行业拐点已至，石头科沃斯们的增长空间藏在渗透率里

肉眼可见，扫地机器人行业近年来进入增速放缓的阶段。

2024年中国扫地机器人市场的增速预计接近9%，即便AI等前沿技术逐步应用，其市场渗透率依然未能实现显著突破。Statista数据显示，中国扫地机器渗透率仅为6%。

高昂的价格成为下沉市场普及的主要障碍。奥维云网数据显示，目前3500—4000元成为扫地机器人核心主力价格段；今年上半年，线上扫地机器人3500—4000元价格段约占整个市场销售额的四分之一，而3000元以下价格段占比仅有17.6%。

价位与卖方市场的出现呈高度正相关，石头、科沃斯，云鲸，追觅以及小米前五大品牌目前占据了约9成市场份额，但美的、海尔等传统家电厂商的入局无疑将冲击当前行业格局。2024年Q2美的财务报告显示，美的当季扫地机器人增速超2倍，这一现象很大程度上归因于美的从全国高线城市到三四线城市及城镇的的渠道网络优势。

更重要的是，传统厂商凭借家电利润补贴策略，有能力支持其代理渠道发起价格战。而石头科技在接受采访时表示，扫地机器人行业集中度较高，供应链也相对集中，"扫地机器人的生产需要供应链上的各个环节配合，总体上我们能选择的范围很小，要想把成本降下来并不容易"。

在价格敏感型消费者占比高的市场区域，扫地机器人销量增速明显高于一二线城市。这一趋势表明，突破行业瓶颈的关键在于打破价格壁垒，通过更具性价比的产品满足下沉市场的需求。从长远来看，只有在高性价比和渠道深度上同时发力，才能为行业创造更广阔的消费群体和持续增长的空间。

01、AI难破解市场瓶颈，价格远比技术来的感性

2018 年至 2020 年是扫地机器人市场高速发展的阶段，年销量均超过 600 万台；2021 年扫地机器人销量开始下滑，降至 578 万台，2022 年销量又同比下跌 23.8%。虽然 2023 年市场略有回暖，但并没有回到四年前的水平。

从流行到退潮，扫地机器人卖不动很大程度上受需求的价格弹性影响。

目前，云鲸逍遥 001MAX 与石头 G20S 分别凭借 NarGPT 语音助手以及 RRmindGPT 智能交互大模型将价位定到近 5000 元，而 DreameGPT 大语言模型不仅使得追觅 X40Pro 能够生成回答用户问题，更是让其身价高达近 6000 元。这个价格足以让多数消费者望而却步。

抛开大模型，普通款扫地机器人也难称作高性价比。根据 IDC 的数据，2024 年第二季度国内市场扫地机器人均价上涨至 485 美元，而瞄准高端市场的追觅，二季度扫地机器人全球均价超过 700 美元，为所有厂商中最高，在北美甚至定价近 800 美元。

"对很多家庭来说，动辄几千的价格还是挺高的。不如买拖把，十几块就可以。"在小红书有人曾发帖这样抱怨道。毕竟从收入数据来看，2024年上半年全国居民人均工资性收入仅为11950元。

可以说，石头等几家头部企业几乎是共同锚定了这个行业的价格心智，用高科技与高价格限制了扫地机器人价格下探的空间，这一局面显然不利于扫地机器人市场结构的渗透。

而扫地机器人刚需属性也并不突出，在消费者眼中，扫地机器人本就介于可用可不用，可买可不买之间。消费降级的浪潮下，消费者更是以理性和实用主义至上，形成了"不必要，贵，则不买"的集体意识。

因此，从用户导向来讲，价格远比技术来的感性。《2024中国清洁电器产业与消费者洞察白皮书》也提到，未来清洁电器的渠道机会之一在于下沉。

从下沉市场的角度来看，首先，国内许多三四线城市，县城的工资水平普遍偏低。据数据统计，国内三四线城市大多数消费者的平均月薪大致在3500元至4500元之间。花费一到两个月工资购买扫地机器人对消费者来说显得不切实际。考虑到这些消费者的经济压力，高价、非刚需的扫地机器人往往难以让他们产生购买动机。

据统计，2024年中国懒人经济的市场规模预计将突破3万亿元人民币。中低端消费者提高生活质量、解放家务劳动的需求依然存在。因此，现阶段扫地机器人的向下渗透可以通过有效的降价策略，使产品更加适应这些消费者的支付能力和需求。

02、传统家电重塑消费者画像

传统家电和新家电，本质上做的就是渗透率增长带动销量及市场增长的生意。

而美的与海尔等传统家电企业的渗透效率显然高于石头，追觅等新兴家电品牌，特别是在下沉市场，凭借其灵活的渠道网络和逐步积累的品牌效应，传统家电能够更高效地扩展产品覆盖面。

尤其在二三线城市及农村市场，传统家电厂商具备更强大的渠道整合能力和本地化服务优势，能够加速扫地机器人在这些尚未完全渗透的市场的布局。

然而，搭建完整的线下销售渠道正是石头等企业的劣势。若依赖全直营渠道，企业将不得不承受较高的运营成本；而若采用代理商渠道，扫地机器人企业则需解决如何激励代理商的核心问题。

传统大家电厂商，如美的、格力等，通过依托空调等刚需家电产品的稳定利润，能够在代理商中形成强有力的利润支撑，促使其愿意推广扫地机器人产品。

然而，对于扫地机器人这一相对新兴且产品生命周期较短的品类，有限的销量和较低的市场渗透率使得如何通过代理商获得持续利润成为一个亟待解决的问题。此外，线下市场的渠道复杂性，人际关系网也意味着扫地机器人需要摸索地方还很多。

更为关键的是，随着市场逐步下沉至乡镇级市场，国内不同地域的房屋结构差异性对扫地机器人产品的清洁能力提出了更高要求。美的、小米等头部家电厂商凭借其渠道网络建立的先发优势，其他厂商短期内难以在这一市场复制其成功模式。

随着扫地机器人供应链逐渐成熟，石头科技等扫地机器人头部企业或许可以缓解供应链无法降本的"焦虑"，然而，随着更多厂商的进入，行业竞争将愈加多元化。

类似于扫地机器人，新能源汽车这一"消费电子"品类已经经历了两年的价格战，行业内的竞争模式正日益复杂化并且趋向价格导向。

根据公开资料，2024年上半年，美的、格力、海尔的空调业务分别实现了1014.6亿元、779.6亿元和290.1亿元的营收。而根据GfK中怡康数据，2024年上半年国内扫地机器人市场的规模仅为69亿元。换言之，甚至不及单家家电企业的空调业务营收。

在这样有限的市场空间内，行业持续的变动和价格竞争将对许多企业施加更大压力，尤其是对于一些尚未完全占领市场的品牌来说，竞争环境的变化可能导致其盈利空间进一步压缩。

另一方面，2024年上半年，美的集团的经营活动现金流净额为334.88亿元，海尔智家为78.18亿元，而石头科技则仅为10.31亿元。传统家电巨头通过依托空调、冰箱等刚需家电所带来的稳定现金流，不仅能够在竞争中维持价格战所需的代理渠道支持，还能够在价格下行压力下确保整体盈利能力。使得它们在面对行业波动时，具有更强的资金弹性和市场应对能力。

从用户视角来看，头部品牌如石头科技和科沃斯，面对日益激烈的价格竞争，或将不得不采取降价策略以维持市场份额。而价格战所带来的价格回调也可以将行业导向健康的发展方向。

对于石头科技、追觅等新兴品牌而言，虽然短期内价格战可能导致其利润的缩水，但市场的下沉渗透也为其带来了新的增长机遇。在此之前，扫地机器人需要先从价格上端正自己的"态度"。

03、写在最后

随着激光雷达、AI算法和视觉识别等智能技术的加入，扫地机器人的功能确实得到了明显提升，但这些高科技并没有让它们在市场竞争中更占优势。

相反，生产成本的降低和更接地气的价格，才是吸引更多消费者，尤其是低收入人群和二三线城市用户的关键。要真正让扫地机器人在更广阔的市场中站稳脚跟，"技术升级+价格亲民"这两手抓的策略才是最优解。

而传统家电厂商的加入一方面增加了行业竞争压力，但另一方面也打开了市场下沉的可能性。像美的、海尔、格力这些家电巨头，凭借强大的品牌影响力和成熟的销售网络，能更轻松地把产品带到三四线城市甚至农村市场。

从长远来看，扫地机器人市场的核心竞争力还是离不开产品功能创新和价格战。随着消费者需求的不断细化，能否推出有特色的差异化产品，才是决定谁能占领市场的关键。

除此以外，专利战可能会成为行业内下一轮较量的重点。尽管2024年7月，最高法院选了一个扫地机器人知识产权案件作为保全复议的示范案例进行公示，给行业带来了一些参考意义，但在最终裁决出台之前，各家公司通过法律手段互相博弈的局面可能还会继续，短时间内想靠专利战禁止竞争对手的产品上市并不容易。