雄狮打破99％旅行社不加盟 这些业者为何肯点头？

旅天下总经理李嘉寅（图右3）说，「共好，才能让人信服！」它们不收加盟金、且为加盟商扛风险，靠让利收服小旅社。(商业周刊摄影・杨文财)

台湾有多达近4千家旅行社，但你能想像，有加盟的旅行社店数，只有约40家、加盟比率仅百分之一？相较之下，台湾1万3千家便利商店中，有9成是加盟。

在如此零散的市场下，加盟被视为不可能的任务。过去东森旅游曾尝试过，但成绩没有很显著；台湾线上旅行社始祖易游网于2020年开放加盟，迄今仅9家加盟店。

然而，有家旅行社打破产业格局，逆势开了35家加盟店。放眼台湾，几乎所有旅行社加盟门市，都是它开的。这家公司是预计7月31日登录兴柜的「旅天下」，是雄狮专门经营旅行社加盟的转投资公司，亦是台湾第7家上市柜的旅行社。

2015年成立，2017年就缴出获利成绩。疫情期间虽陷入亏损，但今年上半年营收约10亿元，已超越2019年同期，同时也重回获利轨道。预计今年加盟店门市将增加为50家，目标是2025年增至100家。

「要成功，总部一定要让利！」旅天下总经理李嘉寅说，对加盟商让利是打破不加盟常态的重要关键。

为何台湾旅行社业难以发展出连锁体系？台北城市科技大学观光事业系助理教授李奇岳分析，产品容易大量复制或需要高度品牌信赖度的行业，像是餐饮业及房仲业，较容易形成加盟体系。

反观，旅行社业进入障碍虽然低，但从业人员的知识和经验需要长年累月培养，很难快速复制，成了发展加盟的一大阻碍。

除此之外，这些隐身在老旧大楼里的小旅行社，亦是大品牌旅行社的产品通路，加上他们和客户往来数十年，彼此的关系非常紧密，连大型业者也难以松动。

因此，旅行社这个行业并未出现「大吃小」。据统计，台湾员工数不到10人的旅行社就占9成，这些蚂蚁雄兵不用靠加盟，就可以活得很好。

然而，李嘉寅发现，结构正发生变化，建立加盟体系的时机日益成熟。一是多数小旅行社创办人已到退休年纪，但又想延续事业；二是下一代想经营有品牌、有门市的旅行社，这个接班痛点，使加盟的诱因浮现。

即便时机成熟，但要将小旅行社纳入麾下，仍非易事。

首要难题，就是加盟商其实比总部更加专业。

小旅行社虽是大旅行社制式旅游行程的通路，但他们高达八成业绩，来自「客制化游程」，前者是大众化的团体套装行程，规画产品的难度低；但后者是量身订制的行程，难度很高。

譬如一个宫庙团体计划出国旅游，由于团员年龄较大且多为长斋者，因此行程必须订制安排。许多小旅行社的负责人，拥有30、40年的从业经验，客制规画游程的功力，大品牌旅行社都望尘莫及。

如果他们带枪投靠加盟，发现总部规画能力竟比自己弱，加上又不能销售其他家旅行社产品，此时就会产生疑虑，认为加盟对他们没有益处，因而退出，回归单兵作战。

因此，成败关键在于如何让身经百战的小业者们认为，加盟对他们是加分，而非鸡肋、甚至扣分。旅天下的方法是：先建立一批资深的「线控」部队，让总部在加盟商前，不会漏气。

线控是旅行社中，负责规画游程的人员。过去小旅行社负责人会自行规画客制化游程，加盟后，就要交给总部的线控处理。

李嘉寅观察同业发展加盟的失败经验，发现症结在于，总部配置的线控，多数只有规画制式游程的经验，当加盟商需要规画客制化游程时，就会束手无策，让加盟商失去信心。

因此，旅天下在成立之始，先从母公司雄狮调了一批资历超过20年的线控，再祭出高薪，从其他同业挖角，成立一批约30人的资深线控部队，主要任务就是要帮加盟商订制游程。

加盟商和总部线控都是旅游界的老鸟，彼此主观意见都很强，如果缺乏耐心，沟通时就容易发生摩擦。所以旅天下在招聘线控人员时，格外重视耐心这项特质，也透过教育训练，提醒和加盟商沟通时要注意的眉角。

总部规画游程的能力强，加上善于沟通，让原本要兼顾服务客户，以及规画行程的加盟商不用再蜡烛两头烧，便能更专注在招揽客户上，进而提升业绩。

下一步，是透过慷慨的让利，将口碑做为吸引更多各路好汉的利器。

旅天下不向加盟店收加盟金，且卖给加盟门市的旅游行程，也比卖给旅行社同业优惠；此外，当加盟门市的旅行团在海外因不可抗力因素滞留时，所有的延伸费用，皆由总部概括承受。

李嘉寅说，根据经验，总部承担的风险金额，每一团从数十万到数百万皆有，这个金额对很多小型业者、尤其是夫妻经营的旅行社来说，很可能是一整年获利，总部愿意扛下风险，对加盟商是非常重要的定心丸。

甚至，当加盟门市销售业绩达一定目标时，所获得的佣金，也会比之前当产品通路商时更为优渥。

旅天下有本钱大方让利，关键就在其成本结构，和传统大型旅行社截然不同。

不收加盟金还扛风险！

大型旅行社会建置业务员大军，向小旅行社通路推销制式游程。台湾有多达3千多家小旅行社，因此光业务员的人事成本，就占旅行社总人事成本约1成。

再者，一家直营门市须配置8名至10名员工，以雄狮为例，疫情前有80家门市，因此需要配置近1千名员工。

而旅天下因为采加盟模式，不必派遣业务员，门市员工和租金等费用由加盟商负担。而且，当旅天下的加盟店不断增加时，还能增加对航空公司、饭店等供应商议价的筹码。

以机票为例，对加盟商而言，会比加盟前节省约3％至5％，并反映在售价上，让产品更具价格竞争力。

其实，旅天下能走多远，多数旅游同业仍抱持着质疑态度。不看好的原因，就是要让小业者脱离舒适圈，进入被绑手绑脚的加盟体系内，诱因真的不大。

李嘉寅坦言，旅天下刚成立时，他们全台走透透办加盟说明会，洽询的很多，加盟的却寥寥无几。

直到有一次，旅天下在台中的首个加盟店展扬旅行社，其旅行团在北海道因为强震而滞留近一周，衍生出庞大的食宿费用，总部知悉后，立刻承担所有损失。

事后，展扬和台中同业分享加盟的好处，口碑传播后，原本半信半疑的业者，主动来投靠，为他们打开了台中市场。

旅天下35家门市中，有9家就在台中，「王董（雄狮董事长王文杰）还问我，台中你是不是特别熟？怎么开这么多家？」李嘉寅说，最好的说服方法，就是好事传千里，「你得利，我才会得利。共好，才能让人信服。」

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商业周刊1863期