做业务的人这么多 你怎么做才能年赚千万？
图、文／优渥志提供
做业务的人这么多你怎么做才能年赚千万？
本刊编辑有个社区大学的朋友秀美，女儿即将高中毕业，她总是自称「阿姨」，习惯穿着随兴的运动服顶着素颜来上课。她是A保险公司的业务经理，常因业绩达到目标，接受公司招待到国外旅行。有一次，因为保险的问题想请教她，就和她约在家里见面。
那天她一出现，我简直认不出来。吹整俐落的短发，薄施淡妆，合身笔挺的黑色套装，胸前别上一只有隐约光芒的水钻胸针，简直是贵妇与女强人的综合体，和课堂上的「阿姨」装扮根本判若两人。这时在她身上，很自然地散发出专业气息。
「业务员其实卖的是『自己』」，陆易仕国际顾问公司总经理谢文宪下了这样的解释。外在的仪态是基本条件，长得美丑不重要，重要的是要有干净整洁的仪容，剪裁合宜的战袍，这才能给对方好的第一印象。
记得有一回申请理赔时，B保险公司派了一位业务来找我拿收据等资料。我虽然不想以貌取人，但他给人的印象实在不好。这位业务上身是泛黄、软趴趴的白衬衫，西装裤的裤管轻飘飘地，略长的头发黏在头皮上，讲话时还隐约闻得到他午餐的油葱味。当下我的感觉是，这家保险公司不保险了，派出来的业务员竟然这么邋塌随便。等送他出门后，他留下的名片我随手就扔进垃圾桶。
连自己的服务仪容都搞不定，客户怎么能相信你有能耐为他们服务呢？出门前帮自己打点一个干净体面的外表，要先把自己推销出去，才有机会推销你的商品。
台湾第一位达到美国百万圆桌协会顶尖会员（TOT）的超级业务黄志明建议，「业务员穿的衣服、提的包包，一言一行一举一动，都要相当注意细节，以维持顾客对一个专业人员的期待」。
除此之外，谢文宪也提醒业务员，每天出门前都应该对着镜子里的自己说：「你很好、你一定行、你简直是天才……」用这种方式帮自己鼓舞士气，「你说这是洗脑也好、催眠也好，你得先相信自己够好，才有勇气继续努力。」
随时做好充分心理准备任何难关都能自信面对
《1胜9败―让失败成为你最引以为傲的品牌》（易富文化）书中有个故事，一位德国推销员正在介绍一种新式的钢化玻璃酒杯，它的卖点就是拥有玻璃质感，却坚固耐摔。他现场拿起一只玻璃杯，狠狠地往地上砸，要让在场所有人看看它的神奇效果。想不到，这只杯子竟然应声碎裂，玻璃碎片散落各处，当时所有人都看傻了眼。
原来，推销员拿到的是个瑕疵品，这种状况先前从未发生过，他十分吃惊讶异，客户们也错愕不已。原本他们几乎已经被推销员说服，只是想亲眼目睹，怎知会出现如此出人意料的场面。大家都以为这次搞砸了；但推销员的机智反应，反而让他吸引更多目光，还一口气卖出几十打玻璃酒杯。他是怎么做到的呢？
当有些人等着看推销员怎么收拾残局，有些客户正准备走人时，推销员丝毫没有惊恐的表情，而是沉着地笑了笑说：「你们看！像这样的杯子，我就不会卖给你们。」大家楞了一下，于是哄堂大笑。接着，推销员又随手砸了4个杯子，果然每个杯子都完好如初，没有任何损伤，因此获得更多的掌声。
不管是业务员还是推销员，如果对自己的产品够了解、有信心，就不会因一只瑕疵玻璃杯而自乱阵脚，反而能化危机为转机，夺回客户的信任。黄志明说，「销售，就像一场精彩的表演。从客户进门、摊开资料、讲解到签字，每个动作都要优雅流畅，绝无冷场，才能自然地把客户带进这场戏中。」因为现场的状况无法预期，事前一定要做足准备，最后才能够自信上场。在交易的时刻，更要应用你的聪明才智，把商品有信心地推销出去。
一般的业务员很容易碰到的困难就是，在突破重重困难终于见到大老板之后，马上就被打枪，但这种事绝对不会发生在销售天后柴田和子身上。她是一个你看过就不会忘的日本欧巴桑，身高只有153公分，圆滚滚的身材，夸张鲜艳的衣着风格。不知道的人还以为只是个爱美的欧巴桑，其实她是曾两度登上「金氏世界纪录」，连续30年独占日本第一的保险超级业务员。
一般人总是对业务工作的高压力、高挫折感到畏惧，但柴田和子认为，「越是困难，价值就越大，我就越要去挑战，这就是我的生活方式与个性。」柴田和子中气十足，总能声先夺人、气势不让须眉。
她说，「老板是最难打交道的人，我喜欢直接对老板下手。」在日本，你要取得一家公司的团体保单，可能得先从总机小姐、秘书小姐、部门主管一步步往上突破，过五关斩六将，才有机会上达天听。但柴田和子不信这一套，她总是直接去敲老板的门。
「如果你找一个很忙碌的大老板谈话，却不能在两分钟内告诉他今天的重点，那就是在浪费自己与别人的时间。」柴田走进老板的办公室，她从不会「爱吃假小心」地拐弯抹角，一定在两分钟内表达来意，然后摊开契约书直接地问，「您应该考虑得差不多了，可以签约了吧！」
不仅如此，柴田的超强企图心让她很敢「狮子大开口」。1975年，柴田从一家大唱片行签回一份月缴38万日圆的高额保单，买卖结束后店主人竟向保险人员说「我真高兴」，因为从来没有人向他推荐这么大笔金额的保单。柴田总是以此提醒后进，不要帮自己设限，别老是以为客户都只喜欢便宜的保单；设定高保费，对某些支付得起的客户来说，是对个人金钱能力的肯定，更是一种自我满足。
业务员就是要有这样的气势，勇于开口，打开天窗说亮话，让客户还来不及迟疑时就已顺着你的安排去做。即使面对拒绝，也绝不退缩。柴田说，「假如自己身处谷底，要相信明天就会比今天好。如果第二天反而更绝望，你就要抱着揶揄的心情，看还会背到什么程度，和绝望周旋到底！」
在败阵率相当高的业务这一行，想要不只是混口饭吃，而是像这些超级业务一样百战百胜，甚至达到年收千万的目标，就让日本业务之神加贺田晃告诉你，他的秘传30绝技有哪些。
※ 本文摘自2014年12月号《优渥志》「业务之神秘传30绝技让你年薪破千万」，更多内容请参阅本期《优渥志》。※ 加入《优渥志粉丝团》https://www.facebook.com/YouWork