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汪喵星球穩坐毛孩「罐罐王」它一招集團化攻進歐美日韓

牧羊人集团执行长孙宗德。商业周刊提供

【文●程倚华】

拉开大门，我们踏进一座位于桃园新屋、每年产出上千万个罐头的食品工厂。举目望去，周围除了生产线，更有高价食品才会用上的液态氮冷冻干燥设备、抽真空快速降温设备——然而，这里制造的却非人吃的罐头，而是一系列毛小孩专属的宠物食品。

在工厂外墙，写着大大的「牧羊人集团」字样。这名字你或许陌生，但谈起该集团的起家品牌汪喵星球，则是许多宠物饲主都耳熟能详。

汪喵星球成立于二○一三年，目前是业界公认的台湾本土湿食（编按：指主食与点心罐头等含水量高的宠物食品）市占第一品牌，一位台湾宠物连锁通路执行长观察，「主食罐它（汪喵星球）是引领潮流的人，罐头它肯定是（市占）第一。」

湿食少＋饲主在乎毛孩健康它抢下外商品牌吃不到的饼

更值得注意的是，他们早已不是新创团队！近年，他们已经默默透过内部创业、投资收购、研发生产代工等模式，成为台湾第一个宠物品牌集团。

「就像是大联大、佳世达大舰队，希望（透过集团）把这些有理想的团队聚在一起打国际杯，」牧羊人集团暨汪喵星球执行长孙宗德说。

目前，他们旗下已经有六个核心品牌，加上四个筹备中品牌，范围涵盖宠物食品、保健品、猫砂，甚至已跨足人类长照食品。

集团年营收则已在二○二二年破新台币十亿元。虽然公司不愿透露确切数字，只说近五年平均年增率为五○％，但可推估今年营收约二十亿至三十亿元。

汪喵星球靠着嗅到利基市场，突破宠物食品向来由外商品牌把持的困境。

时间倒退回二○一三年，当时，宠物食品市场六成都是进口，且主要以容易保存的干饲料为主。可以看见原型肉、营养成分又能当正餐吃的主食罐湿食选择很少，而且价位动辄上百元，若要当成正餐，每月预算可能比干饲料贵上一倍。

于是，汪喵星球用一款强调无添加的「无胶主食罐」切入市场，逐步成为台湾本土宠物湿食市占最大品牌。

孙宗德回忆，当时他们瞄准「健康的宠物食品贵得像奢侈品」这个问题下手，并强调没有不必要的添加物，主因是他当时就已经感受到，人们不再用动物角度看待家中猫狗，而是视为家人跟孩子。正如同购买婴儿食品时，父母会希望原料标注明确，他深信，会有一群人愿意用同样标准选择毛孩食品。

站稳了第一步之后，二○一八年，一位同事「应该打造更多元肉品罐头」的建议，竟成为孙宗德思考集团化的契机。

多样产品线满足需求猫砂攻美、干饲料扩大客龄

起初，面对这项建议时，孙宗德认为五花八门的食材组合，与汪喵星球讲求食材单纯的品牌核心不符。

但同时他也承认，生活习惯不同、预算的差异，毛孩的品种和体型等，也会让饲主在选择食品上有不同的考量。若只讲求纯净，其实没办法满足所有消费者的需求。「所谓让毛孩吃得更好，应该是跟现状比，而不是什么都要偏激的做到极致，」他说。

因此，由内部伙伴创业、汪喵星球部分出资的方式，他们成立新品牌怪兽部落，强调选用更多原肉块，至今推出逾二十种口味肉食天然主食罐。

三年之后，更是从汪喵星球走到牧羊人集团的关键转折年。

二一年，当时受到疫情影响，国际供应链尚未回稳，人们居家时间变多、愿意在宠物身上投入更多时间与金钱。那年，也是全台家犬猫数量正式超越零至十四岁人口。

当时，汪喵星球到德国参加宠物展，才意外发现自己的产品线，其实放眼全球都极具特色，像鲈鱼主食罐、益生菌罐头、无胶主食罐等，国际上都没有。

他们开始接到德国、韩国、日本订单，「才发现我们（多品牌）应该聚在一起，把品牌卖到海外去！」孙宗德说。

正如汪喵星球刚起步时，市场以外商品牌的干饲料为大宗，如今国际市场也是如此。因此，海外代理商、通路商看到汪喵星球旗下商品，都感到非常惊艳。

来自台湾的猫砂，也意外在国际市场很有优势。由于台湾气候潮湿、温度高，能在这样的环境中让豆腐猫砂确实结块、好清洁，「到了美国就是Overkill（杀伤力强大，意指可符合多数市场环境气候要求）！」

因此在这一年，同样透过内部创业诞生了超凝小姐Lady N、HeroMama两大品牌。

在过去，汪喵星球的猫砂产品标榜无添加香精，但是依然有许多消费者偏好猫砂能有香氛气味，宠物友善香氛也发展越来越成熟。因此另辟新品牌超凝小姐Lady N研发香氛猫砂，在美国销售首年，就打下破新台币千万元的好成绩。

HeroMama则是回防干饲料市场。

宠物食品市场依然是以干饲料为主流，其中又以最为平价的膨化饲料制程为最大宗。以往，由汪喵星球的品牌理念来看，唯有透过液态氮急速冷冻干燥，才是最能保留肉品营养与风味的干饲料制程。但换个角度想，也可以结合膨化饲料与冻干，吸引原先习惯购买膨化饲料的饲主选购，毛孩也能接触到更好的食材。

HeroMama也成功吸引过去汪喵星球抓不到的客群。以线上通路的会员轮廓来看，HeroMama有近五成会员年龄为三十五到四十四岁；而汪喵星球的主力客群则为二十五至三十四岁，确实让集团捞进一群年龄较高的客群。

目前，牧羊人集团还有至少四个品牌正在酝酿中，未来也将持续透过收购、整并或成立新品牌等方式，持续扩大。

发展多品牌，最难在取舍！先做高度痛点、高频次商品

「我们不是只把品牌买下来，我们要的是团队跟人才，我们有中央管理处，你（外部品牌）也有你的资源，我们一起打拚，」孙宗德说。不用重复投资、资源共享，再一起拚海外市场。

从单一品牌到复数品牌，最大挑战是什么？

「取舍是最困难的，」他说，即便看见市场上的痛点和缺口，「有时候不是想不想做，是能不能做，只能选择越痛、使用频次越高的（商品）先做。」

他举例，公司曾经耗时两年、斥资上百万元，研发一款「奈米猫砂」，猫砂表面如同荷叶般不会残留水分，再搭配一款自动清洗猫砂盆，目标是做到像冲水马桶一样方便，成为杀手级的产品。

然而，奈米猫砂开发成功了，猫砂盆却迟迟无法突破，「等于发明了一个马桶要塞到别人家里，还要接水接电，真的太难了！」目前，该商品已经停止开发，甚至还因此耽误了时程，让另一款重点商品延迟两年才上市。

就算好不容易将新产品、新品牌开发出来，也不见得会得到市场肯定。「有可能忙了一大圈，最后一无所有，」他观察，推出三至五个创新产品，大约只会有一个成功。

亚太行销数位转型联盟创会长高端训观察，发展多品牌可以触碰不同价格带、不同偏好的消费者，突破单一品牌经营很容易遇到市场天花板的问题，也能分散营运风险。但他强调，开展多品牌前，原先母品牌在特定领域要够强势，但规模未必要很大，像汪喵星球这样，在二○一八至二○年营收近十亿元，就已经是适合开展多品牌策略的规模。

从汪喵星球到牧羊人集团，很容易注意到孙宗德的敢作敢为与野心，但当问到成功的秘诀与挫折时，他却意外沉默，再缓缓说出，「我们也还在路上啦！还早！」面对成功两字，他把眼光放在更远的地方。

※更多精彩报导，详见《商业周刊》网站。

※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。

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