乐龄网- 深耕经营具发展潜力之熟龄产业
文／产经研究室主任顾问戴国良博士、研究员刘恒成乐龄网(乐龄生活事业股份有限公司)为全国第一家以满足银发族食、衣、住、行、育、乐等全方面需求为目标而成立的企业。《ETtoday东森新闻云》产经研究室本次专访乐龄网的张庆光董事长，以下为张庆光董事长所分享乐龄网之营运现况及发展愿景的专访内容。
▲乐龄网-张庆光董事长。(图／记者刘恒成摄)
Q1.请问「乐龄网」的营运模式、策略及获利来源为何?张庆光董事长:乐龄网的公司成立于2007年8月，最初以网路销售起家(网站于2007年11月开设)，目前则为全通路经营，目前公司资本额为2,300万元。乐龄网的主力消费购买族群介于35~55岁(年龄层相较一般网购族群略高)，end user(最终使用者)则在70岁以上，熟龄商品与婴幼儿商品类似，即购买者非最终使用者，熟龄商品大多由晚辈买来给长辈使用。乐龄网虽锁定银发族群，然并非如一般业者锁定照护类商品及医疗器材等商品，而是定位于亚健康族群的相关生活用品，乐龄网由原本的网路销售发展虚拟通路。并先后于台北、台中、台南、高雄等4地开设实体通路，去(2014)年开放加盟后已先后开设2家加盟店。公司业务并由B2C(由客户直接至网站或实体通路购买)跨入B2B(2014年起透过药局、药妆店通路等经销通路销售)，并逐步外销至华人区域如新加坡、马来西亚、香港及大陆等地。随着人口持续高龄化及消费行为的改变，产业具相当的发展前景。虽然服务的对象是人生步入黄昏期的银发族，可说是黄昏市场，但就产业面而言却是一个黎明产业。预估营业额在明后年会随着台湾步入高龄社会(65岁以上的人口占总人口超过14%)，将进入成长爆发期。
Q2.请问「乐龄网」实体通路数有几家?实体通路及网站销售商品的品项数各有多少?实体及虚拟通路的营收占比各为何?张庆光董事长: 乐龄网目前实体店有6家，其中4家直营(分别位于台北、台中、台南、高雄等4地)、2家加盟，另有部分商品则是透过经销商来销售。就营收占比来看，平均每家实体店的营收约等于网路虚拟通路的营收，虚拟通路的营收占比约在14~~15%间。目前台北的直营店营业面积较小，近期将先于台北开设旗舰店。后续并规划将实体通路转化为异业结盟以及与消费者沟通的平台。
「乐龄网」目前销售品项数约3,000项，因具有虚实整合平台，新商品会先在网路销售，待通过网路销售的考验后，才会移转至实体通路销售，以确保实体通路的商品力。
Q3.请问「乐龄网」最主要的竞争利基与市场优势为何?面对市场上的其他竞争对手，「乐龄网」有何胜出之道？「乐龄网」的消费会员数有多少?张庆光董事长: 「乐龄网」属垂直电商，由垂直电商的角度看，「乐龄网」的发展尚称顺利，且具备完整的银发族商品为竞争之利基。当产品品项越完整，可吸引消费者一次购足，则消费者自然会增加，亦会吸引供应商主动来合作，「乐龄网」相较一般电商不同之处是会以专业帮消费者筛选优质商品而非追求众多的商品品项，因而能产生良性循环。「乐龄网」对商品要求须符合5项标准，即『安适耐美惠(安全、舒适、耐久、美观、实惠)』。符合要求的好商品才引进销售，消费者亦属优质消费者。以女性居多，消费者主要为为35~55岁的客层，其中女性约占7成。台湾的熟龄市场为刚起步的市场，尚未呈现饱和的状态。与其他业者间并不必然存在竞争状态，「乐龄网」认为与其他的业者存在竞合关系。就某些商品可能为竞争关系，然就某些商品则为合作伙伴。「乐龄网」将药局、医疗器材等厂商视为合作对象。现阶段虽有其他产业的业者跨入熟龄产业，然乐龄网认为可与同业携手共同将市场的饼做大以扩大市场。
「乐龄网」自2年前才开始推动网站会员制，累计至今约有2万多名会员，客户仍以都会区为主。所销售品项上若以类别计，以熟龄鞋类为大宗，主打容易穿脱、减压、轻量的鞋类。第二类为听觉辅助类相关商品，除了一般听损者外，亦有许多医院及公家单位引进做为服务熟年族群之用。第三类为行动相关商品，例如散步车、拐杖等用品为主，其中拐杖并以自有品牌【L'elan】销售。健康食品类则较少操作，主因有效期问题及安全风险，目前仅销售有机食品、具健康食品标章之食品、或与大型医疗机构合作开发之食品。
Q4.请问公司对于整个熟龄市场的市场规模及后续成长性看法如何? 张庆光董事长:根据工研院的预估，整个熟龄市场有3兆元的商机。台湾目前有200万名以上的65岁以上老年人口，未来将步入300万名。目前市场主要关注于医疗需求，生活用品则存在很大的成长空间。以日本为例，日本因有介护保险，90%费用由政府负担。因此日本的介护用品店包含所有老人用品，然国内并未有将老人用品精致化的作法。「乐龄网」以此借镜，积极塑造与一般医疗器材行不同的氛围。
日本外贸协会近期亦有派人来观察台湾市场并撰写报告，预测2年内台湾银发市场将可望大爆发，主因进入高龄社会(65岁以上人口由12%增至14%)。第二原因为市场教育奏效，使用观念渐趋成熟普及，例如过去较少人愿意使用的散步车等，现在的询问度及购买率都快速的成长。第三为婴儿潮世代进入老年期，此一世代相较为愿意花钱在自己身上的世代。
Q5.请问乐龄网未来中长期发展的策略方向为何?张庆光董事长: 「乐龄网」规划针对(1)网路、(2)门市、(3)经销、(4)外销等4大面向发展，后续通路合作及异业结盟将为发展重点。下半年将有异业结盟方面的具体发展。「乐龄网」已发展8年的业务，采虚实并进，产品面、通路面等以全通路经营，目标为5年内成为华人熟龄市场第一品牌。
乐龄网的客户回购率高，主因熟龄人口在退化过程中需要不同商品，乐龄网将持续耕耘客户以提升回购率。在行动商务的规划上，乐龄网正与资策会合作开发行动购物APP，目前尚未正式推出。现在乐龄网有一半流量经由行动(手机或平板)所导入。后续若导入行动购物APP后，可望对营收成长产生贡献。
后续拓展外销则需要强化自有品牌商品，为扩展「乐龄网」的知名度，今年已在其他购物网站(Momo、UDN、7NET的乐龄银发馆等)以乐龄网的品牌在其他通路销售。实体通路的拓展上将采直营店(旗舰店)及加盟店并进发展，预计加盟店在5年内将由2家增至20家，以贴近消费者为发展主轴。未来产品的发展上则将由有形商品的销售进阶至无形商品的服务提供（包含协助撰写回忆录、居家修缮、钟点陪伴等）。
Q6.请问综合电商要经营熟龄市场所面临的主要挑战为何?张庆光董事长: 综合电商要经营熟龄市场需面临几个挑战，包含(1)熟龄商品需要实体门市(熟龄商品购买前须试用)，乐龄网为典型的O2O (Online To Offline)，(2)整体熟龄市场的需求尚未显现，待市场教育完成后才会水涨船高。(3)综合网站以冲刺产品数量为主要考量，未必能作好商品把关动作，导致商品参差不齐。
Q7.未来公司是否计划上市柜?公司要达成中长期规划目标，所需努力的重点为何?张庆光董事长: 「乐龄网」规划未来将往其他华人市场发展，势必需要资本市场的协助。然公司目前仍处于业务整合期，须待整合至一定阶段后才能考量上市柜。乐龄网后续的发展方向为：(1)引进资金-公司要持续成长需要引进资金，公司规划后续将引进资金以扩大商品线及通路。(2)开发自有品牌商品-并将透过人才引导出新的产品。目前产品以OEM或贴牌为主，希望未来有能力能真正地开发自有品牌商品。后续将实际去开发自有品牌商品。(3)发展加盟体系的经营管理人才-发展加盟店可快速拓展营运据点及营收。(4)巩固顾客群的黏着度-提高顾客的回购率。