万邦市场，「榴莲自由之问」调查

“广西南宁街头100元5个榴莲”“云南榴莲一斤跌破10元”……每年榴莲季，有关榴莲价格涨跌的信息总能冲上热搜榜前列，引发消费者高度关注。

榴莲真的卖到了“白菜价”？

近日，笔者走访了规模全国前三之一的郑州万邦农产品一级批发市场，在陈氏阳光、大咖农业等主要榴莲商家的批发档口，笔者并没有发现跌破10元/斤的榴莲，偶尔出现15.8元/斤或19.8元/斤的榴莲，也都是个头偏小的“巴掌莲”。

北京新发地市场的价格行情显示，自4月20日泰国金枕榴莲重新返回市场后，一直到5月10日，泰国金枕榴莲平均价格从34元/斤跌至24元/斤，但并未跌至20元以下。

万邦市场内多位榴莲商家也表示，与往年相比，今年榴莲的价格行情仍处于合理区间内。

实际上，每年因榴莲出货量和市场需求的变化，价格的短期波动本就正常，但消费者之所以对价格敏感，也出于对“榴莲自由”最简单直接的渴望。

具体到源头产地、一级批发商和平台，要满足消费者对榴莲性价比的朴素要求，就涉及每个中间环节对榴莲品质细节的精准把握，以及对整体商品流通的效率提升，这将是高度专业又长期主义的一件事。

榴莲价格哗哗哗，大浪依旧在淘沙。

榴莲价格虚实

“市场上所谓10元/斤、9.9元/斤的榴莲，基本可以认定为有品质问题的甩单货！”大咖农业的销售负责人张国欣说。

八年前开始，张国欣从电子产品领域转行从事榴莲批发，基本是从0到1开始了解榴莲、学习榴莲专业知识。今天，他已是国内进口榴莲销售领域的专家。

“从源头产地到国内的批发、销售，榴莲涉及的细节非常非常多。”整个交流下来，张国欣谈到最多的词就是“细节”。

目前，大咖农业合作的榴莲供应商基本都在产地承包大型果园，并且与专业的榴莲工厂有合作。每到榴莲季，产地果园的摘果师会爬到树上用小木棒敲打榴莲，据此判断榴莲的成熟度，把相对成熟的榴莲摘下并运往工厂；再由选果师操作同样的流程，筛选出成熟度更好的榴莲。

最终，成熟度最合理的榴莲会被装车运往国内，通过边境关口进入国内后再倒柜，期间大咖农业会派专人根据当时的榴莲成熟度，以决定是否调整运输车温，并且全程跟车监测温度。

“因为榴莲在运输中会自发热，车温太高就会过熟；但如果车温太低，榴莲的果肉就不饱满。”张国欣说。

如此多的细节把关，只为确保榴莲的品质。

等榴莲运到大咖农业在万邦市场的档口后，张国欣会和团队成员连夜检查榴莲的实际品质，依据不同的品质分级来确定最终价格，再销往大咖农业长期稳定合作的200多家下游渠道。

在张国欣看来，决定榴莲价格的关键因素还是品质，但往往需要专业人士才能辨别出不同榴莲的品质差异。

当然，张国欣也不排除品质之外影响榴莲价格的其他因素，这包括榴莲产地的种植条件等，“比如5月中旬上市的越南干尧榴莲，15斤的价格是245元，每斤单价只有16元左右。”

另据泰国公共电视台报道，泰国榴莲的主要产地尖竹汶府，榴莲季期间的气温已连续数周徘徊在40摄氏度左右，产地供应商为提前预防干旱天气而集中出货，确实导致泰国榴莲的价格出现阶段性波动。

但万变不离其宗，一款榴莲之所以能做到品质优良，这得益于适宜的产地种植条件、供应商严格的细节把控等等因素，而真正质量上乘的榴莲，价格绝不会跌成“白菜价”。

尤其近年来，榴莲已经从小众水果成长为“顶流水果”之一，关于榴莲定价机制的生成和影响，将持续成为多方瞩目的话题。

“顶流水果”是怎样炼成的？

榴莲引进国内的历史，要从郑和下西洋时期说起。

当年郑和船队中有一位绍兴人叫马欢，因为通番语而被选作记录地方风物的副官，他在《瀛涯胜览》中如此记录榴莲：有一等臭果，番名“赌尔焉……长八九寸，皮生尖剌，熟则五六瓣裂开，若臭牛肉之臭，内有粟子大酥白肉十四五块，甚甜美好吃。

起初，由于榴莲的生长环境特殊，国内只有中国香港、广东一带的居民经常食用，“香港四大才子”之一的蔡澜曾在一篇散文《“死前必食”清单》中高度称赞榴莲，他说：“以榴莲称王，不接受反驳！”

不过，因榴莲独特的臭味、早期不菲的价格，其在岭南地区也是小众水果，直到2016年起，“果运”的齿轮开始转动，榴莲在国内的进口额与销售量与日俱增。

海关数据显示，国内新鲜榴莲的进口额从2016年的第五跃升到2020年的第一名。2023年，我国进口的新鲜榴莲超过142.59万吨，与2022年进口榴莲数量相比增长72.87%。

对于榴莲的“顶流水果养成记”，陈氏阳光董事长陈雪梅也感受颇深。

1992年，当陈雪梅和家中三妹陈娜，从老家辍学来到郑州摆摊卖水果时，她们怎会想到，三十多年后，陈氏阳光已经成为万邦市场内最大的水果一级批发商，也是河南重要的农产品供应链企业。

2000年初，陈氏姐妹拿出辛苦攒下的4万元积蓄和一些银行贷款，在郑州二环道水果批发市场租下档口，升级进入水果批发行业。

起初，陈氏阳光的进货渠道集中在国内，而随着批发规模的不断扩大，陈氏阳光自进入万邦市场以来便开启全球化采购，选品团队及产品源头遍及泰国、澳大利亚、新西兰、巴西、南非等30余个国家。

与此同时，国内的榴莲消费进入红利期，尤其年轻人已经成为榴莲消费的主力。数据显示，国内榴莲消费者里26-35岁占比达51.12%，16-25岁占比达10.38%，超六成榴莲被年轻人买走。

在榴莲需求激增之下，产地直供的稳定性、专业度显得尤为重要，类似陈氏阳光这样具备源头直采实力的一级批发商，更是大力建设产地供应链体系、完善榴莲采销的标准化、优化直采链路。

目前，陈氏阳光已经深入泰国、越南等主要榴莲产地，不仅与当地农户、农场主、大型果园进行直接贸易合作，更是建立了从种植、采收到包装、物流的一体化供应链。

“我们不仅从源头产地采购榴莲，更是对榴莲种植的土壤组织、肥料选用等方面层层把关，再经过产地工厂的筛选分级、全程冷链运输，确保送给客户高品质的榴莲。”陈雪梅说。

不断接近源头、着力建设产地供应链的不仅是一级批发商，各家电商平台、超头主播都越来越重视产品溯源，由此带动电商渠道的榴莲消费热。

今年4月，淘宝直播开启「泰国榴莲万人团」活动，联合平台头部主播「香菇来了」溯源泰国榴莲产地，直播间当天围观人数超百万人；5月，三只羊网络启动泰国溯源直播专场，仅榴莲单品就吸引超1556万人次观看，最终售出榴莲425吨、总成交额2035万元。

战报足够亮眼，但供应链上暗流汹涌。

电商模式双刃剑

2023年5月，超头主播辛巴的一场泰国溯源直播曾引发巨大争议。

当场直播，辛巴直播间共卖出162万颗榴莲、总重量超4800吨；但随后社交平台上出现部分榴莲商家吐槽辛巴直播导致批发市场“封柜”的内容，广州江南水果批发市场的多家商户还向媒体表示，榴莲价格从每斤20多元重新回到33元。

对此，广州市市场监督管理局经调查后认定，辛巴直播不存在恶意抬高价格行为，没有证据证明其构成垄断行为。

虽然已有官方定调，但辛巴榴莲事件中不可忽视的一点是，超头主播已经形成「挟流量以令商家」的负面规模效应，也对电商平台的流量生态造成一定破坏性。

当下，超头主播以其流量优势，要求商家必须在直播间内给到更具竞争力的价格，而商家不仅要大幅让利，还需要为此付出高昂的流量成本，以换来品牌曝光的增加，且真实收益几近于零。

直播带货领域生态恶化由来以久。上海某女装设计师品牌的电商运营人员告诉作者，头部主播的合同都有保价协议，比如一些主播会要求所带货的商品必须保持“90天最低价”，这期间在其他平台的价格不得高于达人直播间。

超头主播利用流量效应形成的话语权，实际上已经取代传统的品牌中间商和代理商，成为了新的「话事商」，但整个产业链条并没有因为超头主播的存在而变得更有生命力。

不仅对商家，对平台而言，超头主播提升了平台的GMV（总交易量）和流量价值，但因为超头主播在流量攫取上有惊人能力，且规模之大足以影响平台，而后者为平衡流量生态、促进内容与模式的多元化，往往与主播之间保持微妙的暧昧关系。

平台与主播冲突最激烈的典型当属辛巴。自2020年以来，辛巴因多次公开抨击平台而被封禁，近期辛巴更是因为在直播间公然怒怼“快手是垃圾平台”而被再次封禁账号，且辛巴还在主账号封禁后在其多个“徒弟”的直播间继续硬刚平台，直到快手电商618大促前夕，辛巴所在的辛选集团才正式公开致歉。

辛巴与快手的“爱恨相杀”，是平台、商家都不希望看到的生态，但回顾直播带货崛起局，这一矛盾几乎“与生俱来”。

如今的局面是，平台希望优化商业生态，扶持更多懂专业、有好货的商家成长起来，而非一味的“唯流量为王”；商家需要流量和曝光，但也本着为消费者提供品质优良、价格合理的好商品，更需要合理的收益分配机制。

对于陈氏阳光、大咖农业这类传统的一级批发商而言，他们在商品端绝对专业、又希望借助线上新渠道建立品牌效应，但限于电商经验不足、平台流量结构不合理等因素，进入电商往往举步维艰。

笔者交流的万邦多个批发商其实或多或少都在呼吁，如今的市场能否出现出现一个消费者开心、符合平台诉求、有利于市场参与方长期发展的良性健康生态。

直播带货新电商模式冲击之下，不仅是“水果之王”榴莲，甚至整个水果乃至农产品领域，正迎来“大转型”的乱局。

To be or not to be，这是个问题。