为何人们相信鬼话

（图／本报系资料照）

为什么一场母亲的丧礼，送花的名单那么重要？为什么号称是国安人员，大家就都会听他的话？为什么有名人合照，就更容易接近其他名人？一个虚拟世界与真实交际的骗子，林秉枢能博得台湾政商、文化各界团团转，也堪称是《神鬼传奇》了，令人惊叹。

哥伦比亚大学商学研究所行为科学教授史帝芬‧马汀与麻省理工学院访问研究员约瑟夫．马克斯，合著了《凭什么相信你？：掌握8大影响力特质，增强自身可信度，洞悉他人话语背后的真相》一书，明白点出为何「他总是谎话连篇，为何人人尽信？」、「他永远言行一致，为何人人不信？」

网路科技、社群世界的发达，颠覆了讯息传递的真真假假。为何我们这么容易相信有自信的绣花枕头？为何脑袋里有料的专家经常不被当一回事？为何有些人看似可信，而有些人天生一副不可靠的样子，即使他们说的是同一回事？

作者指出，决定是否该听信某人时，我们会仔细衡量他的话语和论点。但事实是，我们总是更重视发言者个人，胜过他的话语或论点的内容。比起对的「说话内容」，对的「外表」和「声音」往往更具说服力。

研究发现，运动选手被分配到红色队服时，获胜机会竟高于蓝色？身高较高的人，平均年收入竟然多于身高较矮的同事？陪审团对于五官较有吸引力的重罪犯，判决竟然比较轻？愿意跟在穿西装的人后面闯红灯的行人，居然是穿牛仔裤时的3倍？篮球员会把球传给身价最高或最知名的队员，却不是给当下表现最优异的队员？

一项调查显示，人光凭着眼神交会就形成第一印象。我们经常会从片刻观察中，推测谁有自信、亲和、爱掌控、强势、值得信赖、讨人喜欢、威权或是专家。这种对人的认知过程是无意识的，发生在双方接触的50毫秒以内，且往往在相当年幼时就已发展出来了。

到底传讯者的哪些特质对我们的影响最大？在我们决定该听谁的话、该相信谁的时候，哪些讯息是最重要的？我们能怎么做，才能更敏锐地察觉这些效应的潜在暗示？行为学专家马汀和马克斯指出八大特质，分别是硬性传讯者的社经地位、能力、强势、吸引力，以及软性传讯者的亲和、自曝弱点、信赖、个人魅力。原来正是这些特质左右了我们是否愿意用心听他们说的话。

问题是，在这充斥模棱两可、不确定和假新闻的世界中，原本只是传递讯息的人，却逐渐成为讯息本身。所以你相信或不相信蔡英文、马英九、川普或习近平，都是如此。

而这周4大公投就要投票了，你相信自己，还是要相信谁？为什么我们会掉进一个是非公理不分的世界，只相信别人的「四个不同意」或「四个都同意」？（作者为台北市出版公会理事长）