酒类连锁品牌往往具备线上引流优势，对线下门店可提供业务增量。

连锁经营产业专家、和弘咨询总经理文志宏也提到，酒类连锁品牌的营销能力和供应链能力，对线下门店具有很大的赋能空间。

据郝鸿峰透露，酒仙体系的前端门店毛利率在20%左右，集团后端毛利率在10%左右。公司毛利率源自酒仙体系的定制产品。“销售流通产品赚钱的时代已经结束。定制产品的价格更加稳定，且有利润空间。目前，定制产品占据集团销售额的30%左右。”

相关信息显示，目前酒仙集团联合上游厂家推出容大酱酒、庄藏酒等自有品牌。而华致酒行也有类似动作，该公司已经推出金蕊天荷、赖高淮、虎头汾等开发产品。并且，该类产品已经成为华致酒行的主要利润来源。

田卓鹏表示，供应链整合能力是酒类连锁品牌发展的主要因素。这包括稳定的名酒供应链、自主产品开发能力、跨区域的产品整合能力、多品类产品整合能力等。而基于名酒品牌的自主产品开发能力决定了自身的利润空间。

他还提到，数字化管理能力、全域流量运营能力、行销内容创新能力和商业资源扩张能力，都是酒类连锁亟待突破的天花板。

以数智化管理能力为例。根据卓鹏咨询的统计，目前连锁品牌数智化系统的功能应用率不超过50%。但是酒类连锁品牌需要在进、销、存的基础上，基于私域营销客户进行管理和运营。这都需要在数智化系统进行完善和优化。“过去门店产品调价，三个月时间可能都统一不了，因为每个门店老板的内心想法不同，现在可即时同步。但是，企业也投入了很多成本。一个电子价签是100多元，如果门店有1000个商品条码，一个店投入就是10万元。1500家店就是1.5亿元。”郝鸿峰说。

刘畅认为，我国酒类流通市场正在依靠标准化进行连锁化扩张。随着产业资本、金融资本更深程度地介入，预计未来中国酒类连锁化率有望达到 30%—40%。酒企掌控终端的难度下降，经销商角色逐渐改变，需要强化服务水平、加大当地圈层影响力，保持自身的议价能力。

“简单来说，酒类零售连锁企业未来的核心能力，主要聚焦前端的营销能力和后端的供应链能力。包括团购客户开发、即时零售、服务等，以及供应链的效率和自有品牌的开发能力。”文志宏说。

（编辑：于海霞 审核：厉林 校对：燕郁霞）