客流猫:直播卖车,怎么卖?怎样做好直播卖车？

如今,线上的直播与营销活动正在扮演营销广告的角色,相比于短时间的广告投放,直播更有利于消费者全面了解品牌的价值观与产品属性,降低营销成本,长期坚持直播能得到持续曝光，因此直播卖车也是很多汽车的营销首选，客流猫今天通过拆解实例给你卖车带来一点点启示。

一､流量主播卖车,怎么卖

头部主播李佳琦和薇娅都尝试过直播卖车的经历,从结果上来看薇娅的成绩更佳｡

4月30日,薇娅在直播间推荐了东风首发的新车风神奕炫GS,7分钟销量达1750辆;

5月10日,薇娅在直播间推荐了荣威首发的Rx5 Plus,30秒创造了4180辆的销售记录｡

这个成绩跟薇娅本身的超高人气有关,但很大程度上取决于商品的属性及直播优惠的力度｡仔细分析薇娅多次卖车的过程,可以总结出薇娅的以下销售策略｡

① 现场试车&专业人士讲解

汽车是极度复杂的商品,车好不好开､做工是否精致､乘坐是否舒适,这些单纯靠语言描述或对照着图片､模型讲解,总归有些抽象,难以打动消费者｡

此外,汽车介绍对专业性有着更高的要求,如果对汽车品牌､产品没有全面的认知,很难清晰传达产品的核心卖点,即便有流量,效果也会大打折扣｡

面对这两大难题,薇娅都找到了应对方案｡在直播卖车中,薇娅会选择在空旷的场地直播,直接将车停放在直播场地,现场体验试车,而且为了保证核心卖点的传达,薇娅每次都会邀请品牌的产品经理作为主要讲解人,薇娅则扮演消费者与导购者的角色负责引导问题,引导销售｡

在有限的时间内,主要会介绍汽车的外观､颜色､空间大小､触控屏､操作系统､后备箱等消费者比较关心的地方｡通过这种形式巧妙地将专业､流量､变现三者结合在一起,当然由于消费者不是现场看车,他们能够了解的信息还是有限,想要打动消费者还需要有其他因素加入｡

② 直播间优惠福利

通过分析东风与荣威的直播案例,两场直播的优惠福利较为接近｡

消费者只要在直播间下单购买相应的券,即可享有相应权益,全国上百家经销商门店都通用｡在规定时间内,消费者都可以去该地区最近的4S门店体验,下单提车,如果中间临时决定不想买了,还支持全额退购券的费用,消费者完全没有后顾之忧｡

③ 直播间购车流程

在薇娅直播间卖车,都是线上支付少额的定金获得活动权益,然后到线下4S店实地体验汽车,最后完成交易,整个过程总共可以分为以下4步｡

2､4S店直播卖车,怎么卖

绝大多数的直播间都是没有商品购买链接的,主播凭借口播让意向客户留下联系方式,下播后才有时间通过添加好友或电话联系的方式做进一步的需求沟通｡

此外,这种销售模式,地域与区域也将成为达成转化的阻碍,必须要求意向客户是同城的,双方谈论需求和价格后,会要求客户支付一定的定金,或者直接邀请意向客户到线下店里观看与体验汽车,在线下完成最终的销售转化｡

由于购车决策周期长,再加上从了解到提车的流程也颇为复杂,想要依靠这种销售模式达成交易,难度显而易见｡

二､直播卖车,是否真的能卖

正如前面提到的,汽车属于大宗低频消费品,消费者购买前需要了解产品的大量信息,参考多方信息进行甄别与判断,因此,购车决策通常是一个长周期型的过程｡

真正想要完成当场转化,难度极高,从目前各大厂商的直播数据分析,成交率非常低｡

因此,相较于销售,大多数厂商主要还是依靠直播发挥品牌宣传与用户留存的作用｡

1､品牌曝光,强化用户印象

汽车行业品牌众多,但是能够被人们所熟知使人记忆深刻的并不多,如何从竞争激烈的环境中成功突围,就少不了品牌的宣传与曝光,将品牌的理念与产品的特性植入用户的“心智”｡

以往,我们也经常会在电视广告､视频广告当中看到大量汽车广告,为的就是能够让大家每天都看到该汽车产品,在脑海里形成一个印象,能够让人们想要购买此类产品时会第一时间想起它｡

当大量的竞争对手正在利用直播持续扩大品牌势能时,如果不快速跟进,极有可能被拉开差距｡

2､积攒潜在意向客户

客户资源是宝贵的,对于客户的精准营销十分重要,线上直播在获取精准客户上有着一定优势｡

① 覆盖面广:主播能够以一对多,提高服务效率,能将产品信息传递给更多人｡

② 互动性强:直播时能够及时回答消费者的问题和疑问,缩短用户未来选车的时间｡

③ 易于沉淀:一场直播可以为品牌带来大量新增的关注用户,沉淀私域流量,积攒潜在客户｡

用户的留存只是营销的其中一环,如何通过后续线上或线下的营销手段实现转化是当下所有汽车行业面临的难题,只有解决转化的问题,直播才能真正发挥最大的价值｡

请思考:从目前的形式与环境分析,你认为汽车直播是否值得投入大量的资源并长期坚持,理由是什么?

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