智慧經營／邱昭健拓展通路 打造藍海商機

群益保险经纪人董事长邱昭健。记者林澔一／摄影

群益保险经纪人公司董事长邱昭健入行是因为「观念正向」，展望未来发展也基于观念正向而感到乐观，因此，带领团队除稳固原有基础客户群，还积极拓展新的通路、增加客户来源。

让客户一站式购足

邱昭健28岁买的第一张保单是外商寿险保单，当时想的是「如有万一不致成为家人负担」，因本身学企管出身，非常有兴趣比较本土与外商保单差异性；1992年进入保险业，更成为亲朋好友咨商的对象，虽然当年投保率仅三至四成，看似不容易卖保单，但邱昭健的观念是投保率距离100%还有很大的成长空间。

群益证券金融集团在2000年成立群益保险经纪人公司，提供客户买卖证券之外的其他金融商品选择，让客户可一站式购足。

邱昭健历练过保险业之后，转进保险经纪人这行业，一开始即是挑战，多数证券营业员没有销售保单的证照与专业知识；经过不断辅导，也持续提供保险相关专业的教育训练，现在已有八成以上的证券营业员拥有保险证照。

邱昭健深知保险业红海市场的竞争，因此多方开拓通路以寻找适合客户，近年积极开发农会与信用合作社的通路，本身亲自与在地人士「交陪」之外，也派驻专门的保险顾问盯场，协助解决客户在保单方面的问题。不同于银行保险销售保单只着重主契约，群益保经也销售医疗险、防癌险、长照险以满足客户不同需求。

凝聚团队共同目标

邱昭健根据群益证券营业据点设立保险顾问，这些平均年资超过十年的保险顾问，都历练过寿险公司，具有专业知识与丰富行销经验，可以协助营业证券员回答客户提出的各类保单问题，客户满意而成交比率相当高。同时让证券营业员关怀客户时，可帮忙检视客户保单，毕竟年龄不同的需求也不同，不少客户在调整保单之余也会再买更适合的新保单，这作法比起新开发客户成本与时间的效率好很多。

保险经纪人公司是竞争激烈的行业，随着社会变迁与法规增修，必须提供更专业课程让员工进修；保险经纪人的奖金竞争激烈，别家拉高奖金可能就容易被挖角，邱昭健要维持住员工向心力，除了诱人的奖金制度之外，坚信「带人要带心」，凝聚团队共同目标与方向，同仁彼此分享与扶植，塑造良好的职场氛围才容易留住人才。

现在国人的投保率已接近300%，可解读一个人大概有三张保单了，还有发展空间吗？

邱昭健分析，依据寿险公会统计资料，寿险业于2022年平均每人死亡给付金额为57.8万元，投保率虽然高，保额却不足以负担事故发生后的需求，也就是保障不足；这也是未来可发展商机，帮助客户找到真正需求而有足够保障，才能顾及个人或家庭的风险。具备这种正向观念看待市场需求，就知道该如何开拓蓝海商机。