從雷軍創業小米的歷程看「價格屠夫」定價邏輯 專家：大部分學小米的企業都死了

小米集团董事长雷军。中新社

看小米的定价逻辑

我先强调一点，小米的定价并不完美，我在这里也不是想和你说定价要学小米，因为有许多品牌学小米的定价就学死了。

我在这篇笔记会复盘一下小米定价的历程和思路，从中让你得到一些思考，而不是盲目地抄袭。更何况，小米的定价也是在不断变化中的。

小米创始人雷军现在是家喻户晓的人物，但雷军在做小米之前，其实已经是一个网际网路老兵了。

雷军创办小米前任职的公司叫金山，虽然这也是一家上市公司，但名气显然没有如今的小米大。

2010年的雷军41岁，在网际网路圈子里，这个年龄如果还没有大成之相，似乎很难再折腾出大名堂来了，感觉金山也就是雷军的人生巅峰了。

可是雷军却准备做一家手机公司。小米的创业故事大家都很熟悉，我就不详细讲了，我只想从小米的创业历程中梳理一下小米的定价逻辑。

（本文出自《顾客价值行销》)

初创阵容相当豪华，属创业公司的顶配，除了雷军，其他6位联合创始人如下：

原Google中国工程研究院副院长林斌；原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平；原北京科技大学工业设计系主任刘德；原金山词霸总经理黎万强；原微软中国工程院开发总监黄江吉；原Google中国高级产品经理洪峰。

2011年8月16日，小米公司的第一支手机发布，型号是M1。手机配置上，当时的高通MSM8260双核1.5GHz（吉赫兹主频CPU（中央处理器），是全球主频最快的智能手机；Adreno 220绘图晶片、1GB存储空间、4GB机身存储，支持32GB MicroSD。这个配置，看起来有点陌生，因为毕竟距离今天已经有十多年了。

小米扮演「价格屠夫」

这不重要，但是你要知道当年三星推出的 Galaxy S2 售价高达5900元，同年推出的苹果iPhone 4S在中国售价为4988元，同年中国产手机中的当红品牌魅族新机M9（512M 内存）售价是2499元。而小米，内存是同年魅族M9的两倍，售价只要1999元。

小米的口号是：为发烧而生。其实买小米手机的顾客真谈不上发烧友，如果真的是手机发烧友，他们应该买三星和苹果。只是这句口号让买小米的顾客觉得有面子，而且1999元的价格真是业界良心，从此之后小米就在不断扮演着「价格屠夫」的角色。

小米第一款手机发布的时候，雷军说，为了节约行销成本，小米只在小米网进行销售。就是这句话，让小米在之后许多年里都陷在「只在小米网销售」的困顿中。

这个超出预期的定价让小米成为抢手货，第一代小米卖出30万支手机用了不到3个小时，手机业为之震惊。雷军在创业之初曾经跟兄弟们说，要用4年时间做一个100亿美元的公司，结果小米手机开售3个小时候，目标就变成了要做一个1000亿美元的公司。

2011年很美好，2012年也很美好，2013年小米红透了。我记得2012年我和朋友正在创业做一个在线教育网站第九课堂，曾经组织过一次小米的参访培训，3个小时收费1200元，瞬间爆满。小米成为网际网路和传统行业竞相学习的对象，那时候也有无数行销大师认领了小米策划、顾问的头衔，透过讲小米方法论圈了好多钱。

2013年12月，雷军和董明珠女士打了一个赌，赌资10亿元。

2014年，小米的营收依旧特别美好。那时候小米主要用线上销售的方式卖出了6000万支手机。我听小米联合创始人刘德讲过课，他说那时小米内部显然膨胀了，觉得做得太好了，没有意识到后来的很多问题。

小米高速成长趋缓了

如果你关注网际网路，应该会有感觉，2105年和2016年小米有点沉寂，外界各种消息满天飞，一会儿说小米融不到钱了，一会儿说小米海外市场出现了问题，一会儿又是增长乏力。

小米在2015年和2016年的营收，分别是780亿元和790亿元，如果以一个传统企业的角度看，好像没什么问题，但是从网际网路企业的角度看问题就非常大。过去几年的高速成长一旦慢了下来，就会出现很多问题。

小米提交的上市材料显示，小米2015年的经营利润是13.78亿元，营业收入780亿元，净利润不到2%。

如果发展速度快，即使没有利润（比如亚马逊）也不是什么问题，因为背后会有大量投资机构给这样的公司输血，但如果利润不高，发展又失速，就会面临巨大的问题。

（本文出自《顾客价值行销》作者：小马宋)

编辑推荐