枝江大变局：重启、变革与复兴

近些年白酒行业格局巨变、竞争加剧，重回“华中酒王”于枝江而言，注定是一条艰难却正确的道路。

出品丨云酒视界

枝江酒业正在翻开新的发展篇章。

“枝江振兴，我为先锋！品质为先，匠心酿造！市场为王，寸土必争……”时隔11年，枝江酒业再次举行千人誓师大会。

3月28日，也正是张道红履新枝江酒业党委书记、总经理一个月之际，在这场久违的千人誓师大会中，张道红正式为枝江酒业的新征程定了调——重回“华中酒王”。

过去的11年，对于枝江酒业而言是从高光持续走入低迷的11年。而今，随着新任领导班子的上任，转折点已至。

█ 荣光与遗憾

5月上旬，云酒传媒创新中国行走进湖北枝江酒业。

期间，我们对枝江酒业的谦泰吉酿酒博物馆、产品荣誉展厅、酿造车间、陶坛储酒库等均做了参观与了解。

一行下来，枝江酒业产品荣誉展厅内满墙的荣誉奖章让人印象深刻。

全国质量管理先进企业、中华老字号、中国食品工业质量效益奖、全国五一劳动奖状、中国十大新名酒、中国500最具价值品牌、中国地理标志产品……众多国家级、省级、市级荣誉一一陈列，使人震撼。

“评这个奖的时候，左边是茅台，右边是五粮液，枝江在中间。”当时，枝江酒业讲解员指着其中一块荣誉奖牌，诙谐幽默地向我们诉说着这家老名酒往日的高光。

白酒本身是一个高度讲求历史底蕴的行业，于今天的枝江而言，这些历史资产，就是最好的成就证明。

2月29日，枝江酒业官宣新任领导班子上任，第二天便召开了“坚定五大自信重塑枝江辉煌”的动员大会。

对于“五大自信”，张道红强调，作为历史悠久的名酒企业，枝江必须坚定品牌自信、品质自信、历史自信、文化自信、发展自信。

诚然，枝江酒业207年的传承史、湖北八大名酒之一的称谓，以及销售收入曾连续八年居于湖北第一、连续六年进入行业前十的战绩等，依然是枝江酒业品牌价值体现的宝贵资源，这在整个酒业都不可多得，是其再出发的底气与自信来源。

过去，枝江酒业发展的起伏，很大程度上受到白酒周期的影响。2003年开始，白酒的黄金十年到来，这十年，也是枝江酒业的上坡路。

资料显示，枝江酒业收入从2003年开始，连续八年位居楚酒第一，连续六年进入行业前十。其中，2007年销售收入达15亿元，位列行业第七，仅次于茅、五、剑、泸、汾、洋。

受白酒行业整体调整以及其他内外部因素的影响，枝江酒业的营收自2012年开始连年下滑，市场占有率同步收缩。

随后，在全国化名酒的挤压等外部因素的综合影响下，枝江酒业延续了较长一段时间的低迷。

如今，白酒行业已经进入新一轮调整周期，名酒价值凸显，品质消费意识持续高涨。对于老名酒枝江而言，或许已经到了盘活品牌与好酒资源最佳的时候。

█ 变量出现，枝江等来“戈多”？

今年，领导班子换届，酒业老兵张道红等人的到来，再次将枝江酒业推向了台前。

张道红在白酒的光鲜履历要数金沙酒业时期。自他2017年正式升任为金沙酒业董事长，成为一把手，金沙酒业的业绩也由此开启跨越式增长。

2018年-2021年期间，金沙酒业的销售额从5.76亿元上涨至60.66亿元，整体增长翻了十几倍，市场上从区域走向了全国。

基于新任掌舵人过去的成功经历，行业对于张道红乃至枝江酒业重振的期待值也被拉高。

改变正在发生。

在参观交流过程中，我们乘坐着厂区观光车穿梭于各个车间，“这些观光车就是张总上任后购买的。”枝江酒业讲解员表示。“新枝江”的变化已经在各方面表现开来。

此外，从枝江酒业官方公众号也可以感知，自3月张道红等人上任，枝江酒业官方公众号逐步实现日更，对外发声的积极性显著提高。

4月也有媒体披露，张道红在上任短短一个多月时间里，就已经身体力行的为公司带来一笔“丰厚”的订单。

可见，张道红的到来，正在为枝江酒业带来全方位的变化与革新。小到厂区面貌、品牌营销，大到产品、市场策略的重新梳理，以及最终业绩的提升。

枝江以及枝江人的新面貌正在展现出来。公司由内而外更深层次、更彻底的变革也正在被推动。

对内，人才组织薪酬的革新、内部作风的重塑、发展信心的构建等有序推进。

例如，新任领导班子上任以来，相继提出“五大自信”，提振信心再出发；开通“直通车”渠道，对于生产经营、民主管理、作风建设等方面的建议与问题可实现全体职工对总经理的直接汇报。

人才队伍方面，强调要打造“三心四有”职工队伍。即“有信心、有决心、有耐心，有思想、有能力、有干劲、有担当”，完善组织架构，修订岗位职责，根据岗位定员，为“三心四有”员工提供平台，努力营造能干事、会干事、干成事的良好氛围。

“枝江酒业目前80%以上的职工都在45岁以上，今年要启动人员、组织的革新，全面提升员工素质。”此次调研时，枝江酒业内部人士告诉云酒团队。

产品结构方面，将突出大单品，重新梳理、优化产品线。

张道红提出，一方面要丰富现有主销产品序列，增加枝江真年份9年及谦泰吉高端团购产品，同时进行全系列的包装升级；另一方面要深入挖掘枝江的品牌资产，建立以枝江、谦泰吉两大品牌，年代系列、真年份、谦泰吉为核心的三大新产品矩阵，以满足不同消费场景、销售渠道的需求。

据悉，枝江即将上市一款新品“枝江年代”，进一步突出大单品，助力品牌复兴。正如枝江酒业招商部经理苏发玉所说“我们不是打造品牌，而是唤起大家对枝江的记忆。”

对外，在市场、渠道方面加强管理与优化。

加强沟通，提升服务。一方面要求各后勤部门做好销售服务工作，提高工作效率，为销售保驾护航；另一方面要求销售一线要以市场为中心、以服务为导向，做好客户服务，尊重客户，与客户多交流，为客户排忧解难。

注重消费者培育，重占消费者心智。品鉴会系统性开展，围绕核心目标市场、核心经销商开展品鉴会、品推会，加快圈层培育；切实做好各类消费场景的推广活动，加强宴席的推广和餐饮终端的消费互动培育。

加强市场管理，做好经销商培育。严控市场价格，严厉打击窜货倒货，维护企业和广大经销商的共同利益。对于公司核心战略产品，要持续做好经销商培育，要对经销商负责。营造良好的市场环境。

对于市场拓展，未来枝江酒业在站稳枝江、宜昌等根据地市场的基础上，将持续向武汉乃至全国市场发起冲击。

可见，在重回“华中酒王”战略蓝图下，枝江酒业一系列大刀阔斧的改革正在加速启动。

█ 重回“华中酒王”，难而正确的路

在枝江酒业掉队的这些年，白酒行业格局巨变、竞争加剧，重回“华中酒王”于枝江而言，注定是一条艰难而正确的道路。

云酒团队从枝江酒业内部人士处得知，目前枝江酒业主要市场集中于枝江、宜昌等省内根据地。

此前，枝江与白云边、稻花香并称为湖北酒业的“三朵金花”，呈现三足鼎立格局。如今枝江酒业主要立足湖北市场，其复兴道路上的首座大山，亦是白云边、稻花香等省级龙头。

名酒下沉、地产龙头挤压的阻碍并存，枝江复兴将要面对比此前更加激烈的市场竞争。

但此次创新中国行调研，我们对枝江酒业的基础实力也有了更全面的感知。

枝江酒业现拥有马店和江口两大产区，占地面积1000余亩，固定资产及品牌价值达100多亿元。其中，拥有酿造车间5个，大型储酒陶坛3万多个，年原酒储存量3万余吨。湖北省最大的浓香酿造车间，就坐落在枝江酒厂中。

在专业人才方面，枝江酒业拥有享受国务院特殊津贴的白酒专家3名、中国酿酒大师2名、中国白酒大师2名、中国首席白酒评酒师1名、国家级白酒评委11名、国家级果露酒评委3名、省级白酒评委13名，专家团队强大。

枝江酒业在市场化发展失速的表征之下，其品牌价值、酿造能力、老酒资源等“里子”依然雄厚。

如今新的管理团队接任枝江，高举名酒复兴的大旗，他们最核心的着手点便在于如何盘活这些价值资产，重新唤起大家对于枝江的记忆。