商业健康险在医疗健康领域的投资机会

保观 | 聚焦保险创新

摘要：从国内和国外的趋势来看，健康管理会成为中国商业健康险的主战场，健康管理是商保应当开拓的最重要的业务范围之一。从健康管理这个产业的特点来看，商保完全自建健康管理运营体系较为困难，存在投资额度大、重点不突出、难以盈利，因此商保需要根据绩效原则对健康管理进行投资，处理好投资与自营的关系，对于商保所需要的“医保对接平台”、“健康管理服务平台”、“客户运营服务平台”以及“保险代理人培训平台”等进行分别投资。

备注：为表述方便，本文以下“商保”仅指代“商业健康险”。全文 10000 字。

目前商业健康险存在的问题

商业健康险的形势

目前，我国的商业健康险尚处在发展初期，整体而言，无论是产品的形态、条款、运营体制、服务方式还是营销方式，都还是照搬国外的舶来品。作为一个发展初级阶段的新玩意、新消费，商保公司和商保产品的本土化均未完成。目前面对的整体形势如下：

1. 中国的医保过于强大

商保在中国的发展是伴随医保的发展而发展，是医保发展过程中产生的“附属品”。可以说，从萌芽和发展开始，商保一直是中国的社会福利性保险的“补充”，发展空间较为狭窄。

综观全球，大部分国家或地区都建立了国家医保或者商保，由他们作为医疗服务的主要支付方。比较典型的国外模式有英国的全民免费医保体系（NHS，National Health Service），以及美国的商保服务模式（即由商业保险公司提供的整合医疗组织），他们分别代表了医疗保险的两个属性的极端：英国是完全的公益性，而美国是完全的商业性。但很少有中国的医保这样管理庞大人群的、对医疗的价格和质量有着极坚定目标的医疗支付方。

2020 年，中国的医保实现了覆盖率 95以上的目标，这意味着绝大多数民众都是医保的客户，而这部分人对商保的看法，自然而然有着认为商保是“多出来的费用”、是没有医保的补充。另外，从医保公益性 的属性来看，不论是医保积极拓展的大病补充保险、还是国家积极推动的医疗救助体系等，可能会让民众对国家提供的医疗福利保有一定的希望，认为国家最终会解决大病、重病的保障问题。

相对医保的超大规模，商保始终只能获得小部分的客户，所以说，商保的高速成长所吸收的这部分客户，大多数是高收入人群或者存在更高的医疗要求、而医保无法满足的人群，这部分人可以说本身就不是会大规模使用医保的人群，对于健康问题他们有更多的选择和更好的购买能力，因此，商保在高端保险方面取得的成绩，很大程度是由于医保自身的定位而决定的。

2.定位小众

商保需要开拓新的市场，但是它在自己已有的传统医疗保险市场里也同样面对大量的挑战。

第一，传统健康险的客户大多数是高收入人群或者存在更高的医疗要求、而医保无法满足的人群，受限于小众市场的“上限”，商保不得不在一个有限的市场中展开存量的争夺，从而陷入低价竞争的恶性循环。由于受众小，所以盈利困难，因此传统健康险必然容易在医疗服务、产品体验、条款限制等方面采取措施去控制自己的成本，从而进一步影响这个小众市场的占有率。比如，存在比较普遍的低价竞争、佣金返点、提升保额等形式希望去吸引有限的客户，甚至存在恶性竞争的情况，而且这种竞争态势也同时会影响潜在客户的观感，从而让获取客户信任更为困难。

第二，互联网企业把许多保险公司原本“看不上”的散户吸收过去了。传统医疗健康险主要是以金融手段进行销售和成本风险控制，销售方式主要以保险代理人面对面销售为主。因此，销售是一支传统商业健康险的核心，而互联网企业在流量方面对传统健康险几乎是碾压性的，以（相对于传统健康险）极低的价格、极低的购买门槛以及极为方便的使用方式可以迅速吸收一批客户，而这些客户可能原本并不是商保公司的目标客户。

比如说支付宝的“相互宝”大病保障互助产品，自 2018 年上线之初的 300 万人，已经发展到了 1 亿人以上。这还只是“相互宝”这一款最便宜的保险产品，而中国人寿这家最大的保险公司，截至 2020 年 6 月30 日也只合计拥有约 3.12 亿份有效的长期个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单。

传统商业健康险产品自身的问题

1. 缺乏医疗理论和数据的支撑

控制“逆选择”风险需要医学数据的支撑。传统商业健康险产品存在较大的“逆选择”风险，即指投保人在投保时可能从自身利益出发，为了获得更多的不当的保险利益，而作出了不利的陈述或者行为选择。而逆选择的首要诱发原因是信息不对称：

第一，商保公司无法强制了解投保人的健康状态；

第二，自身健康状况不好的投保人有充分的动力隐瞒真实的信息；

第三，商保公司自身与保险销售代理人之间也存在信息不对称，保险代理人为了获取佣金也存在协助隐瞒或不负责任告知的道德风险。

处理逆选择风险需要医学理论的支撑。逆选择和道德风险是商保公司的业务模型本身需要承担的一定的风险，只是控制在什么程度。这是因为，保险本身就是风险的平摊机制，商保公司需要让投保人加入，才能分摊风险，这意味着商保已经接受了有部分投保人存在较大赔付风险的前提条件，否则就不会有那么多人愿意购买。因此，商保的选择不是完全杜绝逆选择风险，而是如何通过科学、大数据的手段确定医学上的风险，这需要医学理论上有更多的研究。

整体而言，商保还缺乏医疗理论和服务体系的支撑，除了精算和金融团队，如何与医学团队合作也是一个巨大的挑战。

2. 缺乏实实在在的服务体系

人们为什么会选择医保、信任医保，其中有一个重要的原因，是医保几乎在哪里都可以“刷卡”。医保定点支付机构分布在全国各地，构建了从核心城市到乡镇、村镇的服务体系。2019年，村卫生室之外的医保定点服务医疗机构约有20万家，零售药店约有36万家。而医保还在不断地扩张定点机构的数量甚至性质，这种实力和魄力可以说几乎不是一只要以“盈利”为核心的基金会作出的选择。

商保公司对于医疗服务体系的搭建，只能选择与现有的医疗体系合作，而很难搭建自身的服务体系。比如，许多商保公司选择通过 TPA（即商业保险第三方系统服务公司）将自身的平台与某些医院的系统对接， 或者以直赔的形式吸引医院，获取医院的支付接口，但目前都在初期。而且，在我国的公立医院体系具有核心地位、且难以开放投资并购的大形势下，商保公司投资公立医院是非常困难的尝试。近些年，除了个别案例对于收购一些边缘化的公立医院有成功的经验之外，大量的商保公司即使投资自建了民营医院和私人诊所等相关产业，也由于缺乏运营能力和核心竞争力而陷入亏损。比如，2018 年，平安健康收购私人诊所系统品牌“万家医疗”，但运营至今，万家医疗已经几乎成为了没有声音的项目，少见运营方面的动作。

对商保来说，一方面需要更多的医疗服务机构进入自身的体系，才能吸引到更多的客户，另一方面， 现行的这套医疗服务机构几乎全部是医保的定点服务，二者几乎完全重合。商保几乎没有搭建自身医疗服务体系的团队的空间，很多客户会认为既然服务机构重复了，也没有必要再刷商保。可以想象，没有可以独立运作的体系，商保要再谈“医疗控费”、“医疗成本控制”等，都缺乏相应的抓手，对客户的服务空间有限。

商保需要解决的新问题：健康管理

健康管理的核心：改变人们的费用支出方式

健康管理的本质，就是要让人们把本来花在治病上的钱，把这些资金花在早防病上。

1. 传统的医疗支出模式

传统医保的支付模式，也就是人们习以为常的传统的为医疗花钱的模式，是少部分花掉了大部分人的钱。这意味着，大部分人在大部分时间里对医保的投资，是没有回报的。数据显示，人一生的医疗费用，有90％用在生命末期毫无救治希望的阶段。这也是医保支付模式的一个重要的问题所在：

第一，大部分人在大部分的时间里是不生病的，这段不生病的时间就花不了医保的钱；

第二，少部分的生大病、重病的人，这部分人会花掉大部分的医保资金；

第三，大部分人一生花医保卡最多的地方，可能是生命末期的疾病治疗和抢救、维持生命的费用。

2. 健康管理的支出模式

健康管理的支付模式，是调整人们对自身健康的投资模式，从而让健康成为可规划、可计划的。也就是说，对健康管理的投资，对人们来说会得到即时的好处：

第一，在不生病的这段时间，为健康花钱；

第二，健康管理所花费的资金，相对治疗大病而言是非常小部分的，而且是经常性的，也就是说健康管理是“高频多次”的花钱；

第三，通过健康管理，可以达到让人们最终为治病、抢救少花钱的效果。

对商保的好处

解决健康管理问题，解决个人的健康水平提升的问题，本身对商保是有好处的，可以实现对保户未来医疗费用的有效控制。更重要的是，通过系统化地解决个人的健康水平，会对整个社会的医疗成本、个人的健康成本、健康氛围形成一个良性竞争的增量市场。具体如下：

1. 健康管理是商保的全新的增量市场

健康管理的对象是所有人，无论一个人是完全健康、相对健康、有所症状、已经生病还是病后寻求康复，均属于健康管理的服务对象。健康管理不同于其他类型的医疗服务，它需要有一定的包容性，其核心目标就是提升一个人的相对健康度。健康管理不追求“完全治愈”，而追求“相对效果”。相对医疗的治病救人的“不惜代价”，健康管理对于每个人都是有明码标价的选择。

健康管理是服务于所有人一生的任何时期。产妇、婴儿、幼儿需要健康，青壮年、老人也需要健康。健康管理是真正的“全周期”服务。也就是说，商保从事健康管理，可以把所有的人群纳入客户目标群体，而不是目前的传统商保主要以青壮年为保险对象。

综上，笔者认为，对商保而言，健康管理是一块全新的市场，是值得开拓的市场。

2. 健康管理是商保维护客户和复购的手段

对客户提供健康管理服务对商保有显而易见的好处。

第一，健康管理的核心是对个人行为的管理，可以促进客户的联系。健康管理不同于国家基层医疗卫生服务机构提供的基本公共卫生服务，基本公共卫生服务无论从定位、服务方式和指标方面均以本区域的群体数据为准，但是健康管理是个性化的，需要取得个人的数据，并根据个人的数据和行为情况，结合大数据的分析，得出本人的健康建议。“一对一定制”的健康管理服务，与商保的“面对面销售”的代理人制度，是比较契合的。代理人可以通过与客户一对一的接触，促进客户的信任与购买。

第二，商保自身至少可以动用20%的健康管理服务费用，根据近期银保监会人身险部起草的《关于规范保险公司健康管理服务的通知（征求意见稿）》意见的函，健康管理服务包含在保险产品责任条款中的，其分摊成本可以达到净保险费的20%。另外商保还有大量的营销费用，用于市场推广和激励。而把这些钱花在客户的服务上，相对而言比花在市场上对客户体验的提升效果方面要好得多。

第三，健康管理可以作为商保与客户的沟通桥梁，可以促进客户复购，达到健康管理的效果。商保公司希望客户更健康，这样可以降低产品的赔付率，以前，商保公司对客户的服务有限，不能达到有效控制，但通过健康管理，商保公司可以掌握或刺激客户去提升健康水平，健康管理会成为商保的服务纽带。而健康管理的内涵较为广泛，有效的健康管理绩效将可能刺激客户多买产品，多享受健康服务，进一步降低商保的产品赔付风险和运营成本。

第四，商保进行健康管理，除了对自身有好处，还可以对医保和整个社会起到促进健康氛围，起到整体节约社会成本的作用。这种在社会上形成的氛围，全社会共同助推的作用，包括医保的买单，也会让商业保险在自身的商业影响力上得到杠杆的放大。

商保对健康管理的投资建议

商保从事健康管理，或设立专业健康管理的子公司，或以投资、控股的形式。或许自营是保证效率和掌控力的形式，但是在目前的医疗运营体制下，商保其实难以自建一套独立运行的健康管理体系，市场上也很难找到真正可以实现健康管理绩效的投资标的。

因此，笔者认为商保需要以客户为核心，以投资+运营合作的方式，利用供应链的整合能力，实现可以通过健康管理的运营来赚钱，构建一套健康保障生态系统。

省钱的原则

健康管理的本质就是省钱，就是节省医疗费用。一个良性的健康管理产品最好要有一套完整的对于健康投资的资金使用计划以及配套的资金安排。健康是相对状态，而一个人大多数时候是在健康或亚健康的状态的，所以说，一个人对自己是否生病、什么时候生病可能是无法规划或者预测的，但是一个人对于自己想要达到什么样的健康指标、以及愿意为其支付多少成本，是可以提前计划的。

健康的需求随着每个人在不同的年龄段、人生阶段、每个经济水平的阶段都有所不同，所以与健康相配套的资金安排是一套有可持续的与之相适应的配套方案。对商保产品而言，健康是金融规划的一部分，也是商保“预售”的一部分。商保可以把个人对健康的投资做到金融产品里，让人对健康进行预购，也就是让客户的保费里有固定的一部分是作为健康服务的“预付费”。

把健康的规划和配套的资金安排装进一支保险是一个比较好的思路。比如，笔者关注到，2019 年，本站旗下“考拉海购”平台曾经推出一款“买护法精油送脱发险”的活动，活动规则大概是：客户在 1 年的活动期内，购买并使用本站考拉自营摩洛哥油护发产品。1 年后如仍脱发严重，平台将最高给予 1 万元的现金赔付。可见， 虽然没有保险牌照，没有健康服务，还是有大量企业在尝试与保险结合起来、研发创新的保险产品。

综上，笔者认为，具备健康+保险产品设计能力的商业保险第三方服务公司具备较大的投资价值。不仅是投资，商业保险公司每年应当支付固定的一部分费用给健康服务运营公司，并尽量让自身对保户的保险的理赔安排或服务内容，与健康维护的状况相联系。

精于控制成本的标的

笔者认为，商保公司无论是自我设立和运营健康管理子公司，还是通过有相关资源的合作方来进行搭建健康管理系统，都需要首先考虑成本与绩效的比例关系。

控制成本是医疗服务和商业健康险运作过程中最重要的管理工作和原则。医疗服务整体上以人员成本和运营成本为主要花费，主要包括人员工资、绩效激励、采购成本、服务时间成本、管理成本等；而商业健康险的盈利主要来自于节省了多少运营费用及赔付的费用。

对商保公司来说，增加一块健康管理业务，至少要增加两个板块的运营成本，一组是以医疗服务运营成本，需要组建一组医疗团队，主要负责医疗机构渠道开发、医生资源开发、医助辅助人员团队的建设， 并且负责具体医疗服务协调过程、组织的运营工作（比如首诊医务人员、医疗知识的培训、客户需求的对接、客户服务、产品的服务落地），一组是以商业健康险的产品设计、营销与落地服务相关的成本，主要负责创新产品的设计、服务标准的组成、营销推广的渠道和执行、以及需要组建具体的健康服务操作人员团队（比如负责协调医疗服务以提升客户体验的现场服务人员）。

将相对需要耗费精力和财力的业务板块分包给具有控制成本优势的第三方服务机构，将可能是商保公司未来主要的控制成本的手段之一，由此，可能商保公司运营成本的竞争将有较大一块会转移到第三方服务机构的竞争。

兼顾收益与风险的投资风格

健康管理作为商保公司战略业务的一部分，大部分都属于投资孵化期，尚未进行到利润考核的地步。但是，这不意味着健康管理适合走几年前互联网医疗或者其他互联网企业的“烧钱路线”。所谓的烧钱路线，是指互联网企业在具备一定的商业模型后立刻进入大额、快速融资，将融资的钱通过前期大量的营销投入和费用补贴，以较低的价格诱惑吸引人们下载 app 或者使用自己的平台，在搭建完成平台之后再开始思考盈利的模式。因此互联网企业的烧钱模式在后期常遇到没有盈利的情况。

但健康管理不适用于这样的风格，整体而言，健康管理有其重点目标的人群，有个性化服务的成本，“烧钱”获得的流量和客户并不能完全留存，因此必须对投资绩效有指标要求。

商保对健康管理业务的投资，存在相当大的风险敞口，或者需要不断试错，这是健康管理现阶段还不成熟的特点决定的。商保公司在对健康管理业务进行立项、管理和投资的过程中，应当充分考虑各个项目的绩效，也就是“投入产出比”，快速试错。笔者认为，在某类健康管理服务产品的考核时，能否在短期迅速形成现金流，或许可以是对一款健康管理商保产品考核的首要指标。

足够便捷的健康服务平台网络

投资于完全依赖公立体系医生资源及医疗服务资源的平台网络可能存在不够稳定的天然缺陷。我国以公立为主的现有的医疗服务体系，在网点分布、资源分配、项目设计、支付上都不能满足健康管理的要求。

首先，医疗机构的网点分布不是密集、便捷，而是中心化的，以大医院为核心，但核心医院没有余力承载健康服务；其次，在资源分配上，医院占有了大部分的优质医疗资源，很难强行改变优质资源流动的方向；

再次，在项目设计上，医疗项目的组合、设计、目标、监管方式、评价与考核体系、组织结构、人员配置等，与健康管理的要求相差甚远，也需要重新设计；在支付方式方面，健康管理服务的支付方式与医疗服务是完全不同的逻辑，比如说，医疗服务是一次性服务、一次性付费，因此服务方希望一次性收取最多的价钱，而健康管理服务则需要客人常来、多来、多用。由于公立体系的医疗资源总量相对是固定的，这意味着资源有限下健康管理企业将面临多方面的强势竞争，比如公立医院自身及其上下级医疗机构、其他健康管理机构、医疗服务机构、互联网企业等，从而导致资源价格的上升和争夺。另外，公立体系的运营方式也是相似的，会导致在营销上不容易与其他机构拉开差异。

商保在搭建自己的服务网点时，一方面是出于对接医保的需要，一方面也是出于服务和团队的成本控制的需要。因此，在服务网点的类型上，建议接入多种类型的服务网点，在各种模式尝试充分后，再考虑 是否集中资源对某类网点进行相对集中化的排布。笔者认为，投资于如下特点的健康管理服务机构更有价值：

（1） 从整体规模上，健康管理服务网点的密集性的规模要求，应该是所有医疗服务机构内的最高级别，超过基层医疗服务机构、药店、诊所、中小型门诊部、中小型医院等。考虑到城乡均需要健康管理服务机构，未来的整体数量规模上，健康管理服务网点应当超过所有基层卫生服务机构的规模（95 万家，2019 年统计数据）。

（2） 从服务的便捷性上，健康管理服务网点应当具备生活化的服务能力。健康管理服务网点应当贴近生活，在位置定位上，需要便于客户常来常往，而且很方便、什么时候想去都可以去。其次，健康管理服务网点应当具备平台化的能力，在服务形式上，需要突破纯粹的线上或线下服务的供应模式。由于健康管理的核心是行为控制，笔者看好那些具备 O2O 的提供社区生活的运营能力的标的。

（3） 投资标的的团队成员应当突破医学专业的限制。由于健康管理需要充分考虑成本与绩效，首先在人员的选择上，健康管理团队应当由少量精英的医学人士、适当的管理人士及大量的具备初级健康管理常识的人员组成，形成一个金字塔尖结构，这种结构的好处是降低健康管理业务的培训及执行成本。首先在业务的培训上，精英医学人士作为医学权威，需要具备能够掌握健康管理产品原则和把握产品的整体投资边界的能力，而引入具备经济学、统计学、管理学等理论及实操基础的管理人士，则有助于企业根据投资边界设定必要的实施路径，最后大量吸收或者培训出具备初级健康管理常识的人员，由这些人员负责具体的服务执行工作。

（4） 看好执业门槛的降低。笔者认为，随着健康管理业务的增长，国家对于健康管理相关的机构资质、从业人员资质、场所规模等应当会逐步放开，从而让更多的投资人进入到健康管理的投资，让更多的人能够成为健康管理的服务单位。商保应当关注那些在医疗健康领域具备一定操作能力，特别是具备健康管理服务能力的医生团队或私人诊所。

承担可视化任务的客户运营服务平台

商保投资于客户运营平台的目的，是为最终的支付方--保户--搭建可视化的窗口，从而促进客户对健 康资产和金融资产的直观认识，提升客户的认同感和参与感。因此，客户平台有两类数据要进行可视化，一类就是客户的金融资产，一类就是客户的健康资产，这二者需要相互联动的，且具有资金上的相关性。客户运营服务平台笔者认为承担以下两个可视化任务的投资标的：

1、“金融资产可视化”：让客户及代理人都可以通过平台清楚地看到自身“金融资产账户”的变动——以数字化的形式。而客户的“健康资产”，则通过明确的金额的形式予以展现，这意味着商保为客户开发了一套可视化的资金模型——哪怕刚开始是模拟运行的。比如说，某款商业健康险产品约定，客户首期缴纳保费 1000 元、保额 10 万元，如果客户自投保日起，每年进行一次标准健康体检，并完成健康体检数据的上传授权工作，连续坚持 10 年，则其保额可增长至 20 万元，并且在客户运营平台服务进行定期提示。

“金融资产可视化”的一个好处是将个人对健康的投入和产出形成了一个有确定经济影响的数学公式。 有了运算法则，商保就可以引入“预购”的概念，从而让客户更容易接受对健康的提前投资。所谓商保的预购，也就是说，健康的资产与金融的资产的关系有了可联动的运算模型，那么，一个人就可以根据自己期待的经济上的利益，从而判断自己应当对健康保障的投入多少资金。那么健康管理在商保体系里是一种模拟的投融资行为。既然健康可以作为人的可视化资产，那么健康就可以进行储存、规划和预测，那么未来一个人的健康价值就可以进行提前投资和预购（也就是“预售”）。

2、“健康资产可视化”：让客户可以通过平台清楚地看到自己参与健康管理导致的“健康资产账户”的变动，同时让代理人也能看到客户上传的对服务客户有益处的“健康资产账户”的一部分。客户百分百地拥有自己的健康数据，并有权选择根据保险条款是否将数据上传到客户运营服务平台——数据的多少对客户的权益亦有影响。而客户对应的代理人则拥有一定的查看权限——授权机制是商保如何促进代理人具备更多客户服务能力的基础——从而代理人将根据健康资产的情况为客户选择是否对接后续的医疗服务，或者代理人可选择为客户提供更多的保险选择。

未来，围绕代理人如何为客户提供更多服务——无论是医疗、健康、实物产品还是保障的建议——将是商保搭建客户运营服务平台功能模块的核心。商保可以选择那些具备一定的数字化能力、以及健康评估与健康建议能力的第三方，并将其纳入自有的客户运营服务平台。

承担营销功能的保险代理人培训平台

保险代理人培训平台，是由商保为其保险代理人提供的线上与线下培训管理平台，其特征包括：

（1） 培训内容包括线上的视频课程，也包括各种线下的会议、讲座、活动等；

（2） 培训平台的参与情况与代理人的绩效考核与激励方案挂钩；

（3） 培训内容包括医学与健康管理的理论与实操、业务服务流程的学习、以及简单的健康管理服务操作知识；

（4） 培训平台有一套授权体系，代理人可以将部分内容授权给客户观看或参与，平台通过收费或免费的政策对代理人进行激励。

在商保代理人的培训平台方面，商保应当选择自建或者合资，最好不要外包。虽然市场上有各种类型的成功的培训服务平台，但是笔者认为在商保代理人的培训平台方面，商保应当选择自建或者合资，最好不要外包。主要是由于代理人的地位变化。

1. 商保在组建健康管理服务团队时，应当将自己核心的、优秀的保险代理人吸收成为健康管理的服务人员，是相对最节省成本的。

从职业规划上，许多保险代理人对健康管理的理念是认可的，取得健康管理从业资格、从事健康管理对商保公司的社会形象以及代理人的社会形象有好处。其次在培训成本上，许多保险公司对于保险代理人提供定期的医学、健康、金融保险的培训课程，本身就有相应的费用，只要增加课程就可以，这样平台可以降低或平台商保公司的健康管理培训成本。再次，在代理人模式销售保险方面，现在以保额高低、医疗服务是否高端等卖点为核心的模式已经比较乏力，因为市场上小部分的关注医疗服务质量、又拥有购买力的人差不多都购买了保险，而潜在的购买者没有新的刺激点，整体上增量市场已经没有那么繁荣。保险代理人也有动力以健康管理为新的着力点和产品的卖点，对潜在客户进行营销与服务。最后，对商保的健康管理服务效率有好处。商保公司希望代理人提升复购率、多与客户接触，但是长期以来缺乏有力的抓手。

2. 保险代理人的地位可能从纯粹的赚取佣金的“销售代理人”变为赚取销售佣金和服务运营提成的“业务合伙人”。

商保公司一旦抓住健康管理这个机遇进行转型，客户对商保的认可将很大程度取决于对代理人健康管理水平与服务水平的认可。通过优秀的代理人让客户接受健康管理理念，是商保公司竞争的重点，而对代理人的培训不必可少。商保希望留住的保险代理人将不仅会销售、还要真的懂健康管理，否则他无法真切获得客户的认可，这是商保公司提升核心竞争力、而不是搞价格战的重要力量来源。

笔者认为，未来，商保公司可能需要争夺具备健康管理理论能力和服务能力的代理人，并设计一套科学的经济激励机制，让他们成为商保的业务合伙人。

3. 提供套餐定制服务是代理人培训平台的核心。未来，代理人培训平台，将很可能成为各家商保公司产品差异化竞争的重点。

（1） 商保代理人的培训平台在一定程度上提供了商保的营销和销售功能，培训平台将需要对代理人的销售进行赋能，让代理人具备以套餐形式销售保险的能力。

未来的创新商业健康险可能会以套餐的形式。套餐，指的是创新的商业健康险品种——它会包括健康保障的金融条款以及健康管理的行为条款，并且二者相互联动，这就是需要代理人具备与客户沟通现场制定套餐的能力。套餐制定能力或者可以通过代理人培训平台达到。健康管理在现在的发展阶段，面对面销售仍然是常态。在面对面营销健康管理产品的过程中，需要代理人对潜在客户的个性化的分析与掌握，也需要对复杂的客户的健康需求和健康状况进行分析，代理人在大部分时候需要现场检索、定制健康管理服务的内容，在这个基础上再与客户确认保险条款。培训平台可以充当这样的角色。

（2） 作为一个独立运作的板块，代理人培训平台正是由于可以对销售场景进行赋能，吸引保险代理人对平台的使用率和认可度，促进销售，从而获得商保公司更多的资源和资金投入。

未来，只有线上知识内容创造能力的培训平台可能不满足商保的需求，同时具备线下培训活动的组织能力的培训平台将更有价值优势。如果培训平台能够组织“沉浸式”的健康场景体验，在营销推广上将更有力，商保公司应当促使这样的平台实现销售，并且从中获益。对于这类平台公司盈利困难的现状，商保公司还应当投入自身的资金、流量、客户及数据资源，为代理人培训平台提供足够的基础支撑，让代理人培训平台具备足够大的长期资本价值。

原创作者：肖湛

作者介绍：法律背景，具有在医疗大健康领域从事运营管理及投资的经验，擅长行业分析与产业落地模式研究。欢迎通过小小观联系作者沟通交流！