两岸史话－你不知道的中国式谈判－打弱手牌的艺术 十之一

1977年8月23日时任大陆外交部长黄华（右），迎接美国国务卿范锡抵北京访问。（本报系资料照片）

北韩对大陆予取予求，图为毛泽东（右一）与金日成（右二）在天安门城楼。（摘自网路）

《从邓小平到习近平》是由远流出版。（远流出版提供）

1997年时任美国副总统高尔（左）与大陆总理李鹏。（本报系资料照片）

编者按约翰霍普金斯大学教授大卫．蓝普顿是全球公认的中国问题研究权威，40多年来，在大中华地区从周恩来、习近平到地方官员、企业主，访谈558次，成为观察中国变化的第一手资料，也是《从邓小平到习近平》归纳分析的立论基础，全书由远流出版，特摘录其中了解中国式谈判片段。

季辛吉告诉我们，毛泽东「能汲取中国治术的长久传统，从相对弱势地位达成长期目标。」

「你们全都了解中国，但是你们的新领导人（雷根政府）不了解。他们似乎没把中国当做主权国家看待。这代表帝国主义遗毒跟不上时代。我们应该建立两个主权独立国家之间的平等关系，互相尊重。把干预中国内政事务当做是他们的权利，实在荒谬。这是政治短视。他们没有从大局看它。」（大陆副总理兼外交部长黄华，1980年11月20日）

保护扩及全球利益

「我们在这个5年计划（1991至1995年）期间将有3500亿至4000亿美元进口，相信美国会高度重视中国的潜力。比如今年我们已向波音订制20架飞机、也向空中巴士订制12架飞机。柯林顿总统说他的首要优先是复兴美国经济。如果错失中国市场，不会有助于他复兴经济的努力。因此，请各位回国后代为传递这个讯息。」（李鹏总理，谈论柯林顿威胁不再延长最惠国关税待遇给中国，1993年4月3日，北京）

受访人（中国资深学者）：「台湾必须在这个世纪解决。我们谈判陆上边界是因为我们弱，如果将来强了，可能就不需要谈判南中国海。」

蓝普敦：但是你们和缅甸与越南谈判，而他们是弱国，因此这代表即使中国比较强，也可以达成平等的安排。中国最近也和俄罗斯签订边界协定，俄罗斯是弱的，它似乎是个平等的解决方案。

受访人：「和俄罗斯的协定是在俄罗斯弱时签订的。但是向缅甸让步，我们得了一个盟友对抗印度。我们现在不想在南中国海太强硬，造成他们在台湾问题上反对我们。」（2002年）

今天中国综合国力强大得多，北京谈判资源和计谋也更加丰富。中国必须交涉的对手，也远比邓小平1977年中回到舞台时人数更多、问题更多样化。30多年前，改革时期刚开始，中国从弱势地位谈判──主要是争取资源推动现代化、增强安全、并进入它缺席多年的主要组织和国际体制。进入21世纪，中国现在不仅以谈判取得资源，更进一步现代化、达成小康地位，也要部署日益增多的资源，以及保护它扩及全球的利益。

谈判和外交是国家治术的相关工具，一方借此诱使另方做出决定、并达成吻合其喜好的协议。威胁利诱和知性上的说服，是中国谈判者使用的工具──其实，所有谈判者也都采用。有技巧的谈判者花费最小的权力资源达到最理想的结果。谈判和外交可以是达成有限的或扩张的目标、及避免冲突和战争之手段──有时亦可提供对对方意向和能力的部分了解而替交战做些准备。谈判也可以是针对局外观众的剧场。

周恩来1946年谈到共产党与蒋介石的国民党正在进行的谈判，就说：「我们把谈判化为教育人民的手段。」

谈判或讨价还价是中国治理和决策过程的主要特色。中国如何与外国人谈判？季辛吉在《论中国》（On China）提到毛泽东在长久当家时期，握着一手很差的牌、带着自己和中国，在大国博弈中周旋将近30年之久，玩弄超级大国于股掌，让他们互相斗争。季辛吉告诉我们，毛泽东「能汲取中国治术的长久传统，从相对弱势地位达成长期目标。」

我和一位资深中国企业领袖谈到北韩的处事方法时，彻底明了中国人如何注重打弱手牌的艺术。我问：为什么中国持续送粮食及其他物资去给一个一再伤害中国利益的政府呢？平壤愈是伤害北京，金氏王朝似乎预期援助就会源源不断送来，果真也经常如愿。我提到，朝鲜民主主义人民共和国一定有十分高明的谈判者。这位企业领袖一方面钦佩、但也慨叹中国得到的后果，他解释：金正日其实是勒索北京。

有机的网络和关系

他说：「我们要是不送粮食给北韩，他们就把难民送过来──不管怎么样，我们都得喂他们。在北韩喂、总比在中国喂他们来得方便。」他又说：「金正日根本不感谢我们送粮食。他认为北韩是反抗美国的前线，北韩让美国人远离中国边境，是为中国利益效劳。因此中国应该付服务费──可不是北京示惠平壤。」

谈判是中国国内和国际行为的主要特色，也是中国思维的核心。不论是在国内或国际脉络中，个人、团体、组织和国家都交织在相互依存和关系的复杂网络中。

一个国家的行动影响到其他许多国家。中国人已习于网络和关系，以致于对这一人类行为的界域产生许多特定的词语：「关系」、「领导关系」、「业务关系」、「关系网」和「关系学」等等。这使我们回到李约瑟的概念，即中国人的思维是「有机的」，在认知取径里，思想不是直线的、而是以相互关联和相互影响为前提。

（待续）