專攻台灣蔬果植萃技術 「頂宏生技」從保養品牌到選物平台

▲顶宏生技创办人江享训。叶俊宏摄影

【撰文／杨戎真】

创立于2014年的「顶宏生物科技」公司，主要研发台湾植物萃取技术，包含：莲雾、火龙果花、龙须菜、红藻等，其萃取物应用在保养品、保健品，所创品牌「美肤娜娜」及其明星商品抗痘乳膏，深受大学生的喜爱。

缘起：因孝心而生的品牌

谈到创办「顶宏生技」的缘由，执行长江享训表示，他原本在英国读书，立志成为一名精算师，未料母亲罹患癌症，看到母亲因病痛饱受折磨，他想要找出能够缓解疼痛，且有助于细胞修复的治疗成分，希望让母亲在抗癌的路上少受些痛苦。

阅读大量文献后，江享训发现台湾莲雾含有舒缓与修复细胞的成分，于是亲自拜访屏东枋寮的农家讨教种植方法，并展开萃取测试。过程中，成大、工研院的博士生、教授、研究员都是他经常寻求协助的对象。从原料分析、萃取，一步步做到细胞修复的实验，最后以数据检视，发现莲雾萃取液用在修复上，约能提高5倍的速度。江享训因此大胆运用在母亲的疗程中，觉得效果不错。

由于莲雾萃取液颇具实效，江享训萌生将原料商品化，造福更多人的想法，「顶宏生技」因而创立，且以「美肤娜娜」为品牌名。

初期，江享训采用通路贩售的方式，找明星代言，大打广告，开大型记者会推广产品。首发产品是一支采用压力罐的气泡瓶精华液，由于剂型特殊，做工复杂，代工厂无法维护品质，导致喷头出现问题引发客诉，商品进到通路后全数被退回。

首波操作就出师不利，江享训归结原因，因为将力量放在做特殊剂型、新奇好玩的包装上，认为消费者会喜欢，只想要差异化，太突发奇想，却未掌握商品的核心。销售的触礁，让他恍然大悟：「其实最主要是东西好不好用。我们当时只想创造曝光率，可是没有思考到回购率。」

爆红：「妈祖面膜」打响名号

虽然首战未捷，但产品本身仍有可为。而让「美肤娜娜」打响知名度的，是一款与大甲镇澜宫合作的「妈祖面膜」。江享训表示，由于莲雾萃取成分含有舒缓与修复效果，知名连锁药妆店看中这样的商品力，于是洽谈推出一档有助「舒缓与修复」的面膜。这款与大甲镇澜宫联名的「妈祖面膜」，上架后第一个月便创造了数万片的销量，一炮而红。

江享训提到，当时是拜妈祖、掷茭后，才选定了包装图案。也许是妈祖庇佑，面膜推出后不仅带动「美肤娜娜」的知名度，同时也推动了顶宏生技把原本的委外代工，转向研发、自主生产一条龙，除考虑到品质把关因素外，也可掌握商品的配方与制程。

妈祖面膜获得消费者青睐后，「美肤娜娜」后续推出的抗痘系列商品，让顶宏生技站稳脚步，商品也进到家乐福、宝雅、屈臣氏，日系J-MART佳玛生活馆、三友药妆店等知名通路。

进化：推出「曦之丽」跨足保健品

尽管取得初步成绩，但离「帮助更多人」的目标还很遥远，江享训想要让这些原料的运用能够「从外而内」，「我们从保养品开始做，是因为皮肤是最大的器官，与细胞修复最直接相关，且相对没有侵入性。」

他认为医、食同源，且国际正在走向食疗保健品市场。顶宏生技于是开始将萃取液原料进行多功能的研究开发，例如：从最初的莲雾萃取，开展更多植物的萃取，涵盖：火龙果花、龙须菜以及台湾沿岸的红藻，做成不同的保健食品，用西方科学的方式验证中医的食疗概念，确保其效性与安全性。

除了自行研究，江享训不断寻求专业的帮助，包括与成大、工研院合作开发原料。江享训认为，这些顶尖学术单位之所以愿意协助，很大程度上是看到顶宏生技把台湾的原料开发成国际市场需要的东西，申请的地方创生计划也因此能获得政府的肯定。

目前顶宏生技的原料萃取技术，除了在台湾，也在日本、美国、新加坡、欧盟等地陆续取得发明专利，目前也加入了国科会计划，今年会正式开始针对肺癌做相关的研究。

2020年，顶宏生技继「美肤娜娜」后，推出第二个品牌「曦之丽」，主要便是将这些萃取物应用在保健品与保养品中，商品除了在台湾上架，也成功取得美国FDA（Food and Drug Administration，美国食品药品管理局）的认证，目前美国市场主要在沙龙、天然选品店内销售，也受到美国中医师的喜爱，将顶宏生技的商品导入其疗程。

▲顶宏生技开发的萃取原料，目前也同时供应给其他品牌，朝向「原料让更多人使用」的目标迈进。顶宏生技提供

江享训表示，很多品牌也在找天然的原料，顶宏生技开发的萃取原料，目前也同时供应给其他品牌，发展出为他人代工的模式，朝向「原料让更多人使用」的目标迈进。

行销：掌握TA真实生活样貌

谈到如何推广品牌，江享训认为商品的「有效性」很重要，也要了解「目标客群」（Target Audience，简称TA）的真实生活，设法在其中占据一席之地。

随着消费者阅听型态的转变，行销管道也不断转换。2014、2015年，「美肤娜娜」分别与崛起的知识内容媒体「台湾吧」、YouTube频道「哈哈台」合作，之后再透过每年的「校园大使」活动，将「美肤娜娜」与「抗痘」印象植入大学生的心中。江享训回忆，与「哈哈台」合作时，通路的销售额成长约3到4倍，电商的销售成长更超过5倍。

而在社群时代，「艺人式微，网红崛起」，因此找KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）做口碑推荐非常必要。江享训强调，必须悉心观察顾客手机里会看的内容、会追踪的人。

此外，SEO（Search engine optimization，搜寻引擎优化）所带来的自然流量，可以让品牌大幅降低广告费。顶宏生技的SEO主要与营养师、医师、小儿科医师合作，推出一些健康的专栏。

光是产出内容还不够，江享训认为维护更为重要，发出去的文章都要随时优化，且重质不重量。透过Google搜寻，观察所推内容的排行，最好要在首页的第一行，如果排名掉了，就必须调整排版、文字，甚至标题。江享训表示，过去「美肤娜娜」与「曦之丽」两个品牌为了流量，每年投入的关键字的广告开支，在做好SEO后几乎可全数节省下。

永续：打造ESG选物平台「好莳良选」

从「美肤娜娜」到「曦之丽」，顶宏生技一步步朝向最初的目标迈进。2023年，江享训再成立「好莳良选」，这是一个以ESG（环境保护Environmental，社会责任Social，以及公司治理Governance）为核心的选物平台，希望「创造更多的价值」，让它不只是一个电商平台，而是让消费者在消费的当下，就已经在做永续。

江享训强调，商品从原料开始就必须是一个永续的循环，他举自家商品产出的过程为例，种植的农友不能使用化肥、农药，必须有助于地力的恢复，且采契作方式，以便改善农民的收入。

在包装与运输上，也力求减碳。江享训指出，电子商务最大的碳排来自运输与包材。因此，「好莳良选」与台湾品牌合作，避免国际运输；在包材上，则与环保包材品牌「配客嘉」，以及「ECOCO宜可可循环经济」合作，透过「智慧回收机」回收空瓶，消费者做回收就会拿到点数，「好莳良选」会提供兑换金，购买时可直接抵用。

▲好莳良选挑选商品以SDGs的17项指标为基准。好莳良选官网撷图

目前「好莳良选」采寄售方式，依据联合国17项SDGs（Sustainable Development Goals，永续发展目标）的17项指标，整合了约20个台湾在地品牌加入，会员数快速增长中。「美肤娜娜」与「曦之丽」两个品牌的线上销售，也提升了四、五倍，江享训表示，这是创平台之初始料未及的。他认为这是不同品牌会员交集产生的加乘效果，平台给了品牌曝光，品牌也协助推广平台，等于大家一起「打团战」。

除了网路上的平台，顶宏生技目前也规划在桃园设立「休闲农场」，预计2025年年底竣工，让这些品牌有一个可以落地的地方，除了贩售商品，并设有亲子体验，也可与消费者沟通永续的概念，让永续的愿景得以传承。

从原料、品牌到代工，再到选物平台，江享训带领顶宏生技多方位发展，虽然起心动念是为了研究原料让更多人受益，并非创建品牌，只是过程中需要有金流来支撑研究，于是衍生了产品与品牌，但他的初心从未变过，每一步都朝向「造福更多人」的宗旨与目标前进。

本文摘自《看》杂志第259期，更多内容请见http://www.watchinese.com

请尊重智慧财产权，如需转载请注明来源：《看》杂志 第259期）谢谢！