瑪格麗特談品牌與領導／做對的事 讓時間成為盟友

「我的问题是，怎么知道我们的品牌在B2B的产业是有价值的？」「我想请教老师的是：公司可以往哪个方向说出动人的故事？」「要怎样建立差异化，让采购人员不是只靠价格来决定？」同学们七嘴八舌，提出一个个放在心中已久的问题。更欢喜这些年轻人努力想做事，做更大的事，这点比什么都重要。

「你们知道B2B顾客要的是什么吗？B2B和B2C的顾客在购买上有什么样思维的不同？采购人员做决定的思考跟公司负责人决策思维有什么不同？对他们而言，单纯用价格来区分，跟愿意付多一点钱去买的差异是什么？你们顾客为什么会继续跟你们在一起超过十年而没有离开？帮你们介绍顾客的客人是怎么说你们的？」我笑笑地反问了他们。

突然间一阵的沉默…

非常用心地倾听同学们不时提出来的问题，也问了他们一些问题，发现他们有一些共同点：

一、说的是品牌，但想的是行销或传播，也因此觉得要烧很多钱。

二、不太常接触顾客，离顾客有点远，不是很清楚他们为什么会买，为什么会继续购买，为什么有些顾客还会帮他们推荐顾客。

三、不确定公司的独特性，只知道上一辈经营很久了，但现在时代不同，在获利率跟成长上已经和上一代有不同的方式，并且他们也想做一点不一样的。

其实可以理解，一来，每个年轻人也想找出自己存在的价值（所以想从代工到品牌，或者谈出一些不同于上一辈的观点，完全可以理解）；二来，时代不同，大家对价值的认定不同，接收跟解读讯息的方式也不同，经营的模式也变得更多元。

而二代经营者多半卡在不知道如何着手建立品牌。市面上很多人谈品牌，但其实是在谈行销，做公关，打广告，办活动，更多数着墨在如何不断生出短影音、买媒体、找代言等，认为增加公司的能见度和品牌的声量就等于建立品牌。

做这些并没有所谓的好坏对错，要看公司的阶段与行动的目的；只是这些做再多，如果不清楚品牌真正的核心，就算做好了一次两次，好像有一点声音或业绩回来，但其实也只是放了烟火，没有办法累积，就好像作家Joseph Campbell 说的：爬到梯子的顶端，才发现梯子放错了墙。

很多人都不知道他们平常在做的事就是在建立「品牌的认知」：名片、官网、制服、文件、办公室、店面、展间以及公司车等，这些如果没有展现品牌的一致性，那每一笔支出都是「费用」，花掉了就船过水无痕；但如果做对了，每一笔花费都是「投资」，形成品牌的识别，成为资产、不断地累积，形成复利。

不管你的产业是在B2B或B2C，最终要面对的都是「人」，只不过人们扮演的「角色」不一样，可能是决策者，采购者，或是使用者；思考的重点也因此有所不同，但「人性的本质」是相同的。

要建立品牌，或研发产品，让人们愿意溢价去购买你的产品，「人性的本质」都是最重要的元素，也因此一定要靠近市场，靠近顾客，才能够有真正的「洞察」。

而洞察最后共同的要点都是「信任」，能够降低他们决策的风险，知道你了解他们的需求，建立长期的信任，才会有持续性的购买，企业也才能因此有利润的产生，以及不断地成长，而这就需要在一开始就「先做对的事」，让「时间」成为我们的盟友，让企业不断地成长茁壮，还能够有复利的回收。