在网上开超市,真的能月入十万?
投入三四十万,做一个线上超市,一个月卖四五十万的货,利润十来万,不到半年就能回本,这听起来是一个性价比极高、极具吸引力的商业模式。
“万物皆可送”,这场抖音、美团、京东等平台之间的即时零售新战事,不仅救了被抛弃的前置仓,还将一些敏锐的人送上风口。
刘康在2022年就开始搞闪电仓,“疫情的时候一家店一个月赚个10万很正常”。
但随着越来越多“零售小白”的涌入,从去年年底开始,刘康觉得这个业态有点危险了,“现在行业内相当于一帮幼儿园的小朋友在打架”,身边很多早期闪电仓同行和朋友已转行发展。
他一直在观望,今年一年都没再发展加盟。
“野蛮生长之后,现在越来越专业化,很多人就要被淘汰了。闪购的体量已经到了天花板了,当猪多了,你这个风还能吹得起来吗?”
傻瓜都能挣到钱
“那时候赚的太疯狂了,我的妈呀,傻瓜进来都赚钱。”刘康记得,在2022年,只要有口罩、宝矿力饮料、温度计等商品,店铺就能卖疯,天天爆单。
刘康以前开了3家线下便利店,每天营业额近一万,当时美团业务员常常来劝他上平台做外卖,但是“配送成本太高了,承担不起”。疫情后,营业停滞,只能开始探索线上渠道,和平台合作,没想到很快就做了起来。
从2021年开始,仓店业态的线上超市就悄悄进入了红利期,疫情提供了一个发展线上生意的窗口,仓店摆脱以生鲜为主的低利润模式后,优势开始显现出来。
美团曾计算,相比“店”来说,闪电仓的坪效、利润率都相对更高。200平方米的面积,平均来看,店的月销售额约为35.5万元,闪电仓的月销售额约为50万元;店的坪效(元/平方米/天)为59.2,闪电仓为83.3;店的利润率为1%到5%,闪电仓的利润率为3%到10%。
这两年大环境变化,线下门店数据下滑,而线上即时零售的市场规模不断上涨,从2019年的1179亿,增长到2022年的5043亿。
●2017—2026年即时零售市场规模(单位:亿元)。图源:即时零售行业发展报告(2023)
“这个增长速度还是挺恐怖的”,王史宇的公司是泉州当地有名的连锁便利店,门店总数有500多家,从去年开始,组建了一个初创团队,专门开拓线上业务。
相比于第一次进入这个赛道的人,数量众多的线下门店给他们带来了集采优势,供应链、团队管理上也有一定的经验,尽管不算严格意义上的“闪电仓”,但他们有信心,把门店搬到线上也能做好。
第一家2023年2月份开始营业,试运营的整体数据和回报模型超乎想象。仅仅投入了30万,SKU只有1000个,相比于其他六七千平、七八十万投资的大型超市,算很小规模,但一个月销售额就能达到40万元。
哪怕是一个没有经验的小团队也能取得如此诱人的结果。第二个月开始,他们决定继续开店扩张,一边在原有门店、渠道上叠加线上业务,增加门店的盈利能力,升级了200多家。另一边新开纯线上仓店,目前已经有80多家。
“大部分加盟商其实都是小白”,王史宇介绍,他们团队设计了一系列针对门店开店的SOP流程,不管是对小白还是有经验的人都是适用的。“只要配合就行,充当一个店长的角色,不需要加盟商自身有多高的水平”,在运营过程中有什么问题都是他们接手处理。
王史宇印象最深刻的、盈利能力最好的是成都的一家店,2023年初投入了20万元,第一个月销售额就达到了25万元,客单价平均50多元,月利润大概10万元,所以两个月就回本了,接着这位老板在半年内陆陆续续开出了8家门店。
如今他的门店几乎零倒闭率,如果投入20万,行业平均的回本周期需要一年左右,他们只需要半年,开店之后马上就能盈利。
零售小白,涌入闪电仓
许娟娟也看到了闪电仓的赚钱机会。她的朋友在2022年就入局闪电仓,仓店面积200平,有5000多个SKU,开店前几天订单量就达到每天三四百单,一个月盈利四五万,后来店越开越多,慢慢做成了品牌。
去年九月份,他们开放加盟,许娟娟就加入了。加盟费三万多,抽点3%。她总投入30万左右,前期拿货不多,慢慢增加,现在的SKU有4000多个。生意火了之后,她的店里还时不时有人想来考察,但她不太愿意放这些潜在的竞争对手进来。
想要扩张的品牌和想要赚钱的普通人一拍即合,加盟成了最有效的合作方式。
品牌给加盟商们提供从选址、选品、供应链到后期运营维护等全套一条龙服务,留给加盟商们的只剩出钱、上货、拣货等基础工作,不懂行业、没有经验的人也能上手;而门店越多,运营得越好,品牌越赚钱。行业内品牌一般抽点5%,平台再抽点5%。
能不能遇到一个靠谱的加盟品牌,决定着生意的成败。
吕业丰还算幸运。他找到了很负责的品牌,甚至不收加盟费,只是从营业额中抽点5%。当初参观门店的时候,他看到后台数据,一个月一万多单,也观察到半个小时里就来了七八个骑手,他感觉还不错。
加盟之后,第一趟有一个人过来帮他选址,第二趟来了两个人教他上库存。开店之后真正忙的时候就三四个小时,比上班轻松点,也不需要考虑运营的事,“这东西我也看不懂”。
他是在小城市做的无人仓,不到50平的仓库,租金600元,只投入了6万多元,现在一天100单左右,多的时候能有200单,月销售额6到8万,利润率差不多能到30%。
也有不少杂七杂八的快招品牌,盯上了小白们的加盟费。
闻宇就差点被一个快招品牌忽悠了。“他们给我讲的每一句话,他们公司给我展示的每一个东西,都戳到我的心坎里了,太了解我需要什么了。”他觉得,如果不是朋友已经踩过坑,如果不是自己根据之前的工作经验做了调研,100%会栽在这里。
当时他去公司参观,就感觉有一种特殊的气场,“就像娶老婆娶到白富美,有点高攀不起,想赶快签单”。
公司规模很大,办公室里宽大明亮,挂着一堆荣誉牌,里面有将近两百多人,女生穿着套装,男生穿着西服,形象光鲜,看着很正规。
后来他参观其他公司,回想起来那个快招品牌,房间里虽然挂着运营部、设计部的牌子,但他们面前都摆着一个本子,都在打电话,“真正干的工作都是招商”。
●招商人员会群发门店的营业数据给有意愿加盟的客户。图源:聊天截图
他们实在太热情了。闻宇每天都会收到快招品牌招商人员发来的门店数据,有的是截图,有的是视频,但没告诉他究竟是哪一家店。对方还带他去了线下仓店,拿出了手机给他看一个自己研发的配货APP,上面显示一瓶SK II成本价只要100元,门店销售价500元,直接就是400元的利润,如果标价300元,肯定能竞争过别的店。
甚至品牌方还提出可以书面承诺,保证一天能卖多少单,一年能卖多少钱,做不到退加盟费,只是必须满足它制定的运营规范——“我想这个也太牛逼了”,闻宇被套路迷惑,心动了。
品牌的种种诱惑条款,真实的赚钱案例和各种炫目的经营数据, 吸引着越来越多零售小白冲入这个行业。
非良性竞争
红利很快就消退了。
去年六月份,曾朋威裸辞和朋友们合伙创业。他当时在知乎上看到了一个美妆仓品牌的软文营销,投资小,2-3万就能做起来,回报预期可观。
和他一起创业的合伙人有一个非常好的朋友,22年就尝试开了闪电仓超市,没有经验从零开始做,但做得非常好,20万的启动资金,一年内开了三家。
他们四个人“抱着一腔热血”开始准备。租场地、注册营业执照、装修、分工选品、找供应链采购、理货摆放、一个个手动在美团上架,忙了一个多月,7月6日开业的时候只上了1000个SKU,第二个月补到了2000个。
数据看起来很好,刚开业前两个月跑得很顺。第一个月,自然单就有将近1000单,第二个月达到了3000单。单量一天比一天多,四个人每天都很开心。
但是到了9月份,单量直接腰斩,变成不到2000单。不仅仅是因为外卖行业的淡季到来,他发现,自己所在商圈的竞争突然加剧了,SKU4000个以上的超市品牌店突然开了6家,让他的门店在“围剿”中败下阵来。
因为是新手,他也不知道怎么拯救店铺,10月份就开始亏钱,只有一千单左右,入不敷出,他决定放弃经营,停止进货。
“行业竞争非常残酷。”当初入场前,曾朋威做了市场调研,附近10公里内月销1万单以上的店铺有7家,月销5000单以上的店铺有15家,月销1000单以上的店铺有20多家,已经有很多了;但今年4月份,他关店之后回顾,翻了一倍不止,1万单以上的店铺已经增长到15家。
清仓的时候,曾朋威找了一个二手回收商,聊天的时候对方说,自己一个月平均回收20家左右,他亏的算少的了,“有家8000平的仓库,开了三个月,倒了”。
“其实从去年年底那会儿就开始有前置仓、闪电仓的倒闭潮,90%以上都是小白。”王史宇说。
“2023年以前,闪电仓这个行业其实竞争不激烈,还处于市场比较空白的时候,需求大于供给,基本上只要你开了,客源就会主动找上来。”曾朋威就是被之前的大好形势吸引才愿意入局。但慢慢地,江湖上的人多了,拼杀也变得激烈而原始。
“整个平台的商品价格对比非常透明,价格战占主流。竞争陷入了高度内卷的情况下,你只能通过低价套路去拉流量。店铺在美团的评级中权重好,才可能有不错的单量。但一旦打价格战,品牌有规模效应,有能力降低成本,但小店没有资金亏不起。”
曾朋威还是小白的时候,常常和一些品牌店主沟通,加盟费就要68万,钱交过去之后,品牌会给4000-5000个SKU的货品,负责线上运营策略,第一个月就能做到万单,但是预计亏损10万元——必须先把销量打上来,提高店铺的权重,在他看来,这是大部分品牌超市的打法。“人家就是奔着亏来的,完全竞争不了。”
在美团上做流量,要做引流品、爆品,用大牌的酒水饮料引流,标价0.01元——可口可乐一听330毫升,进价就1.6元,但一分钱卖出去。
●零食饮料是线上超市的引流必备品。图源:受访者
“这种一分钱爆品,我们最卷能卷到什么程度?像红牛进价4块5左右,也能拿来做一分钱爆品。去年很多店已经亏不起了,不做了。”刘康也发现,之前引流品从一瓶2元的矿泉水,变成1.5升大瓶水,再变成5升的一桶水,“看看谁的实力硬,谁亏得起喽”。
甚至还会卷配送,9.9起送都不算什么,有的直接做0起送,搭配引流品,一万单里很多都是“羊毛单”,几乎全是羊毛党贡献销量。要是算成本,一听红牛4.5元,加上至少5元的配送费,一单就要亏10元钱以上。
做引流品是为了卖低频、利润高的非标品。比如双眼皮贴,进价18元,售价30多,毛利率50%,算是百货里的平均水平,更高的能翻两到三倍,超市能不能做赚钱就看货盘里这些利润品的动销情况。曾朋威观察,“超市业态现在能挣钱的寥寥无几”。利润是从每一单里抠出来的,大单贴小单,利润品贴流量品。
原本,亏损补贴只是暂时的,等到有稳定的客流和复购就可以停下,但现在,“新商家的加入速度比老玩家退场速度快得多”,一旦停止补贴走量,就会失去竞争力。
在今年美团的即时零售大会上,曾朋威记得美团官方说了一个数据,超市业态在2023年之前,有3000个SKU可以活的不错,但现在五六千SKU是门槛,七八千是主流,最卷的头部已经到了一万个SKU。
以前一万单的店铺,每月到手能有40万,现在只有20万不到。
掉入加盟陷阱
王史宇这几个月都很忙。“今年市场竞争激烈,二三流团队的品牌门店大部分都面临倒闭。我们最近排了很多店,人手紧缺,后面等了几十家店。”
最近一个月,有四十多家门店在排队等待整改,比新店还多。这些门店都是之前加盟别的品牌,但经营出了问题,带店加盟需要重新整改,费用比新店加盟费便宜,几千到一万不等。
曾朋威分享,美团对仓店有四种分类:散店,2%不到;松散品牌,前期天花乱坠地吹,但收了加盟费后就不管了;优质品牌,也有评级,C级营收标准在6万~12万,C级以下就是不入流的品牌;优质连锁,比如屈臣氏、名创优品。
很多小白还没有直面市场的残酷竞争,就先被不入流的品牌摆了一道。
虽然对快招品牌的宣传很心动,但谨慎的闻宇最终没有选择加盟,他单独找到加盟门店的人聊,发现里面全是套路,数据根本没有他们说的那么好,如果去质问,对方有一万种理由解释。甚至货盘App上的成本价格都是随意设置的,那瓶据称成本价只要100元的SK II,实际成本价还是300元。
“很多品牌,现在就是靠收加盟费赚钱。”王史宇说。
在挑选品牌时,闻宇发现,假如提出投入10万元,品招品牌会说至少要铺5-6万元的货,但快招品牌加盟费就要六七万,就告诉他可以少拨货,3万就够了。“我觉得这对我就是不负责任,实际上两三万哪能够?货铺少了,品类少了,是做不得的。”
还有的品牌明明与加盟商签了5公里内的区域保护合同,但却在没有经过加盟商同意的情况下,在距离四公里多的地方新开了一家。许娟娟的姐姐许伊然也一起开闪电仓,她觉得,一些不靠谱的加盟商说给什么营业额保障、退加盟费保障,实际上保障越多的越不可靠,听起来越好听的越要提防。
这里还存在更纯粹的骗局。陈晓艺今年夏天在抖音刷到了成人用品无人仓品牌的招商广告,加了招商经理的微信,对方介绍说需要投资6万元,3万加盟费,3万铺货费,买三四百个SKU的货品,租个十几平方米的小场地,正常三四个月就能回本,一天卖出10单就能赚钱。
过了几天,她还没决定加盟,就有两个人主动上门来介绍。她被说得心动了,8月加盟之后才发现被骗:交给他们购买安装的锁和监控十天不到就出现问题;每天都不做活动,不和她对接,群里十几号人,没有能做事的,一个月下来才卖了200多元,损失的除了6万初始资金,还有刷单费用、配送费等等。有时候骑手不愿意来无人仓拣货,就得再加钱,而且一般是凌晨单,至少加5元,一单就会产生十几块钱的配送费,根本赚不到钱。
有其他受害者组队去总部质问,得到的说法就是公司已经破产了,可以退费10%,但大家没同意。后来发现他们又换了一个品牌继续骗人,和商家们联系的微信号都没换。
最早一批受骗的到现在已经半年了,钱还是没追回来。现在她找了律师要和品牌打官司,已经完成立案。
模式很好,但赚不到钱了
竞争加剧的情况下,只有优质的商家才能存活。优质,不从效果看,就是有目标、有方法,懂得自己在做什么。
电商里面有句话,数据漂亮,不一定代表你赚得多。“可能数据好看,一个月营业额高的六七十万都有,但是真正到自己口袋里的就没多少了”,王史宇说。
曾朋威也知道,做线上生意,很多人算不到隐性成本,即平台营销成本。如果文化水平不高,看不懂App上的数据,就只看到营业额和毛利率,但算不出赚没赚到钱。
“很多人会觉得单量高就等于赚钱”,他接触过很多不靠谱的品牌,招商时给的都是营业额数据,而不是到手的纯利润数据,这其中一般都有猫腻。他曾遇到一个人,开店第一天发现数据有出入,原本介绍的是到手均价有50元,结果一看才20元,第二天就转店了。
他的一个同行,一个月出1400单,天天跟他吐槽,觉得自己单量还可以,每单也能赚钱,但却发现卡里没有钱。系统不显示平台扣点、推广成本、配送成本,他不会算账;而且他还不会控制库存,纯靠心情进货。
曾朋威自己也犯过这个错。虽然开业前两个月单量不错,但后来他算了总账之后发现,单量最高的时候也赚不到钱,到手里一个月就一两千。后来他问了一个同行,对方80万元起店,一个月8000单,最后口袋里只剩下30万元。
个体商家挣扎存活,品牌们也在观望考量。
王史宇目前需要解决的难题,一个是通过更多的宣传增加门店数量,发展线上店。目前每个区域内的门店数量太分散,比如成都只有一两家,体量达不到区域集采的效果,无法支撑自营供应链体系。二是运营团队人才匮乏的问题。
线上闪电仓的模式,其实特别依赖运营能力,“各个品牌都有这方面的痛点,现在市面上没有一个统一的运营逻辑,基本上所有品牌的运营都是根据创始人的理念来的,各有各的一套方案和理念”,王史宇说。
他们品牌的理念,就是王史宇的理念:不追求单店最高盈利,追求回本周期,长远规划就是不断打磨运营方案,缩短店铺的回报周期,目前平均回本周期是6~9个月。
陈维龙在2022年开了第一个闪电仓,2023年发展到了十个,但在今年之前都关了。因为他判断闪电仓是否值得继续投入的决定性指标,同样是门店的回本周期。
据他测算,2022年行业内平均投资回本期是一年,2023年上半年是一年半以内,到现在已经突破到两年。他觉得,目前闪电仓业态已经不值得像他这样的小型创业者投入。
也有品牌放慢了脚步。刘康经营的闪电仓品牌,开了上百家店,虽然不开放加盟了,但他准备重新回到开直营店的赛道,“加盟不好管理,做直营只要一家店能赚个一两万块钱就行,有年化20%的收益,比打工强喽”。
商家、品牌、平台,想一起绘制一幅美妙的图景,但色彩和笔触不是越多越好,现在已经到需要重新调整的时候。
许伊然说,“这是一个增量市场,有些人抱着投资的目的,有些人则是投机”。但她希望市场越来越好,达到良性竞争,小白不要听品牌画饼,觉得小投资能有大回报的人应尽快止步。
她仍然相信闪电仓的盈利模型,现在已经准备开第二家店。
(应受访者要求,刘康、闻宇、吕业丰、陈晓艺、许娟娟、许伊然为化名)