专访/张善政:以客为尊 自许成为ICT最佳推销员
舍外商优渥薪酬,被延揽入阁担任行政院政务委员的张善政,在产业界工作10多年,与企业界互动良好,深谙国际软体服务的创新能量,他自许要成为台湾资通讯(ICT)产业的最佳推销员,将设法找出客户不用产品的原因,并提出解决方案。对于台湾云端运算、软体服务的未来发展,张善政心中已有蓝图。
张善政曾任国科会高速电脑中心主任、企画处处长逾10年,转入业界,服务宏碁、Google超过10余年,有丰富的实务经验,对于目前国内ICT产业所面临的困境,从民间企业转入公职的张善政,自有一番体悟。
掌起台湾ICT的行销大旗,张善政表示,作为一个ICT推销员,工作重点不是讲产品有多好,而是要设法排除客户使用产品的障碍。「可能产品不错,但客户却因为某个原因不用,我们就要设法提出解决方案。」
张善政接着说,「推销员有两个诉求,第一,要压低姿态,寻找机会让客户爱用你的产品;第二是客户在使用时,确实遇到问题,必须要协助解决。」张善政口里所说的产品,指的是「云端运算服务」,客户则是指政府各部会,如农委会(农业云)、文建会(文创云)、卫生署(医疗云)等。他相信每一个部会对导入ICT都有需求,但可能会面临资金、人才或技术的问题,必须发现问题,并设法解决。
尽管出身科技界,现在担任科技政委,但张善政并没有本位主义。他说,「不要认为所有部会都应该协助你把ICT产业搞好,反过来应该是你要用ICT帮他们把事情弄好」。从心态上的调整,以客户需求为导向,「最佳的推销员是要让客户从心底去buy in你的产品」,这是张善政对自我的高度期许。
在推动ICT产业方面,相较于以往追求产值极大化的策略,张善政却有不同的看法。他特别说明「价值」与「产值」间的差异。他说,「产值」就是追求可观的营收,对国内经济有贡献;「价值」就是做出来的成果,对大家的帮助很大,但产值不一定很高。推行政策,若两者得以兼顾,是最好的情况,但若只有其中一个效益,也值得推动。另外,推动科技发展政策,还有一种可能的情境,就是可以带动示范作用。张善政提醒,「不要将价值与产值扯在一起,这样就变成两人三脚,容易跌倒,跑不快。」
在科技产品的采购部分,张善政也点出了问题。他认为,有不少动辄数十亿元大型专案采购,外商会在台面下角力,在采购案进行之前,就将规格绑进标书中,一个案子20、50亿元,外商就占了8成,「不要将大部分的钱花在外商身上,被外商当作凯子」。
但是,待过外商的张善政也说,如果对农民好,或对治安好,要达到推动ICT应用的目标,而国内没有自有产品,若国外具有相关产品可用,成本合理,也不一定非得要台湾自有产品不可。「因产品在底层,应用在上面,如果底层还没有准备好,上面的应用无法开展,就永远起不来。为了价值,有时候让外商赚钱也是应该的。」
学的是土木,善于结构设计的张善政指出,产业起不起得来,目的一定要先厘清楚。他进一步说明,现阶段软体服务业起不来,大家对软体的价值认知不足是很大的原因,包括政府看软体及服务的态度,好比开发一套专案软体之后,IPR产权归政府。事实上,软体业相当强调模组化及重复使用,开发出模组之后,最好能多方使用,但政府规定开发软体之后就归政府,拿到新的专案再从零开始,如此,产业界无法累积实力,这个产业怎么会朝良性发展?
近几年来,热门的云端应用、软体服务,都是台湾的弱项。张善政说,现在政府表示除硬体以外,要带动软体业发展,这句话其实挑战很大,台湾软体开发技术不强,这是产业多年来的弱点,现在突然要端出云端,真的不容易。就像是「以前叫你常去慢跑、锻炼身体,没有好好做;现在,突然要你跑五千公尺,就不容易顺利跑到终点;如果硬是要他跑,可能就半途放弃,或根本到不了终点」。
对台湾软体业忧心 对法人高度期许
张善政表示,投入开发云端底层作业系统(OS)的资策会及工研院,要给开发人员更多的期许及压力,因为,如果做不出来,一世英名就毁了。曾担任过经济部专案评审的张善政表示,过去有些案子作不出来,交交报告,当作学费也就算了,但针对云端计划,就不能再当它是交学费,云端是要真枪实弹上场;在此,经济部提供充裕的经费是应当的,但必须给资策会及工研院压力,因为,这是很大的责任。张善政直率地说,该将螺丝拴紧的人,快把螺丝拴紧,准备接受挑战。只是,依他在Google看过的经验,云端的确不好做,挑战非常大,持平来看,做出来是大功一件,但成功机率并非百分之百。
广开大门 与产业界沟通
具有十余年产业经历的张善政,诚心扮演政府与企业、政府与消费者中间沟通的桥梁,「我会当作政府听声音的管道,非常欢迎企业界来找我,也许无法提供企业百分之百满意的答案,但或许可以从其中找出勉强可接受的方案。」张善政表示,他不会虚应故事,是愿意当面与企业沟通、真正了解需求,并协助解决。
张善政强调,不要认为业界赚钱是坏事,业者赚钱也是要缴税的;帮业界赚钱,业界合法缴税,也可增加税收,如果业者不赚钱,员工薪水怎么办?反而制造了失业问题,张善政希望营造双赢的局面。张善政强调的沟通对象也包括消费者。张善政认为,消费者的声音在网路上、消基会都能获得,如对宽频速度太慢、网路电信费率太高的问题等等,最后都会反映到政府来。
他表示,一分钱一分货,如在偏乡地区的使用者,与成天在网路上看YouTube的人,付的费用就应该不一样,因此,业者应推动差别费率,才符合公平正义原则。而消费者要求花一分钱就要有一分钱的品质,也是合理的。电信业者要先将网路品质提升到符合消费者的期待,应符合广告文宣上的承诺,「先将品质弄好,客户的期待被满足了,大家就不会觉得被诓,对于费率问题就能理性的讨论。」
全文引自:2012.三月号,最新创新发现志内容