卖全联、王品也卖直播客　水产王弯腰拚出4亿新业绩

元家水产执行长颜志杰（右2）(摄影者：骆裕隆)

脸书上，一个名叫「海鲜士官长」的粉丝专页，直播影片中，1名年轻女子拿着小白板，生涩但卖力的兜售著白虾，比起动辄满场跑、丢产品，很会带气氛的网红直播主，显得有些寂寥。

乍看，你可能以为这是素人想在海鲜直播热潮中淘金，但其实，这是1个53岁龙头企业转型客用（2C）生意的实验计划一环。

疫情搅局，「货都在仓库」

杀进直播圈，千元订单也做

元家水产，台湾最大的冷冻海鲜进口商，全台湾一半的鳕鱼由它进口，从王品、瓦城等连锁餐饮集团，到全联、家乐福等超市量贩都是它的客户。

但疫情，逼着它不能再待在舒适圈。「三级警戒后，业绩掉一半，」元家企业2代、执行长颜志杰坦言，「货都在仓库，找不到通路。」

过去生意9成依赖商用（2B）客户，一张订单至少万元，疫情冲击下，它开始布建直播、团购及自家电商平台等数位通路，弯腰做起一笔不到千元的小生意。

小，但积沙成塔。这些新事业，一举贡献了4亿元营收，让其主要客户餐饮业营收大减7成时，它的整体营收仅衰退15％。

但更大的意义是，它终于切入念兹在兹的2C业务，有机会彰显自己的价值。

过去，这公司像1颗被埋没的珍珠。颜志杰解释，该公司的工厂有认证、产品品质也较佳，但过去与盘商合作，往往产品会在上架前被重新包装，品牌没机会露出，在货架上，只能拚价格，无法彰显价值。

「我们想更直接跟消费者沟通，」颜志杰说，透过盘商供货给通路的模式，很难着力。

直到2018年，直播卖货兴盛，许多直播主向其叫货，订单频繁涌入。这种兼具娱乐性的通路，铁粉消费很阿莎力，销售量稳定，机动性又高，「跟通路谈促销，最快下1季才能上；跟直播谈，下礼拜就帮你卖！」这让元家企业执行长室特助、负责直播团购部门的杨一凡很心动，主动向公司提出内部创业构想。

但，即便风潮正旺，也不是投入就能卖。直到疫情，退无可退，他们开始全力往新事业进攻。

「做了才发现隔行如隔山，销售逻辑差很多，」颜志杰坦言。一开始，他们不懂直播主需求，只能被动接受订货，订来订去就是自家最出名的鳕鱼、虾子，「明明东西这么多，却推不动。」

美工、客服、出货全都包

直播主卖脸动口就能做生意

为了更贴近客户，他们让自家员工跳下来实际经营直播台，据以设计新品、配置资源，要把这群直播主服务得更好，甚至发展出整套解决方案（total solution）。

例如，他们发现，这些直播主不像盘商、大通路的要求单纯，他们个别规模虽小，每个人需求却是大不同。例如，主打CP值的直播主，得帮他找出带路货，一样是鳕鱼，得挑选尺寸较小的，压低价格；年节时则得帮忙找高档食材，做为组合亮点。如果是叫货量大的网红级直播主，还得客制化贴上他的商标等。

甚至，他们还进化到，让直播主只要「卖脸、动口」即可。

从最前端的购物页面、产品照片，由元家的美工和摄影师代劳，它的客服团队还帮忙直播主即时回应消费者。收单后，也是直接转进该公司电脑，由元家员工拣货、出货。甚至连消费者想省运费自行取货，他们也开放仓储让顾客取货。

虽然，为了满足这些需求，它的包装、拣货变得麻烦，光是理货区就因此大3倍、人力也加倍，却没因为这些服务加价。1名不愿具名的同业坦言，这确实是做2C小客户生意的两难，「做不好没客人，做太好又不划算！」

即便付出这么多代价，颜志杰仍认为，走2C、打品牌，是1条必走的路，「我希望消费者对元家的认知度高，久了，量贩超市就愿意放（品牌）了。」甚至，他愿意把差价让利出去，「我可以让给通路赚。但如果像现在什么（鉴别度）都没有，就是拚价格，这不是好的循环。」

借由直播生意，让它观察到终端消费者的喜好，强化调理品及肉品等过去不擅长的品项，回应消费者需求。下一步，它还要在南港软体园区开设生鱼饭快餐店，更直接的面对消费者。

这家五十三岁的老公司，虽然稳健，却没有放弃探索趋势。才能在本业衰退时，找到再一次茁壮的可能。

商业周刊1779期