对话王啸：天使投资的未来

本站科技讯 10月29日，由36氪主办的WISE1.0互联网创业者大会今天继续进行， 九合创投创始人王啸与36联合创始人王壮对话，主题为《天使投资的未来》。

王啸认为，在中国的天使投资人还是比较少的，因为中国的互联网创业公司上市公司相对少，当中国的互联网公司上市公司越来越多，其中一些高层财务自由之后会参与到天使投资当中将会越来越多。

此外，中国的天使投资机构和A轮机构的天使化是显而易见的趋势。王啸认为，对于天使投资人来讲，还是要专注于自己的人脉圈、专注于自己的领域进行挖掘深度的项目，才有可能比较好地去跟这些机构的天使化进行一定的竞争和竞合。

以下为对话实录：

王壮：

王啸是百度七剑客之一，现在他从百度出来刚开始做天使投资，后来他又成立了一个天使基金叫九合创投，现在投资的公司应该超过了 40 多家，投资的成绩也非常好。

36氪是一个关注非常早期创业的公司，今天我们想主要想请王啸跟大家分享一些他对天使投资行业的一些看法。

现在我们能看到的一个趋势是，早期机构跟天使投资之间的界限是越来越模糊的，投资机构往往有更多的行业资源，作为天使投资人，你怎么跟这些机构去竞争。

王啸：

天使投资这个概念我是在 2000 年的时候，当我加入百度的时候，百度其实是有一个天使投资人，是美国加州的退休州长，给百度投了第一笔的种子基金，那时候我对天使投资有了一个大概的了解。

等2010年11月份从百度出来，我开始做天使投资，才对这个行业更加深入地了解、学习。我觉得天使投资这行业确实是非常有价值的，对于创业者、对于早期想要创业的人来讲，是非常有价值的一个环节，当然随着这个环节参与的人越来越多，必然有天使投资人，也有机构的参与，各种机构的话，他在融资环节当中，可能能力比较强，但是天使投资人，每个人都有他的特点。比如我对互联网的技术、产品做了十几年的时间，所以我对互联网的了解更深刻一些，每个天使投资人可能在行业的经验方面，不一定比机构差，甚至有一些方面还强，特别是一些专门的领域，比如说阿里巴巴也出来一些人，他们对电商的运营和理解，可能比传统的 VC 机构要强很多，我想天使投资人和机构之间是一个互补的关系，天使投资人把一些早期项目从种子期孵化出来送给 A 轮和 B 轮的机构，它是一个天然的上下游关系。

王壮：

我们还能看到现在越来越多的机构开始投天使，越来越多的天使成立机构。以前这两个的界限很清晰，现在变得越来越模糊。这个行业未来会不会两者之间发生一个变化，跟今天完全不一样。

王啸：

我觉得在中国的天使投资人还是比较少的，因为中国的互联网创业公司上市的公司相对少，当中国的互联网公司上市公司越来越多，其中一些高层财务自由之后会参与到天使投资当中越来越多，中国的天使投资机构和 A 轮机构的天使化是显而易见的趋势，对于天使投资来讲，还是要专注于自己的人脉圈、专注于自己的领域进行挖掘深度的项目，才有可能比较好地去跟这些机构的天使化进行一定的竞争和竞合关系吧。

王壮：

未来这两者之间会变成什么样？

王啸：

在美国天使机构化也是一个显见的趋势，类似于刚开始的时候大家都有点儿钱自己投一投，后来发现项目越来越多，你需要管控的资金也越来越多，需要一些人来帮助你把这个事情做好就机构化了，这是一个自然生长的规律，而且我相信以后天使的机构化，是一个不可避免的，而且会越来越有竞争力的一种方法，现在的很多天使投资人很多都会做机构化的运作，我认识的很多人刚开始自己投一投，后来发现投的项目越来越多，需要更多的人管理的时候，需要更多的钱的时候，就可能需要做机构化，所以两个之间是一个演进的关系。

王壮：

你刚才说阿里的很多人会出来做天使，很多天使会机构化，未来是机构更多一些还是天使更多一些。

王啸：

从项目的数量上来讲还是天使更多一点，因为你一个人想干就立马可以感起来，天使投资人会越来越多，项目也会越来越多。但是从项目的数量和质量的配比关系来讲，机构化的天使质量更好一点。因为它后续的 VC 渠道和整个管理能力会提升，所以我想它是一个有多有少的关系，最终我相信还是会有大量的天使机构在这个创业环境当中存在、发展。

王壮：

未来出来的这些天使们，他们可能是成功的创业者或者是大公司的高管，但是现在投资这个行业竞争这么激烈，他出来做投资的时候，别人会怎么愿意拿他的钱呢？当这些天使越来越多的时候，这些人其实挺难做的。

王啸：

现在的天使比前一段肯定要难做一点，因为现在是天使相对比以前多了，项目当然也比以前多了，但是已经有一些机构化的天使，运作得有一定的规模和口碑了，新的天使投资人出来比以前难度大，但是我觉得整个市场还在早期阶段，还有很多的机会，特别是你如果对某些方面和行业比较了解的话，自己去找一些团队甚至孵化一些项目都是蛮大的机会，所以我觉得这两个，其实新的天使还是有 3 到 5 年的时间，会有一批比较牛的天使做出来，这个行业还存在大量的机会。

我前一段时间说服过一个中欧的校友出来做天使投资，他是阿里巴巴投资过的，在阿里巴巴工作过一段时间出来自己做了一个天使投资基金，天使越来越多，对于创业者会越来越有价值。

王壮：

现在天使投资人出来的很多做投资，如果说以回报为目的的话，真正成长起来的做天使跟创业一样的，可能出来 100 个天使投资人，最后也就 10 个人能投到不错的项目。

王啸：

天使也是一个比创业的回报率高不了太多的事儿，真正能够把天使做好，需要的能力比创业者可能还要综合一点，你不但要有创业方面的经验、行业的背景，还有帮助创业者融资的能力，还要对业务进行梳理的能力，而且你要做几十个项目同时进行管理，所以它的综合管理能力要求更高，不是那么容易。我知道很多做天使做了一段时间就不做了，因为他发现很多项目其实看不太懂，失败的概率比较高。

王壮：

拿了一些钱投了一年，发现一分钱没回来。

王啸：

对，我认识的有好几个这样的，所以我觉得天使还是需要持续投入，投一年肯定没有什么太多的回报，但是你如果坚持投 10 年，只要运气别太差，一定能够有比较好的回报。

王壮：

除了运气以外这些天使投资人还需要什么样的东西，才有可能？因为你投了几百万出去，然后一分钱不回来，谁能坚持 10 年，这个除了运气之外还有需要什么东西，比如说你怎么看项目。

王啸：

我看项目还是有一个简单的模型，因为也是经过三四年不断地磨合，一个好地项目一般符合三个条件：

条件一：这个项目做的方向符合大的趋势。比如说移动互联网、智能硬件、分享经济、弹性网络……这样一些基础的规律，在每个时代互联网发展的规律是不一样的，2000 年的时候可以做搜索引擎，现在做搜索引擎几乎没什么可能性了。2000 年的时候可能有门户出来，现在做新闻门户也没有太多的机会，所以我想符合趋势和规律是项目的第一要素。

条件二：团队。团队做这个事儿要比较合适，他有这方面的经验和能力，或者说他做过类似的事儿，或者他对这个事情的研究已经花了很长的时间，比如说我投过一个项目，他可能第一次创业，但是他对做英语类的培训，已经相当于有 10 年的时间和经验的积累，他做类似的事儿就会比别人有优势。

条件三：一些简单的数据表明他确实初始的用户快速累积，或者说他有一部分最早期的客户。

这三个要素但凡有两个要素比较好，这个项目基本上都是一个好项目。如果说这三个要素都符，这个项目基本上可以投的，这样的项目我也投过比较多，通过这样一个模型筛选出来的项目，成功率是比较高的，基本上三个项目里面有两个项目可以拿到 A 轮或者下一轮。

王壮：

数据积累得比较快，YC 培训出来的公司，要求每周这个公司要增长 7% 以上，从你这边看，增长多快算是符合你这个标准。

王啸：

它是一个相对值，比如说跟行业有关系、做的事情有关系，前一段我投的一个做旅游的，刚开始 6 个月，每个月是翻番的流水的增长，是出境旅游，因为市场确实很火，这样的公司确实比较有价值。

还有一些早期的公司，可能不一定是流水和销售收入了，可能是用户口碑的传递速度，或者说他的新产品的迭代速度，这些速度都是一些趋势，因为我们知道早期的投资，投的不是他挣不挣钱，而是投他速度够不够快，是不是在一个市场当中占到了主导的地位。所以我们对速度的要求，远大于他挣不挣钱的要求。

王壮：

弹幕上说，懂行业的天使很危险，他们会不会有一些困难的逻辑、思维、创新比较难。我们刚好跟下面观众互动一下。

王啸：

说得肯定是有道理，一些天使投资人自己本身做过公司，他对事情的理解，有过自己的看法，特别是这个人年纪比较大的时候就比较难，因为互联网是在不断地变化的，但是我觉得一些开放的、心态的天使投资人，还是很容易看懂项目的，特别是早期项目，你如果没有一些行业背景作为积累，其实你看不太懂，如果你看不太懂，你就下不了决心，因为你在 3、5 个人的一个小团队，你要投两三百万人民币，他又没有太多以前的背景来做背书，这个决定是很难下的。

但是因为他对行业一定程度的理解，加上创业者的创新点，天使投资认不是一个创新的驱动人群，而是对创新能够理解的一群人，这就够了，因为他们对行业规律比较理解，他们对一些早期创业者需要哪些帮助比较了解，对于融资比较熟悉，但是真正的创新一定是来自于创业者的，他们不可能在一个行业当中深扎几年研究它，找到一个突破点，这不是他们的擅长，但是对这个创新的理解度，是一个天使投资人必须具备的素质，如果这个人没有这方面的素质，一定投不到好项目。

王壮：

我们现在看到很多做得好的天使投资人，你刚才说了一个数据模型，很多好的天使投资人，真正投得好的项目，是这些人什么都没有，还没有你说的这些模型的时候，他就已经投了那些项目了。

王啸：

相当于天使投资是一个赌概率的事件，我投 200 个项目，总会有一些项目能够冒出来，但是这个概率并不是特别大，按照这样一个方式投的话，也一定会有一些产出，但是按照那种方式投的很多人其实是没有产出的，我们看到的是那一两个有产出的人，我们就认为应该这样做，其实我觉得挺难的，真正能够一年投几亿下去，连续投 5 年、10 年的人，还是挺少的。

王壮：

之前有一个国外的投资人他写的一篇文章说，以前他相信自己的判断能力，说我觉得这个项目好，我投他 100 万，这个项目一般我投他 50 万，后来看回报结果，发现其实他的判断力是不准的，最高的回报率就是我平均每个投他 100 万，不要再相信自己对一个项目是否好的判断。

王啸：

这个我也比较同意，因为我投资项目都在 300 万以内的范围里，既使是这个项目非常好，我也只投 300 万内的钱，既使它不太好，我也投 200 万左右的钱，所以对于我来讲，一个项目真正的判断，你只能说一个大概率，你判断是比较好的，这个项目有可能有机会，或者有可能没机会，你只能做这样一个非常模糊的判断。因为早期其实创始人都说不清楚自己未来到底能走到哪里去，作为一个投资人你只要跟他聊两三次，你就能判断清楚他的未来是非常有难度的，但是是不是一个好项目，还是有非常清晰的可能性的判断的，这个概率不会特别高，但是通过我历史的实践表明，有判断比没判断还是要有很大的胜算。

王壮：

一般来说一个投资人在看项目的时候，怎么决定你到底给他 100 万人民币还是给他 100 万美金。

王啸：

我有一个非常简单的判断方法，我判断他大概需要多少钱。因为在创业早期唯一确定的就是他从这个阶段走到下一个阶段需要多少钱、需要几个人。

王壮：

很多创业者也不知道自己需要多少钱，就是越多越好。

王啸：

他觉得越多越好，他实际需要的钱比如说可以算出来的，比如说一个 APP 的开发团队，需要一个 iOS，两个安卓、两个后端，这是五个开发，加一个美工这是 6 个，再加一个市场营销推广，再加一个综合运营或者 HR 行政，创始人两个，10 个人就搞定了，一个人 1 万块钱，基本上就是 10 万，乘以 12 个月就是 120 万，乘以 18 个月就是 180 万，简单说这就是我判断一个项目最基础的成本，因为互联网大部分都是靠人力推动的，而人力的成本，在北京这样的城市基本上也是能很清楚地算出来的，包括办公室，所以早期项目的成本非常重要。

王壮：

一个早期公司最大的成本就是人力成本。

王啸：

其实主要就是人力成本，如果要花很多钱在推广上，特别是种子期的话，我觉得挺难的。

王壮：

比如说，昨天张颖提到有一些人，他不觉得每一个人都应该出来创业，他觉得有些人适合创业，有些人适合加入创业团队，天使的话，是不是每个都这样，不是每一个有钱人都适合做天使。未来天使投资人如果这么来说的话，什么样的人群会构成未来主要的天使投资人群。

王啸：

肯定不是每个人都适合做天使投资人，因为天使投资人这个事儿，天天都要做决策，比如说今天要不要投 200 万，明天要不要投，纠结了半天先睡了再说了。确实你很难做这种判断和决策，一个有钱人如果想出来做天使投资人，必须还是要有一定的背景和对事情的看法，同时真的是投了钱之后可以撒手不要管那么紧，因为管得太紧的项目也会很难受，天使投资人是一个有一定要求的行业，而且希望这些有钱的可以去资助一些周边的朋友，但是真正想做天使投资人的话，还是需要稍微掂量掂量，这个事儿我做了 4 年多，中间还是有很多曲折、很多学习的成本，天使投资人最大的学习成本就是投项目的成本，你想不清楚投项目，每次学费至少 100 万起，你能花多少个 100 万交这样的学费，你的底子要好一点，你必须是互联网至少从业过的，另外一个是你确确实实分析总结和对趋势的判断能力相对准一点的，这是刚才讲到的，不是每个人都可以做天使投资人。

王壮：

未来什么样的人群会构成天使投资的主要人群。

王啸：

从我个人的背景和经验看，未来一定是在座的创业者创业成功之后，更适合做天使投资人，因为早期项目是需要半个拍档，这个天使投资人不但是一个财务投资人，而且是一个真正能跟创业者同呼吸共命运，或者说能做项目分析，还能帮忙找人、找钱，这样的话只有经历过创业整个过程的人，才知道创业过程当中的艰辛，你才知道在第一阶段他最需要什么，在发展阶段他最需要什么，什么时候管理会出问题，什么时候你跟他讲讲建立企业文化，这些事情没有经历过这一糟的人，做天使投资人都很难，所以为什么我说天使投资人是创业者出身的，包括我，我是参与了百度最早期的创业过程，我知道百度从零到一万人整个的过程当中，经历了哪些事情。

王壮：

如果说不是每个人都适合做天使，但是又有钱的时候，你跟他说要资助身边的朋友，未来会不会有可能出现一些露头的比较牛的天使投资人，他开始拿很多周边这些朋友的钱成立基金。

王啸：

我觉得未来一定是这样的，或者说现在已经是这样了。

王壮：

未来这可能也是这个行业里面非常重要的一股力量，这些人通过当 LP 来挣钱。

王啸：

对，其实九合创投背后有 10 个左右的中国互联网的大公司高层、高管，他们自己没有时间看项目，也没有太多的精力跟项目聊，只能通过我这样一个对这个事情比较了解的人帮助他们做这样的事情。

王壮：

他们是为了财务上的回报还是什么事情。

王啸：

财务回报肯定是其中的一部分，但也绝对不是最大的那部分，他们很多人是因为在互联网创业公司，经历了这样的一些过程，他们也很希望把自己的一些经验和钱能够分享给新的创业者，这是一个价值再循环的过程。

王壮：

有一些人刚好有一些很牛的天使投资人朋友，他可以把钱给你，还有很多有钱的人，或者说不是非常有钱，但是有一点钱的人，他想把这个钱给这种人，他也没有这种朋友怎么办？

王啸：

在美国有这样的，已经有跟投的机制，有些人在前面做了背景调查，觉得这个项目好，他领投 100 万美金，后面可能每个人可以跟投 10 万美金，在中国像36氪这样的平台，以后有机会做一个类似于有人领投的众筹的天使投资的平台。

王壮：

很多时候创业者去找到投资人，或者说投资人在分享的时候，经常说我们投公司其实主要是在投团队，这个问题就非常地抽象，人们永远也不知道到底是怎么看我行还是不行的。

王啸：

团队是天使投资当中最难判断的事情，也是最考验眼力的事情，我对团队的判断主要看几个方面：

方面一：他的整个学习能力，因为创业是一个不断试错的过程，学习能力是第一要素，如果没有学习能力，其实很难做到创新性的东西。

方面二：整个团队的格局，因为涉及到利益分配的时候，吸纳新团队的时候、融资的时候，都会对创始人的格局有比较大的要求，如果他格局相对不错，他很容易去吸纳跟多的人和更多的钱进来。

方面三：整个团队的组建能力，因为我知道早期的话其实拼的就是人，钱都没那么重要，特别是像我投进去项目之后，我第一个要求是把团队迅速组起来，以前你没有两三百万的钱，现在你有了两三百万的钱，能不能把最初始的团队组起来，就找到 7、8 个人，如果这 7、8 个人特别地强，你在市场当中竞争优势非常明显，如果这 7、8 个人非常弱，再有钱到后边也是花掉，也很难产生很大的效果，组团队的能力是考验早期创业者最重要的能力，这种能力主要是你有没有内在的激情感染他，你有没有愿景说服他，这种也是挺考验人的。

反正我下周二还会帮助一个创始人去忽悠另外一个人加入团队，所以我们这种陪创始人去忽悠别人的价值也是我们的价值。

王壮：

有一个学生团队问，如果是学生团队出来创业，投资人会不会对他们有什么更多的好感。

王啸：

我觉得我投过几个学生团队，有一个学生团队最后还不错，36氪也算，他们应该是做得很好的。有一个学生团队是北大没毕业出来创业，创业之后第一个创业公司我投了 100 万人民币，做了一年的时间不行了，垮掉了，这个哥们儿出来之后再去另外一个创业公司，帮助别人做产品，做了两年多的时间，又发现了一个新的机会出来创业。第三次创业的时候，我又给他投了资，现在这个公司已经到 A 轮以后了，已经发展得非常不错，所以我想学生团队需要一个打磨的过程，一开始就要做得特别准，团队组建特别好，管理能力特别强，其实是非常难的，但是只要你有决心不断地尝试，还有合适的人帮助你，我觉得是有机会的，特别是学生的创新能力是比较强的，因为他受到传统规律的束缚比较少。

王壮：

投学生是不是对心理的考验非常大，你怎么能判断一个人，因为从你的经历来看，一个学生一定是非常嫩的，你怎么能判断这个学生有可能成长得起来，或者说其他的年轻创业者。

王啸：

肯定不是所有的创业者都能成长起来，这是一个概率，学生能不能成长起来最关键的一个因素是他是不是踩到了合适的点，也就是说这个机会给不给他成长的时间，比如说创业博客四年前做的时候，是一个合适的时间点，现在再做是没有机会的，机会点的选择是学生团队有没有时间成长的关键要素。

第二个要素是整个团队的学习能力和氛围，他的文化的组建，能不能吸纳更有经验的人进来，而这部分的话，也是学生团队相对比较欠缺的。

如果这两个部分都不错，我觉得这个团队至少值得赌，而且它应该是投入产出比最高的一种赌，因为这样的学生团队一定不会要太多的钱，他的估值一定比较低，但是它成长起来的可能性又非常大，你不知道它未来会怎样。

王壮：

有很多时候创业者去找到投资人，绝大部分人会遇到一个情况，我跟你聊完之后，说你的项目还不错，那我们再保持联系，我回头再看看，这种情况下一般你说这个话的时候，到底是什么意思？创业者回去到底要怎么办？

王啸：

一般我说这句话的时候，投的可能性非常小了。对于投资人来讲，他也不能太挫伤创业者的积极性，说你这个事儿肯定没戏，但是你也不能说这个事儿我肯定会投，因为你明显不会投他，所以你只能说我还要再想一想，你的项目还不错，回去再研究研究，真实的想法是说你这个项目有可能还是有很大的一些选择上的问题的，或者团队不够强，或者说项目选择方向有问题。

当然我觉得这并不是说你以后不用跟他再沟通了，当你在一些项目的趋势上发生了变化，或者说在项目的一些方向上有了一些新的创新，你还是可以跟他沟通的，因为他对你前面的背景有了解之后，再沟通的成本会降低，而且他会对你的路径，如果你真的找到了好的机会，我觉得还是会投。

所以我想大家对于一些天使投资人，包括 VC 的一些对你们的说法的时候，还是要有一定的判断，不是说他的字面意思和他的真实意思之间，一定是有一点差距的，这个差距来源于不太好意思说得太直接，或者说来源于对这个事情没有很明确的判断。

王壮：

作为一个天使投资人你一天的工作主要是干什么？能不能简单描述一下你一天是怎么过来的。

王啸：

我以前是一个不太爱说话的人，我现在变成了一个每天陪 10 拨以上的人聊天的人，所以我想我的工作比较简单，花 40%、50% 的时间跟早期项目进行沟通，花 20%、30% 的时间跟已经投的项目的创始人聊天，帮他们梳理业务模型和找人，另外他花 10% 到 20% 的时间做行业的分析和研究，因为我们知道美国有很多趋势，有很多科技博客上的文章，还有很多我们投的项目，也有很多数据的变化，而这些都是在表征这些行业变化的东西，作为早期投资人，不做行业研究是很难投到好的项目的，我们还有很多时间做这种分析和研究。

王壮：

最后一个问题，我也经常会见到一些创业者，他会说我跟投资人讲完这个项目，很多投资人都很笨，他们根本不懂我在做的这个东西，我知道很多创业者在遇到我们再联系一下的时候，他可能都会有这种反应，这种心态我觉得不一定就是对的，这种情况你会给创业者什么样的一种建议。

王啸：

我觉得敢做投资人的人，一般都不会太笨，他毕竟要拿钱买经验和教训，所以投资人的学习能力应该是相对比较强的，创业者遇到这种问题，很有可能是：

第一，你找的投资人跟你做的事儿的背景相差太远，确实他对很多行业的经验和术语，包括一些积累不够。这样的话你跟他沟通起来是要花一点工夫的。

第二，你这个项目本身选择的定位是有一些问题的，至少表明你在跟一些不太了解这个行业的人沟通的时候，你的表达和抓重点的能力不够强。

我想还是要从自身找一点原因，而不是认为别人太笨。

王壮：

也有可能就是选错了投资人，就不应该找这个人聊天。

王啸：

这也是有可能的，因为投资人也是各种各样的人都有，对行业不太了解的人也非常多，真正能找到那些有价值的投资人，也是创业者本身应该具备的一个素质，而不是所有想聊的人都聊一遍，因为这是花费大量的时间和精力的，选择合适的投资人定向沟通，迅速地把早期的钱搞定，而不是跟所有的人都沟通一遍拿到最多的钱，这可能是最好的一个最优的选择。

王壮：

有人问说你最感兴趣投哪个领域。

王啸：

我最感兴趣投互联网相关的，其实我涉猎的方向还比较广，因为我觉得互联网改变行业、改变智能硬件、改变各种的供需关系，而这种的话我觉得都存在机会，特别是早期投资人要提前 VC 半年到一年时间找到行业机会，所以我们不会太限制自己一定投什么。但是我知道有一点，我一定投互联网相关的创业公司。

王壮：

谢谢王啸，谢谢。