小鹏要求经销商储备目标销量50%的库存，能否缓解“燃眉之急”？

21世纪经济报道记者 巩兆恩 报道

近日，据相关媒体报道，小鹏汽车开始要求经销商储备库存，每月采购数量为目标销量的一半。

在今年2月小鹏的经销商投资人大会上，小鹏汽车总裁王凤英重点强调了该问题，并表示：“过去一些经销商同时卖多个品牌的车，其他品牌都有库存，小鹏如果不给经销商一些库存压力，他们可能不会全力卖小鹏。”

对此，小鹏相关人士向媒体回应称：“小鹏SKU减少之后，为了更好地响应市场、快速交付，经销商有健康合理的库存是被允许的。”

压力给到经销商

去年开始，小鹏在王凤英的“操刀”下重点对渠道进行了调整，3月将原本的东区、南区、中区、北区4大区域，调整为24个细分区域；9月发布了“木星计划”——调整直营和授权加盟两种渠道模式的比例，增加授权经销商，逐步淘汰效率低下的直营门店，提高市场覆盖率。

彼时小鹏汽车官网公布了授权经销商的具体招募条件，包括公司注册资金不低于1000万元、汽车业务板块年营业收入需在1亿元以上、投资门店需位于城市主流汽车商圈等。要求较高，但知情人士透露彼时无需背负较高的库存压力。

而此次对于库存数量提出了明确要求，经销商不得不根据自己的月度目标，向小鹏提前支付资金，批发车辆，做好50%的库存准备。

这样一来，经销商不得不承担一定的资金风险与库存风险。同时，车卖出去了也并不一定就能“回血”，由于部分经销商选择向金融机构贷款采购车辆，一旦“压库”，随时间而累积的银行贷款利息对经销商来说又是一笔不小的资金压力。

此外，由于新能源汽车市场的统一定价，经销商们在价格方面也较为被动，一方面，小鹏要求按照统一价卖车，倘若经销商想要快速周转库存，回笼资金，给出低于市场价的优惠，则要面临厂家的罚款；另一方面，2024年新能源市场的“价格战”并未有“熄火”之意，小鹏旗下多款车型也不得不“卷”，降价至多达5万元，厂家一降，经销商势必要跟，利润下降的同时，还会承担一定的成本损失风险。

中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2023年，仅有27.3%的经销商完成年度销量目标，经销商亏损的比例为43.5%，盈利的比例为37.6%。

“受价格战的影响，2023年整体终端优惠较大，大部分经销商新车业务方面普遍亏损，同时主机厂要拿出一部分资金补贴经销商，大家把利润基本上都打没了。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红曾向21世纪经济报道记者表示，新车价格战严重吞噬了经销商应有盈利，汽车经销商生存状况依然较为艰难。

不过，有了经销商来分担库存、资金，于小鹏而言，在回笼资金、抵抗风险等方面的压力一定程度上得到了缓解。“销售模式的改变，不仅大大提升了经销商的积极性，也大幅降低了我们回款的风险。” 此前王凤英曾向媒体表示。

不久前，小鹏汽车董事长何小鹏曾发布内部信提到“今年是中国汽车品牌进入‘血海’竞争的第一年，也就是淘汰赛的第一年。”

2024年，为在“血海”的激烈竞争中“厮杀”，小鹏也在寻找更多的伙伴。压力给到经销商，小鹏通过与经销商共同分担成本，来增强自身抵御风险的能力，并渴望将其转化为动力，提振销量，在“决赛”来临形成规模化作战的能力。

要销量、要资金

直营转授权，对要销量、要盈利的新造车企业来说，一方面通过经销商可快速下沉到三线城市及以下，扩大销售体系的覆盖范围，提振销量；另一方面也可节约主机厂的建店成本，满足其降本收缩的目标，一定程度上缓解其资金压力。

对于小鹏来说，渠道改革的意义亦是如此。

“汽车行业淘汰赛刚刚开始，300万台的年销量规模将只是汽车公司的入场券。”何小鹏曾表示。

为了拿到“入场券”，小鹏一方面与滴滴合作，通过占据15万元以下的网约车市场，渴望获得销量上的提振；另一方面，则寄希望于庞大的经销商网络，加速扩建新市场，布局下沉市场。

需要注意的是，今年以来，小鹏失去了去年第四季度月销量连续突破两万辆的迅猛势头，1月份销量仅8250辆，环比大跌59%；2月份销量继续下滑，仅交付新车4545辆，销量惨淡，何小鹏将原因归结到了新车X9的产能上。

2024年，小鹏为自己定下了“业绩翻倍”的目标，年销量需达到28万辆，但显然现阶段的月销量情况难以满足，与预期目标相差甚远。

此时选择要求经销商储备销量目标一半的库存，为经销商“施压”，小鹏或许更希望经销商将库存压力转化为动力，做到王凤英所说的“全力卖小鹏”，带来实打实的销量。

21世纪经济报道记者了解到，小鹏下半年的供应量规划较大，要求供应商按照月销3-4万辆做产量准备。

此外，据何小鹏在内部信中透露，2024年小鹏“以智驾为核心的Al技术”方面的研发投入预计达35亿元人民币。这对于当前仍处于亏损的小鹏来说，是一笔不小的开支，也是其为维护自家的“护城河”而不得不花的钱。这也意味着进入淘汰赛阶段，流动资金对小鹏愈发重要。

而通过经销商储备库存的方式，可为小鹏减轻一定的“负担”，加速资金回笼，提升资金储备。在智能化的投入与更多车型的开发方面，一定的资金储备也为小鹏提供了更多的主动权。

要销量、要资金，并渴望在2024年“逆市向前”，四季度或更早一点进入高速正循环的小鹏，首先找到了庞大的经销商伙伴来与其承担风险，缓解压力。

但需要注意的是，要求经销商承担采购车辆的资金成本，开辟了新势力渠道模式的又一先例，但该模式可为小鹏带来多少销量的提振，在“淘汰赛”中活下来？经销商能否抵挡住库存与资金的双重压力，实现销量与利润的双重增长？对于双方而言，都还是未知数。