专访迅杰光远CEO阎巍：近红外技术如何从实验室走向生产线？丨长三角新质生产力1
21世纪经济报道记者孙燕 无锡报道
近日，工信部发布第六批专精特新“小巨人”企业公示名单，近红外光谱分析仪器研发服务商无锡迅杰光远科技有限公司（以下简称：迅杰光远）获评国家专精特新“小巨人”。
成立于2016年的迅杰光远，在2022年便入选江苏省“专精特新”中小企业名单。在资本市场方面，2022年下半年迅杰光远获得首轮融资后，又于今年5月获得新一轮融资。而此前在近红外领域，尚未有企业取得融资。
日前，21世纪经济报道记者对迅杰光远创始人兼CEO阎巍做了深度访谈，以期理解迅杰光远的发展思路。
阎巍表示，迅杰光远是唯一将MEMS（微机电系统）大规模应用于近红外技术的企业；通过将近红外技术从实验室带到了交易现场，搬上生产线，这就跳出了单纯的科学仪器的范畴，成为为实际生产自动化赋能的过程仪表企业。
《21世纪》：近红外技术用于成分、材质等检测在原理上早有验证。对于近红外技术从技术到应用，您认为主要难点在哪里？
阎巍：近红外技术用于成分、材质等检测的原理在上世纪60年代被验证，自上世纪80年代开始市场化，上世纪90年代国外便已相对普及。国内起步稍晚，2000年-2005年实现了“0-1”的过程，2005年-2010年开始高速发展。
从上世纪80年代到2005年，近红外设备经历了从滤光片到光栅再到傅立叶的技术更新，但整体没有发生巨大变化，也一直存在实验室设备的“傻大黑粗”通病：体积大、重量大、价格相对较高——近红外技术虽然可以利用，但对用户的支付能力、设备的使用环境有较大限制，因此渗透性相对较低。
而实际上，希望使用近红外设备的用户贯穿整个产业链上下游，从原材料供应商、贸易商到加工商、生产商，在生产、采购、仓储、质检各环节都需要。
我觉得这是产品化的问题：如何在技术可行的前提下，把技术做成适合客户在场景中使用的产品。
《21世纪》：公司为何选择MEMS光谱技术传感化技术路线？
阎巍：我们在公司成立之前，经过调研得出：近红外技术的优势在于快速、高效、无污染，缺陷在于价格高、体积大。我们要做的，是补足原有设备的缺陷、用户和产品之间的错位。
我们选择了以MEMS（微机电系统）光谱技术传感化为技术路线实现产品化，该路线一方面可以把价格降到原来的1/5，贸易商可以接受，未来农户也可能接受；另一方面把体积缩小到原来的1/10，可以做到随身携带、一拎就走。
目前我们公司是唯一将MEMS规模化应用于近红外技术的企业，其他企业尚未批量生产。其中要解决的，不仅是把一块芯片变成一台设备的问题——作为检测设备一定要做到两点：一是单台设备检测同一样品的稳定性；二是多台设备检测同一样品，台间差要保持在稳定的范围内。
这里涉及的是工程化的问题：从一个模块到一台设备比较简单，但从1台设备到100台设备，并却保持性能，难度会指数级增长。这涉及供应链、原材料、工程化设计等环节，要解决抗温度、抗震荡、抗EMC电磁干扰等问题。
《21世纪》：在材料、器件、组件、设备产业链上，公司为何选择做设备？目前各环节的自主化率如何？
阎巍：近红外产业链可以分为四步：最前端是元器件和材料，第二步是元器件、材料组合成核心模块，第三步是用核心模块做成光谱仪，第四步是包含光谱仪、模型在内的检测仪，以及在不同场景中的解决方案。
我们的想法是，如果从元器件做起，可能我们能够造出近红外技术圈内叫好、能够解决技术问题的产品。但企业更应该瞄准市场需求，推进产品的实际应用。用户关心的三点在于：设备买得起，能够解决问题，检测结果可接受。
所以我们选择从最贴近用户的第四步做起，逐步向前辐射。目前我们辐射到了光谱仪、模块环节，未来会不会继续进入元器件环节，要取决于产量：我们目前是中国出货量最大的企业，但也只有几千台，现在做元器件可能入不敷出——近红外只是元器件可使用的场景之一，只有实现多场景应用，元器件企业才可能生存下去。
在我们进入的模块、光谱仪、检测仪环节，我们都实现了100%的自主化：除了螺丝，其他的光路、电路都由我们设计；我们把不同的元器件设计成电路板，把电路板的贴装、PCB板的制作外包出去，加工回来后我们组成半成品，再加上结构件变成光谱仪。
《21世纪》：目前，近红外光谱检测设备在哪些领域渗透率较高？国内、国际情况是否有所不同？您认为提高渗透率主要面临哪些挑战？
阎巍：从国内、国际看，近红外光谱分析仪目前在饲料和粮油加工领域渗透率最高。如在饲料行业，新希望每开一个分厂，核心实验室都会配近红外光谱分析仪；饲料的前端是豆粕厂，国内豆粕市场基本由几大粮商主导，尤其中粮普遍使用了近红外光谱分析仪；给粮商供货的中小型贸易商、加工商是我们的客户，已经开始使用近红外光谱分析仪；最前端的小型贸易商中，除了农民基本都会使用近红外光谱分析仪。
我们入行时的想法是，在渗透率较高、市场教育较完善的情况下，竞争也会相对激烈。同时，考虑到这两个行业对模型的需求较大，前期投入工作量大、周期长，在今年之前，我们公司都没有过多涉足这两个行业，而是从上游供应商入手，如农产品的贸易商、小型加工商等。后在2022年，我们正式进入化工领域。这一领域非常看重安全，也希望能够用设备代替人员。目前，公司主要在农业的贸易端、化工业渗透率较高。
国际和国内的产业结构、生产链条存在差异，需要分区域、分行业看待。无论是国际还是国内，我们都要站在市场需求的角度，推进产品的实际应用，这一基本逻辑是一致的。
我们主要通过两条路径提高渗透率：在已经完成了市场教育的区域、行业，客户需求较为刚性，提高渗透率的主要方式是把产品信息送达客户，这个工作主要由市场部、销售部来做。有些区域、行业未完成市场教育的区域，我们会寻找产业链上已经完成市场教育的环节切入。
《21世纪》：在面向B端和C端分别设计近红外光谱分析设备时，公司有哪些不同考量？
阎巍：B端产品的特点是细分：次氯酸钠检测仪只需要建立有效氯、游离碱这两个指标的模型；饲料检测仪相对复杂，也只需要几十个常用模型。C端不一样，需要检测的东西很复杂，建立相应数据库的过程堪称漫长。
我相信未来近红外光谱仪一定会走到C端，我们也在筹划C端产品。其实设备很好做出来，我们目前能够生产出来的最小设备体积近似于香烟盒。但难在知识库：需要建立面向不同品类、不同区域的数据库——可能数据库模型达到几千、上万种，才可能满足C端用户的多样需求。
此前行业里有企业做C端市场，也获得了融资，但是市场反应冷淡，最终未能赢得消费者的青睐与持续支持。 我觉得主要原因在于没有足够的数据库。要做出工具，而不是玩具，可能前期要筹备上亿美金建立数据库。我认为，当前还不是做C端产品的好时机。
《21世纪》：公司为何提出“光谱照亮智能制造”？
阎巍：智能制造是我们自己赋予的标签，因为我们不希望仅仅被定义为一家“科学仪器企业”。
当前，科学仪器公司普遍面临市场用户数不大、市场天花板较低的局面。以质谱仪为例，目前市面上主要有离子阱质谱、四级杆质谱、轨道阱质谱、飞行时间质谱、傅里叶变换离子回旋共振质谱、磁质谱等等，每一种客户群体都是有限的。企业进入会面临这一局面：每做一种仪器都要投入非常大，但收入呈长尾效应——在长达20、30年的时间里，每年的收入天花板都不太高。这意味着，企业报表上的营收、利润都不会太好看。从国际头部科学仪器企业来看，每年的收入也只有一小半来自经营，另一半则来自并购。
大部分科学仪器公司的发展路径相同，底层商业逻辑是面对有限的客户群体，争取在每一个客户采购仪器时都有相应的技术路线满足其需求。如赛默飞在9类科研仪器中做到了世界第一，年度客户的复购在于产品品类足够丰富。
我认为，中国还没有一家企业具备这样的能力。科学仪器公司一方面要不断投入营销去开发新客户，另一方面要不断投入研发去生产新产品，面临两端压力。
据我了解，在当前的技术力量下，近红外是科学仪器中少数通过MEMS技术，能够从实验室搬到生产线上的领域，也就是从科学仪器变成了过程仪表。常见的过程仪表如流量计、温度计等。过程仪表企业面对的客户群体是无限的，每个客户可使用的场景也不唯一，能够解决复购、粘性等问题。
按照过程仪表路径，我们选择流程工业为发力方向。流程工业可以理解为在不同的生产环节添加不同的原材料，通过化学性质变化生产出产品。
从工业的发展史看，历经人工化、自动化演进，工业正向数字化、智能化发展。而从自动化到智能化的发展过程中，不仅有温度、重量、流速、流量等物理性质变化，还有诸如氢氧化钠和氯气反应生成次氯酸钠之类的化学性质变化。通过在生产过程中实时检测化学性质，一方面能够替代原本的定时检测，另一方面能够把反应终点控制在最佳状态——相当于给自动化生产提供了一个智能化方案。
《21世纪》：在智能制造领域，公司有哪些发展规划？
阎巍：我的理解是，智能制造有三个重要支柱：一是感知，二是控制，三是执行，我们的发力点在感知和控制的交界处。
我们希望把近红外技术传感器化：首先是仪表化；其次是把仪表做得更小、更便宜，变成一个传感器。原来有物理传感器、化学传感器，近红外是光学传感器，我们希望把近红外变成传感器架构的一员。
在智能制造领域，我们希望能够通过近红外技术提升企业的生产效率、产成率、生产品质，帮助客户在生产工艺上基于经验数据实现数字化可控。
《21世纪》：近年来，近红外光谱技术逐渐在农业、化工、发酵、制药、食品等领域实现应用。接下去，您较为看好近红外光谱技术在哪些领域的应用？
阎巍：近红外技术可用的方向非常多，我们会在评估需求、市场规模后，安排拓展的先后顺序。
我们的选择标准首先是需求有长尾效应。我们会综合考虑：技术提供给对方后能够节约多少成本，如果对方能够在两年内收回投资，那么后续时间都是净收入期，企业才会愿意购买。我们希望企业用了设备之后，和我们达成双赢的局面。
假如能够双赢，我们会继续考虑市场是不是足够大。我们不太愿意做小众化的市场，不然投入巨大，产出结果却不如人意。
《21世纪》：公司在出海方面有怎样的计划？
阎巍：公司自2021年开始布局国际市场，截至2023年底已进入北美、欧洲、亚洲等20多个国家和地区，并在新加坡设立子公司。
在我们今年的营收目标中，来自国内的收入要高于国际，预计很快国内、国际的收入会持平。自今年起，公司已经加大在海外市场的投入，加速海外市场布局。
从增量角度，增量市场分为两部分：一是近红外技术未进入的行业，国内、国际进入难度一样；二是近红外技术已经进入行业、但国际厂商未覆盖的空白市场。对于前者需要进行市场教育，后者则不需要——国际企业已经完成了大部分行业的教育，这一市场在国际比国内更加广阔。
《21世纪》：不久前公司完成了一轮超亿元融资，这一融资进度在业内处于什么位置？
阎巍：在国内的近红外领域，我们目前是唯一获得融资的企业。
事实上，在投资前评估中，投资机构也很难找对标企业。因为从发展路径看，我们不能和科学仪器公司对标，而更加匹配智能制造企业：把技术工程化，应用于尽可能多的场景，在此基础上逐步生产新的技术、设备。换言之，是以工业领域的需求为导向生产技术。
我们目前在涉足领域几乎都做到了第一名，投资机构梳理对标企业也发现第二名到第N名加在一起的营收还没有我们的一半，因此，我们成功获得了风险投资。这一轮融资由达晨财智、元生资本共同领投，闲庭基金跟投，点石资本担任独家财务顾问。
另外，考虑到接下去的国际化步伐，我们计划近期再融一轮资。