企服杂谈：飞书给中国企服传递的三个象征意义

飞书的发布会我看了。

网上吹飞书的很多，我就不跟着吹了，我只想谈谈这次飞书发布会后，我观察到的一些结构性的变化。

1、飞书发布会的象征意义

飞书的这个发布会，说起来源远流长。但9月4号这个，是飞书裁员消息以后，真真正正的第一个发布会。

有别于以往，这一次飞书搞得挺大，还请了很多牛人。

媒体端，ToB企业服务的大大小小的媒体肯定是都到了。顶级的管理咨询大拿陈果、刘润老师去了。创业公司墨问东西的CEO池建强去了。客户那边更是把蔚来李斌都请来站台了。这个阵仗，通过我例举的名字，你就能感受到，飞书的PR是做了充足准备。台上台下把整个企业服务圈、管理咨询圈、技术圈、创投圈的各种有关联性的大佬都拉出来，主打一个一应俱全。如果你看看前阵子钉钉的发布会，能明显感受到飞书的狠劲，这个嘉宾无论级别还是数量，都朝着断崖式领先的方案去做的。

意味可以说是非常明显了。

在所有人意料之外的，谢欣又在这个会上又公布了飞书2024的预计ARR将超过3亿美金。退一步讲，飞书上一次讲过收入了，这一次再讲，其实没有新意。但谢欣继续这么干，而且还是在这么多大佬面前讲这个数字。只能理解为，飞书必须要给自己和业界来一剂强心针。

飞书讲自己收入的逻辑我之前讲过了，3亿ARR对字节不算多，但对整个行业也不算少。讲3亿，既是对之前2亿美金收入的闭环回应，又巧妙的告诉圈内，飞书现在这个体量竟然还有50%的收入增速。

当然，还有飞书的收入量级是什么档次。

整个企业服务端，一众公司对收入都是讳莫如深的。无它，数字太难看。谢欣不遗余力的在收入数字上打明牌，其实是在量化PR这个团队在国内市场的站位。纵向业务对比，抛开两大巨头用友金蝶，如果你有兴趣看看企服的上市公司，行业顶端也基本在20亿左右。横向业务对比，如果你有兴趣看看钉钉企微，再拿飞书的收入量级毛估一下，飞书做的怎样大家心知肚明。都知道中国企服难做，但谢欣告诉你飞书收入在增长。都知道飞书3月份刚裁员，但谢欣告诉你飞书收入在增长。这么巧，9月开发布会讲新的厉害的产品功能，谢欣想告诉你飞书收入还能继续高速增长。

这股子心气，已经不能说努力了，简直是刻奇。

所以飞书开发布会，是不是要开，值不值得开？裁员了还要抛头露面大张旗鼓？大家都有答案了。

2、飞书产品的象征意义

有业内的朋友这次评价，说飞书这么大的发布会，PEOPLE是半个字都没提。

这个角度其实比较清奇，但我觉得并不意外。

飞书一贯的产品口碑，都是文档留下的。几乎所有的人，都对飞书的文档赞不绝口。在这个基础之上，飞书又发力做了PEOPLE相关的业务。

我之前也解读过，飞书为什么要做这些业务。但现在一看，飞书其实是回复了正常。

多维表格，不新鲜。低代码平台，也不新鲜。

但飞书拿出来，放在久违的发布会上去讲，从旁观者的角度，飞书对整个企业服务的理解到了一个新的阶段。

阶段一是单点突破，做文档。这个大家都懂，你不做文档，就不存在协同。IM做的已经五光十色的同时，飞书也必须从文档工具入手去跟企微和钉钉做差异化的竞争，赢取用户口碑。

阶段二是矩阵突破，所以飞书做了那么多的效率工具和业务工具。企业IM竞争之外，必须有更高的附加值，把口碑塑造成护城河，也是通过一站式的解决方案去获取更多用户的手段。

但现在飞书可能意识到了，垂直条线的效率工具做到最好，也不能帮助拉新。从企业和岗位的运转逻辑上，这个事情我想不用再解释了。产品矩阵本身是流量消耗者，飞书的垂直工具做的很好，但第一不能高速拉新，第二有适用性问题，要带动飞书的增长，只能等待。

阶段三，就是飞书的多维表格和低代码平台了。

我对飞书做这件事的理解是，阶段一是以个人用户为中心，阶段二是以岗位用户为中心，阶段三是以项目用户为中心。

个人用户拉动企业用户增长，这条路径在初期是存在的。钉钉和企微已经走通了。但这个阶段已经迅速被跨域了，再重复这条路，走不通了。

岗位用户拉动企业用户增长，这条路径是飞书企图做的差异化竞争路径，老实说，没有明显的效果。岗位工具的专业性价值让它不能免费普及，也不能让岗位用户决策把企业用户带进来。

项目用户拉动企业用户增长，这个路径的逻辑是闭环的，就看飞书怎么做了。事实上，很多企业已经在这么实践。我相信在看的诸位不少都已经在公司用企微内部沟通，个人用飞书撰写各类文档。这个路径，缺乏的是多人协作，真实的项目组还是没能长期活跃在飞书上。多维表格和低代码平台，贡献的是这个价值，飞书版的庖丁解牛。

所以飞书9月4号的发布会讲新的多维表格和低代码平台，本质上是在讲，飞书对于用户和企业效率工具的理解，在什么档次。

行业思考者的档次。

3、飞书描述了一个新的客户范式

如果你有心观察，可以看到飞书在这个会上，讲了几个客户。

蔚来、中国生物制药、茶百道、宁德时代、影石。

给你们揭露下他们的共性，制造和零售厂商。

企业服务这个圈子，惯常的做法，是把那些耳熟能详的大logo贴出来，当典型成功案例。成不成功不一定，但logo一定要家喻户晓。什么行业不重要，但logo一定要家喻户晓。核心目的就是，这些家喻户晓的大公司用了我的产品，所以我的产品一定是得到行业巨头认可的，一定是质量过硬的，一定可以覆盖行业尾部的需求。

这个逻辑放在融资年代，是完全没有问题的，也是大家惯常通俗的做法。

但飞书这次放出一堆制造和零售厂商，如果炒二级市场的，应该知道这些公司，在现在这个时代，有多么珍贵。

如果还在大讲故事、融资飞奔的年代，讲大logo的成功案例，会得到很好的背书。

但现在是什么时期，那个负面的词我不想讲，就用平稳来代替，大家没有意见吧。

制造和零售厂商，可以说每一分钱都是从各个细枝末节里抠出来的。而在一个平稳发展的年代，要想从各个细枝末节里抠出来更多的毛利 ，效率和组织是真的需要精细化的提升和演变的。

飞书一直讲效率，这次是真的讲到了刀刃上。

茶百道出来说飞书多维表格怎么帮助他们8000家门店精细化的运营，举的是巡检要点的例子。蔚来出来说飞书怎么帮助他们提高建换电站的效率。中国生物制药出来讲怎么通过飞书搞定销售方差的问题。

核心业务的效率提升讲的有血有肉。

我一直讲，中国的企业服务在宣传方面，都很傻，以为自己做了个系统，就能帮客户管好业务，以为只要做了大logo，不管是外包还是什么小业务，就赶紧贴出来。

如果你真的讲出来都是有血有肉的场景，解决的真实客户问题，你的产品价值，一定会被交口称赞。

这个道理不难懂，但真的做出来，很难。

回过头去看发布会，飞书当然还在艰难前行。但顶着这个时间节点这个经济形势，飞书在产品端的思考，还在不断深入。如果中国企服在粗放的规模化和收益之外，还能有个通过业务思考真实裂变出产品创新的精细化增长案例，那我觉得是行业之福。

思考者永远是稀缺的。