批售模式受阻，小鹏汽车营销再换帅！

近日，小鹏汽车财经平台经营管理副总裁古苑钦接替王桐，兼任小鹏汽车销售负责人。据了解，王桐现已调至管理总裁办业务。2023年小鹏汽车直营和经销商两大团队合并后，王桐成为销售负责人，他在这个岗位时间仅为1年。

小鹏汽车一季度财报显示，小鹏汽车整体销量为2.18万辆，同比增长19.7%，环比降低63.7%，处于公司给出的2.1-2.25万辆的交付指引下限。虽然，小鹏汽车完成流量公司给出的交付指引。但是，其月均销量也才只有7000台。目前，主流的市场观点是，月销一万是新能源车企的生死线，不达标的车企面临着严重的生存危机。

对于二季度，小鹏汽车给出的业绩指引为，交付量为2.9万至3.2万辆。二季度小鹏汽车若要达到交付指引的下限，其5月、6月的月均交付量要达到1万辆左右。

况且，小鹏汽车2024年的销量目标是28万辆。以一季度销量来看，小鹏仅完成了目标的15.6%，接下来的任务可谓是任重而道远。

和竞争对手相比，同为上市公司的蔚来、零跑和极氪，今年前4个月，它们的累计销量分别为45673辆、48415辆、49148辆，而小鹏汽车仅为3.12万辆，差距已经凸显出来。

虽然，何小鹏在一季度财报电话会议上说销量不再是唯一关注目标，将更加注意高质量发展。但是小鹏汽车目前的主业还是汽车销售，没有销量打底，谈啥高质量都是白扯啊。

此次人事变动的大背景是小鹏汽车进入深水区，市场销量亟需得到突破的关键时期。

销售渠道几经变革

小鹏汽车为了提振销量，自从王凤英入职小鹏汽车以来，就开始对销售渠道进行调整。

2023年3月份，小鹏汽车将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理，将原有的北区、东区、中区和南区四个大区，调整为24个更细分的战区。到了9月份，王凤英又开启了木星计划，将全国24个战区缩减为12个，淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

目的就是用经销商模式替换直营模式，快速提高销量。

然而我们看小鹏汽车在2023年的销量表现，就会发现效果只能说中规中矩。2023年，理想累计销量达到37万辆，蔚来累计销量为16万辆，小鹏汽车累计销量为14.16万辆，零跑汽车为14.41万辆，哪吒汽车为12.74万辆。小鹏没有掉队，但也不是很突出。

2024年4月份，小鹏汽车在渠道方面又有了新的动作，要求经销商储备库存，每个月要采购目标销量一半的车辆，以提高交付提高效率。有观点认为，这对于小鹏和经销商来说是一种双向选择，实力不够的经销商将会出局，而新的经销商愿意加盟。小鹏汽车则可以保持销量增长。

但是从目前反馈来看，小鹏汽车这回的动作反馈并不理想。在内部顾虑和经销商阻力之下，批售模式至今只在小范围内进行灰度测试，难以在全国范围内推广。所以才有了这次的人事变动。

相信，小鹏汽车新的调整措施就会落地。因为在2024年，时间真的不等人。

阻力到底来自哪里

那么问题就来了，在这次调整中，小鹏汽车的顾虑是什么？经销商的阻力到底是因为什么呢？

其实这两个问题都来源同一个现实，那就是库存问题。

中国汽车流通协会发布报告显示，2024年4月份汽车经销商综合库存系数为1.70，环比上升9.0%，同比上升12.6%，库存水平位于警戒线以上，经销商库存压力上升。

小鹏汽车2024年制定的销量目标为28万辆，市场压力还蛮大的。因为它在2023年也就完成了14.16万辆。

王凤英在2月份的年会上说，过去一些经销商同时卖多个品牌的车,其他品牌都有库存,小鹏如果不给经销商一些库存压力,他们可能不会全力卖小鹏。

用这种方法来“逼迫”经销商全力卖车，从逻辑上说没有问题。同时，小鹏汽车认为压半个月库存问题并不大，因为根据中国汽车流通协会的数据显示，厂商库存支持未来销售天数是60天。压库半个月就是小巫见大巫。

小鹏汽车内部担心，批售模式在销量压力之下，或许会出现终端价格不稳，经销商降价促销。此前小鹏汽车在直营和授权加盟并行的时候，就出现过双方内耗，终端价格混乱和门店恶性竞争的局面。

另一方面来看,在价格战越演越烈的当下,经销商的利润空间被严重压缩。客观地说，经销商可谓是左右为难。不降价，根本就卖不动，降价了，盈利空间就减少。现在还要压上半个月库存，会在很大程度上影响经销商的积极性。

知情人士透露，小鹏汽车商超门店投资人因为没有更多地方和资金储备库存车，还担心批售模式经销商会扰乱终端价格，会更倾向于售卖没有批售压力，资源倾斜力度一致的小鹏X9。据悉，小鹏汽车商超门店的退网速度正在加快。

另外，因为现在新能源车型迭代速度加快，一旦销售不畅，库存车就更难处理。

更何况，小鹏的车型和同价位的竞品相比，产品优势并不是特别明显，比如说智能驾驶方面不如华为，设计方面也没有多么出类拔萃，品牌认知也和其他车企相比在伯仲之间。就这，还要求经销商压库，有阻力正常，没阻力才奇怪。

接下来，小鹏汽车如何调整，我们将持续关注。

百姓评车

尽管面临着诸多困局，但是小鹏汽车的整体发展还是处于向上阶段，和大众的合作初见成效，毛利率增长，经营亏损大幅改善，更加关注高质量发展，股价也在上扬，这些都是利好因素。

小鹏汽车在这个时候无论做什么样的调整动作，都在可控范围内。

说回卖车这个话题，它是一个系统工程，不单是渠道调整的问题，价格、产品、营销、技术研发全都要跟上。所以，小鹏汽车要想在销量层面实现突破，没有捷径可走，必须要把每一件事都要做扎实了。