为何没人敢叫机长戴口罩？看「阶层权威」如何使人失去判断能力

▲为何没人敢叫机长戴口罩？传讯者若有一定的社经地位，通常被认为「专家都是对的」。（示意图，非本文当事人／华航提供）

文／ 史帝芬．马汀、约瑟夫．马克斯（ Stephen Martin, Joseph Marks），译者／陈正芬

摘自／时报出版《凭什么相信你？：掌握8大影响力特质，增强自身可信度，洞悉他人话语背后的真相》

如果传讯者被大众认知的社经地位（无论是靠名气、财富、漆黑的车窗或昂贵的商标赢来的），能影响并放大讯息的影响力，且往往与讯息内容无关，那么传讯者被大众认知是个精明干练的人，也有同样效果。再次强调，重点是「被大众认知」，言之有物的人说的话显然值得听，但就如我们倾向听从一个散发出社经地位高人一等的传讯者，我们也会听从那些暗示自己是专家的人。

知名社会心理学家席尔迪尼（Robert Cialdini）在经典著作《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion）中一针见血指出：「在许多情况下，当公认的权威表示意见时，合理与否也变得无关痛痒。」

历史上有许多例子，说明地位高者未能察觉自己对下属的影响力，他们被认知的专业能力和受到的尊敬超乎想像，结果酿成灾难。1977年荷兰皇家航空与泛美航空在特内里费（Tenerife）岛相撞，以及1982年佛罗里达航空在华盛顿特区的灾难，说明地位高的人（两个例子中的正驾驶）做出错误判断，但没有被地位较低者（副驾驶）纠正。佛罗里达航空的坠机事件中，机长在暴风雪中准备起飞前，未启动引擎的内部防冰系统，导致飞机的压力表提供错误数据。尽管副机长多次提到仪表读数似乎不正确，机长却无视他的担忧而执意起飞，但才升空不到30秒，就坠毁在华盛顿特区的第十四街桥。外在地位的差异可能足以盖过判断失误。

传讯者外在的社经身分，是讯息被接收的一条路径，另一条则是他们被认知的能力。一般人认为干练的传讯者或专家拥有工具价值，他们凭着专业本领、经验、技能及知识，不仅达到自己的目标，也帮助众人达到目标，甚至透过「文化传输」程序，将这些特质传授他人。因此他们在社会上扮演不可或缺的角色，而且有助于提高效率。每个人都可以努力获取各方面的基本知识，来应付人生的复杂与挑战，但更简单的做法是尊重具备特殊才能或专业知识的人，我们需要农夫、水电工、机械师、医师、会计师，来补足知识的不足，不光是省时而已。古罗马诗人维吉尔（Virgil）早在两千年前就说，我们应该「相信专家」。

不仅如此。当一个人想自主决定，而且拥有做决定的能力和本事，能够取得正确和相关的资讯，这时就比较不需要专家传讯者。然而，许多人生决定都是艰难的，需要耗费大量精力与心力，包括思考的时间、比较各种选项、问对的问题、计算可能的结果，以期得到对的结论。在面对类似挑战时，寻求有能力的人提供建议并尊重看似拥有专业知识的传讯者，既省心，又省力。有一项实验，请志愿者接受核磁共振，观察他们在回答一连串财务问题时的脑部变化。这些财务问题需要他们评估，到底是选择接受一笔确定的金钱，还是等待未来一笔更大、但确定性低很多的款项。当志愿者必须自己计算时，脑部负责评估机率的区域明显变得活跃；另一方面，研究人员介绍一位理财专家，给一群随机指定的志愿者，告诉他们可以接受传讯者建议，结果发现脑部这些区域展现的心理活动远远低于前者，最终他们绝大多数听从专家建议。他们的脑就像停机了，让专家帮他们做该做的事。这种现象并不令人意外。现代生活有这么多刺激好玩的事可以关注——例如 YouTube 和猫的哏图─让人提不起劲去关心照理说更重要、但往往较无趣的事。于是，被认为有能力的传讯者就继续做个可以依赖的对象。

这次的关键字，依然是「被认为」。资讯超载、步调快速的今日世界有个特点，那就是我们几乎没有时间和资源，来彻底审视传讯者的专业知识是否为真且能为我们所用，我们只是安于听从「看似」有能力者的忠告或建议，否则就没有足够的时间资源，用在其他更优先的事情上。但是，这年头当人人都宣称自己是专家，也都努力获取我们的注意时，我们该如何评估一个人是否真的「看起来」有能力？

穿着光鲜，往下看

我们在评估谁的社经地位较高时，会寻找现成的简单提示，这次也是从现成的简单提示中，推敲哪些人是主事的专家。衣服与地位依旧是很有力的信号，这些因素或多或少能解释史丹利．米尔格兰（Stanley Milgram）在有关服从的研究中那些惊人的行为。米尔格兰告诉大家，看似平凡的人竟然愿意对另一位受试者执行高达450伏特的电击，他们会听到受试者痛苦的哭喊，敲打墙壁请他们停止，只因为一位耶鲁大学的科学家叫他们这么做。受害者其实并不痛苦甚至不危险，求助和痛苦的哭喊全都是预录的，整个实验是经过套招，但结果依然令米尔格兰和科学界相当震惊。

米尔格兰的实验，想深入了解为何人会做出这类恐怖的决定，以及研究人员的白袍、在名校中的地位，对促成这些决定的影响。实验过程受到科学界和大众媒体广泛讨论，比较没有被广泛报导的是另一组实验，这组实验类似第一组，是在贫民区一处破败的建筑物中进行，参与者被告知这项研究是受某商业研究公司委托，而不是大学实验室，环境的改变使结果大不同。当市场研究员取代专业科学家，参与者进行电击的意愿明显降低，要注意的是讯息从未改变，不同的是传讯者，显见科学家的白袍还真有威力。不仅衣服能发挥如此影响力，配件也有相同作用。例如医疗从业人员挂着听诊器传达养生保健的讯息，病人比较愿意听从，医生用不用听诊器是另一回事，但病人是用它来决定这位医疗人员的专业水准。

类似情况也发生在办公室接待区。办公室常会有一些时钟显示各国首都时间，这些时钟是否真的有用颇令人怀疑，一般来到办公室的访客，极不可能会突然需要知道现在是雅加达或香港的几点钟，但这些钟的存在目的并不是报时，而是让访客以为这个组织的触角和重要性遍及全球，从而暗示其地位和专业，报时则是其次。换言之，这些时钟确保大家知道这个组织是有实力的。

高阶主管手上抓着看似重要的资料夹和纸张，别有用意地在自己的办公室里走来走去也是如此。当然那些纸张有可能跟正在处理的工作有关，但是当这个人带着资料走去饮水机或厕所，显然就不见得如此，高阶主管想向大家强调自己的重要性，用这方法很容易达到目的。在情境喜剧《六人行》（Friends）当中，钱德勒有一天下班回家，手上拎着公事包，大声说道：「你知道吗？我一年前就忘记公事包的密码了，我只是拎着到处走而已。」换言之，他发觉有必要到处宣传他的工具价值和地位。

不光是时钟、制服，以及如医生的听诊器、商人的公事包、建筑业者的货车和工具等相关的「生财工具」能提高传讯者被认知的能力，能力也是有脸的。

听从能力

当传讯者透过外表、具说服力的介绍、潜力、充满自信的仪态或响当当的头衔来暗示他的能力时，都可能大幅改变大家的看法。1977年荷兰皇家航空与泛美航空的空难、1982年佛罗里达航空在华盛顿特区的空难⋯⋯每个案例的问题都出在传讯者而不是讯息本身，原因都是地位较低者无条件遵守阶层较高者的指示。

★本文摘自时报出版《凭什么相信你？：掌握8大影响力特质，增强自身可信度，洞悉他人话语背后的真相》，作者 史帝芬．马汀、约瑟夫．马克斯（ Stephen Martin, Joseph Marks）。

「传讯者的哪些特质对我们的影响最大？在我们决定该听谁的话、该相信谁的时候，哪些讯息是最重要的？我们能怎么做，才能更敏锐地察觉这些效应的潜在暗示？在这本具开创性的书中，行为学专家马汀和马克斯指出八大特质，说明一个人的外表或财务状况等看似不相干的小事，为何会影响我们对他们说的话的反应，无论话语内容是字字珠玑或者一派胡言。」