企業生日快樂／三陽十年大改造 整合通路運作

吴清源入主三阳（2206）近十年，成功将三阳的机车市场率推进四成以上，汽车销售也持续创下新高，吴清源成功改变外界对他入主三阳的想法，他也证明三阳是一家体质极佳的好公司。以下为专访纪要：

问：进入三阳这些年，员工最大的改变是什么？

答：三阳创立已70年，大部分员工资历都很深，所以难免会有些长久累积的观念需要调整，例如：内部管理风格偏日式，员工很擅长执行命令，却不太愿意分享、提出问题与困难点。但要突破现状，思维与作法就要有所改变，所以我进公司后开始鼓励大家勇敢提出意见，鼓励各部门互相讨论，强化跨部门的沟通，找出真正的问题症结点，才能有效率的解决问题。

问：进入三阳后，印象最深刻的挑战是什么？如何克服？

答：最大挑战就是通路的改革与整合。2014新经营团队进驻前，三阳已沉寂了十来年，在那段沉潜期间，三阳机车的机种相对杂乱，且销售量均不高，品质也不如预期，造成各地经销通路不少抱怨。再加上时任经营阶层因为种种因素，未能即时且明确对应经销通路反应之问题点，在日积月累下，造成通路士气低落，且对总公司充满不信任感。当2015我宣布要进行通路整合时，绝大多数经销商都是抱持观望的态度。

当时为要完成通路改革与整合，几乎天天勤跑通路，运作整合，希望在与其他高阶主管的出面下，能挽回通路的信心。

除此之外，为让经销商感受总公司改革决心，跟所有营业同仁全部动员起来。不论是安排经销座谈会、陪同逐一拜访经销点，或是搜集问题拟订对策等，几乎是无役不与。

在此过程中，经销通路的回馈、建议甚至抱怨，我都要求同仁将这些议题逐一分类，并指派专员跟催处理并定时回报进度；非短期内可以解决的问题，也会将对策与预计完成的时程转知经销通路，确保所提的问题皆有所回应。

这些快速对应的举措，让彼此之间的信任感提升，终让通路改革得以成功完成。

问：三阳的二轮与四轮事业目标为何？

答：二轮方面，台湾内销市场2024年占有率希望能达到40%以上，至于全球市场，希望三年内能做到内外销合计销售100万辆。

四轮方面，2023年总销2.2万辆，2024年希望能突破2.4万辆，三年内让现代汽车在台湾市占率迈入前四名。

问：三阳外销市场主要有哪些？未来布局计划为何？

答：全球机车销量主要集中在东南亚，新兴市场有非洲中东和中南美洲。这些都是三阳积极发展外销的市场。目前三阳在主要外销区域如欧美、非洲中东、大陆和东南亚，个别总销量大致相同，占整体外销各约二成。

三阳目前外销很多国家，接下来重点不在求广而在求深，如何深耕各国市场、扩大各国市占才是首要之务。至于车款则会视各市场喜好而有不同，以大陆市场来说，目前已逐渐从bike车系转为scooter车系，且大cc数（125~250）增长明显，而这就是三阳的强项。

未来三年，三阳预估外销每年约可成长10%以上，并希望在三年内达到内外销合计100万辆的销售量。

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