传统渠道业务收紧！部分基金公司新增保险代理公司入局，各方均有改善主业困境之需

7月3日，平安基金宣布新增玄元保险代理有限公司为旗下基金销售机构。就在此前，包括山西证券、华泰柏瑞以及交银施罗德基金等也宣布增加此类机构代销旗下基金。

从记者向业内了解的情况来看，增加保险代理机构进行代销合作并不多见，也不主流。但在传统银行渠道业务收紧背景下，保险代理公司的合作费用存在一定优势，特别是在“报行合一”影响保险经代背景下，兼业拓展的需求正在增加。

有保险从业人员告诉记者，保险代理机构的客户群广及业务员数量多是优势，尤其在保险产品销售的难度也上升背景下，具备兼业且符合代销其他非保险类产品的机构也在争取相关的市场份额。

小众代销渠道“保险代理机构”频获公募关注

近日，公募基金代销行业频频传出新增保险代理机构入局的消息，这在以往代销商业格局中不为多见。两类机构虽有主营业务的明显差异，但有越来越多的公募基金开始将此类机构划入代销合作对象。

7月3日，平安基金发布公告称，新增玄元保险代理有限公司为旗下基金销售机构。此次规定的基金数量仅有一只，为平安医疗健康灵活配置C。通过保险代理代销权益类产品是个新鲜事，但就固收类产品的代销来看，越来越多公募基金开始重视。

7月2日，山西证券也发布公告称，将与玄元保险代理有限公司合作，适用旗下14只基金，全部为货币型及债券型基金。此外，像交银施罗德、金元顺安、融通基金等公募机构均有宣布与此类机构达成合作，旨在为旗下基金实施代销支持。

对于保险代理机构入局基金公司代销业务这件事，行业上并非禁地，监管此前已有关于针对保险公司、专业中介机构等从事非保险金融产品销售严格规范的相关文件，且目前也有很多保险公司及专业中介机构具有基金销售业务牌照。

但需要指出的是，由于两类机构的核心主营业务有着明显的差异，即便合规性上允许，一般的公募机构也很少针对此类机构合作代销。

华北某中型公募基金内部人士在7月3日同《每日经济新闻》记者交流时表示，他们公司总共合作的保险代理机构很少，且整体代销产品的存量在公司整个代销渠道中占比较低，并表示保险代销机构不是他们的主要渠道。

华南也有公募基金人士同日微信告诉记者说，此类机构的合作十分有限，而且涉及基金的可推荐种类较少，甚至很多客户无法理解保险代理机构为什么能够代销基金，沟通成本也比较大。

传统渠道业务收紧，各方合作费用存在明显差异

那么，为什么保险代理机构依然备受公募机构关注？这类型机构的合作优势是否强于传统渠道？从记者向业内了解的情况来看，各方合作的费用的确存在差异，而传统渠道的业务收紧也给其他类型机构提供了发展空间。

前不久，建设银行、民生银行等都已上调部分代销公募基金的风险评级，部分原先中等风险等级产品调整为中高风险等级。这意味着，对于缺乏投资风险匹配的投资者来说，可被银行推荐的产品种类及数量将被缩减，渠道针对存量客户的基金代销业务有进一步收紧的可能。

而选择其他类型机构合作代理基金代销，除了客户群体、人员配置等硬件配置外，代销的成本考量也是吸引基金公司的又一重要因素。

涉及尾佣和实力评估的重点方面，前述华北公募界人士告诉记者，尾佣需要和每家机构的销售能力匹配。“一般保险代销基金的销售能力不如银行，费率基本和地方性银行差不多，具体也还是要看销售能力，有一些销售能力一般的，佣金会比银行低比较多。”该人士坦言。

记者注意到，就目前保险及相关中介机构的统计来看，Wind数据显示，截至7月3日，行业共有9家机构具备代销资格，而从涉及代销的具体基金来看，货币基金、债券型基金、指数型基金、ETF等数量占比较大，此类产品同时也兼具费率低廉的特点，所以，相关产品的代销叠加特有的合作费率优势来看，基金公司在减费降费背景之下或更加具有合作价值。

且从前述公募人士的介绍来看，此类代销机构的优势也比较明显。前述华北公募人士坦言，“主要还是他们具备比较多的保险客户，包括个人类、企业类等，这些客户如果有保险之外的理财需求，就会比较顺畅地接入。”

“报行合一”影响保险经代，兼业拓展需求增加

当然，两类机构默契度提升的另一层原因，也来自于保险行业自身的困境需要突围，尤其对于经代渠道的深耕方面，多业务拓展正在成为机构及从业者急需发力且自洽的关键，特别是在“报行合一”影响下，这一趋势正在加速。

所谓“报行合一”，是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。

简单来说，针对保险产品的销售，一线业务员的佣金激励或由此收紧，叠加对产品预定利率的不断下调，保险产品的投资配置价值与营销吸引力等方面正在式微。某头部互联网保险中介平台内部人士介绍说，今年以来的业务同比已经下滑超过三成，很多公司内部都做了人员优化。

而为了应对这一变化，有受访者表示，三季度的业务规划中明确提出要增加特定渠道业务的拓展。并表示，在合规的前提下，拉通属地化客户对于特渠业务的需求，建立透明的服务流程。

当然，这一特定渠道业务并不完全指向非保险类业务，但就相关从业者的表态中可以发现，销售压力不容小觑。有受访者表示，“目前经代的产品存在严重的同质化问题，‘报行合一’下佣金政策低且不如个险，存量客户已经难以为继。”

另有保险从业者表示，今年三季度之前预定利率下探到2.75%或2.5%不是没有可能，而就目前热销的分红险来看，保险公司也要控制综合收益率。据了解，3月中旬，监管通知多家人身险公司，要求中小公司万能险结算利率水平不超过3.3%，大公司万能险结算利率不超过3.1%，有的分红实现率甚至不及预期。

也就是说，对于保险的一部分理财属性来看，其预定收益率以及实际的情况远不及往年，而基于现行的收益预期来看，在其他类型的投资工具中优势并不明显，这或许也给与部分固收类公募基金推荐和参与的机会。但保险、公募基金各司其职，专注主业发展也是行业内的普遍共识。