卖掉沙漠里的有机菜：新零售“结缘”有机农业

在沙漠里种有机蔬菜是什么体验？

位于祖国西北部的内蒙古巴彦淖尔市，这里有一片占地近1万平方公里的乌兰布和沙漠，它和任意一片荒漠相同，干旱少雨风沙大，全年平均降水量仅有102.9毫米，不足上海的十分之一。

但，圣牧想在乌兰布和沙漠的腹地种出有机蔬菜。

即使，国外的农业专家认定乌兰布和沙漠完全不符合种植条件；即使，圣牧在五年内种下的数批菜苗几乎都被风沙破坏；即使，为开发乌兰布和沙漠，十三年来圣牧已累计投资75亿元。

蜀道难，难于上青天，但“不信邪”的圣牧最终翻过蜀道。最新数据显示，圣牧在乌兰布和沙漠基地共有22万亩农田、33座牧场。

初听圣牧在大沙漠的征途，盒马有机菜采购刘良超就被触动了。

刘良超入行已经是第十五个年头，但了解到圣牧在沙漠里种有机菜，他依然觉得十分震撼。

圣牧的故事就像一枚楔子钉在刘良超的心里，最终促成盒马有机与圣牧的合作。

2022年8月，圣牧试种的第一批近200亩、40余万颗有机贝贝南瓜上架盒马，随即受到消费者追捧。一年后，圣牧的有机南瓜已经扩种到1000亩，预计收成200多万颗。

一颗颗有机贝贝南瓜背后，盒马历时五年在全国落成41个有机盒马村、与100多家有机企业建立长期合作，同时坚定推行有机战略。

盒马为何“死磕”有机农业？新零售底色浓厚的盒马又能为有机农业创造什么价值？

对症下药

开宗明义，什么是有机农业？

“有机”是一种农业生产方式，要求在动植物生产过程中不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂等物质和基础工程生物及其产物，遵循自然规律和生态学原理。

简言之，有机生产的农产品不打农药、不用工业化肥、极少人为干预，蔬菜、水果和牲畜等得以在自然环境中自由生长。

近年来，随着消费需求的细化，消费者对健康饮食、绿色食品的关注度逐渐增强，更多零售企业发力有机领域。

2018年6月起，盒马开始布局有机食品，“最初在北京和上海试行，但在没有额外投入资源的情况下，有机食品的销量却逐年上涨”，盒马有机项目负责人蔡宏表示，消费者对有机食品消费意愿的增强，坚定了盒马做有机的信心。

与此同时，国内有机农产品的规模快速增长，中国农业大学教授、有机农业资深专家杜相革告诉地歌网，中国有机农业不缺好产品，仅仅是种植类产品就占到有机行业的66%-70%，整个体量非常大。

但，从事有机农业的企业面临诸多痛点。

首当其冲的问题是，完全自然种植养殖的有机产品，同样极易受自然环境影响，比如未成熟的枝叶被虫子、鸟类啃食，导致产出率大打折扣，企业生产成本居高不下。

比如除草环节，刘良超举例说，非有机种植的农产品用除草剂，一桶十余元就能解决一亩地的长草，但有机农业是用人工除草，一亩地得用十余人，人力成本很大。

圣牧种植的有机南瓜也曾遇到过类似问题。沙漠腹地风沙大，南瓜幼苗很容易被刮断，刚成熟的南瓜还会被鸟类、野兔、沙狐等野生动物来“分食”。

圣牧曾经测算过，第一批有机南瓜的总体产量只占同类基地的60%左右。

种植端产生的投入及损耗成本是一方面，有机农产品企业还会遇到“货卖不出去”的棘手问题。由于有机农产品的市场教育和普及度不足，消费者很难清晰辨别有机与非有机产品的区别，消费信任度成为痛点，甚至会误伤做“真有机”的企业。

2019年，圣牧就种出了第一批沙漠红薯、山药等品种，品质、产量和口感都很合适，但种出来却卖不出去，“最后全烂在地里”，圣牧有机草业公司总裁刘文光说。

面对一片片坏在地里的红薯和山药，很多圣牧的员工都默默流下眼泪，刘良超听说这个故事后，也非常惋惜：这么好的商品怎么就卖不出去呢？

有机农业的“供需错配”问题亟待解决，盒马的方法是“对症下药”。

相比于“种多少卖多少”的供给匹配需求模式，盒马借助品牌效应、用户基础，以及阿里数农及产研对用户需求的洞察，其采取“卖多少种多少”的订单农业模式来解决供需错配问题。

“对于每个月有机农产品要达成多少销量、如何预估某个品类的销量，盒马背后都有一套算法体系做支撑。”蔡宏说。

订单农业模式结合盒马数据能力，盒马将农产品订单前置，合理控制企业在销售端的成本投入，“很多有机农产品都是提前六个月与供应商谈好订单量。”刘良超说。

当下，零售行业不再是“酒香不怕巷子深”的时代，好产品必然需要好品牌、好渠道来支撑销售，有机农业更是如此，当传统模式无法破解供需错配等一系列痛点，新零售模式往往能注入新的活力。

同样地，盒马正自身沉淀的“新零售方法论”，运用到有机农业的更多细分环节。

新零售化改造

不可否认，国内农产品广泛存在非标准化问题，这在有机领域尤甚。

由于有机农产品的生产过程不用保增剂、防腐剂，最终出产的农产品往往大小规格不一，偶尔还会出现虫眼、表皮破损等情况，消费者显然不会为类似卖相的商品买单。

对此，盒马从产地开始就对农产品分级，比如土豆按照重量分为300克、200克等不同规格，同一规格的产品装在一起，而农户在挖土豆的过程中会出现一些损坏，导致产品规格不足且卖相不好，盒马就开发有机土豆切块、切丝等产品，进一步降低损耗。

不仅如此，盒马正在通过分级，最大化利用组合供应链模式，减少资源浪费，比如将规格、外观不达标的云南孟连牛油果做成冰激凌；将大小不一的北京有机平谷桃制成冻干桃脆等。

除了生产端，传统农产品链路中过多的流通环节，也是造成农产品损耗高的重要原因，每一次产品的中间流转环节都会产生损耗。

圣牧也面临同样的问题，其最初种植的第一批有机南瓜采取快递“点对点”发货，产品先从乌兰布和沙漠所在的磴口县运到巴彦淖尔市，再转运至西安，最后发往全国，中间运输经过多次中转，流通成本水涨船高。

“当年第一批南瓜，运输损耗率就就高达30%。”刘文光表示。

继盒马开始采购有机贝贝南瓜后，平台与产地之间采取“源头直供“模式，上万颗有机南瓜从沙漠产地直发上海的盒马大仓，减少不必要的中间流通环节和物流损耗。

事情正在起变化。

从产地分级到流通直供，盒马积淀多年的新零售能力正在不断外溢，进而优化有机农业链路中低效、资源浪费大的环节，一步步做到真正的“新”零售，也帮助有机企业打造产品及品牌优势。

蔡宏也表示，未来盒马要打造更多有特色的商品，并且希望帮助供应商把“真正的实力练出来“。

对盒马而言，要做好有机农产品，平台需要和供应商共成长。

盒马商品质量合规管理专家兼中国有机产品认证技术工作组专家姚军恺介绍说，盒马会不定期召开“高质量发展交流会”，邀请有机农产品的供应商进行内部交流。

“我们还会请业内专家，比如专治病虫害、研发预制菜等方向的行业伙伴来分享，运用盒马自身专家智库的力量给供应商提供帮助。“姚军恺表示。

显然，在有机农业领域，盒马不仅是一家销售渠道，也不止是简简单单的卖货，更是从供应商和农产品源头出发来思考问题、开放底层数据和能力，推广有机农产品。

在采访中，盒马有机的多位管理者都向地歌网谈到一个词：可持续发展。

蔡宏认为，有机将是盒马推进可持续发展战略的重要支撑，包括平台如何帮助供应商可持续地为用户提供更多有机商品。

“盒马的目标是为消费者提供一桌菜的有机解决方案”，但蔡宏也坦言，期间还有很多供应链建设、商品布局要做。

现在，盒马有机正在进行“从1到100“的跨越。

从1到100

盒马从2018年开始布局有机商品，到2022年正式确定有机为战略级项目，这期间发生了什么？

一年前，盒马内部发现有机商品销量的自然增长很可观后，其陆续邀请外部专家、供应商与采购团队召开了多轮沟通会，最终确定将有机作为一个战略级项目，而不是只在一线城市自然发展。

早在确立战略项目之前，盒马有机用户数已累计千万级别，实现全渠道近1800款有机商品的丰富供给，但蔡宏认为，过去盒马有机是“从0到1”的积累阶段，而现在是更加注重精细化运营和供应链建设的“从1到100”阶段。

新阶段下，盒马有机要做到“真丰富”“真有机”和极致性价比。

丰富意味着有机品类持续扩张，盒马有机品类运营许成志表示，未来消费者可以在盒马买到有机的蔬菜和涮肉，以及用有机食材制作的麻酱、底料，涮一顿“有机火锅”。

盒马有机近年来正在加速扩张品类，从最常见和认知度最高的有机菜、有机肉禽蛋，再到调味品乃至酒类，“目前盒马共有六款有机进口葡萄酒在售。”蔡宏说。

以品类扩张为基础，盒马还想让消费者感受到买有机产品真的是“好吃不贵”，其不仅从源头降低供应商的产出损耗，还在定价方面运用大数据能力以确保性价比优势。

据地歌网了解，盒马的产研团队开发了一款比价系统，针对多个有机品类制作价格走向的数据看板，同时还会监测对比同类产品在市场上其它渠道的价格。

蔡宏表示，在盒马有机定期沟通会上，产研团队会将价格变动的预警给到团队，以此判断是否要对某款商品或某个品类的价格做出调整。

最后，盒马还要让消费者感受到有机农业创造的有益价值。

有机农产品在更自然的环境下生长而成，更受到注重生活品质的消费者的青睐，他们认为，有机食品的口感也会好于非有机食品。

甚至于，有机农产品的健康就代表着土壤的健康，代表着更优质的生态环境。

数据可以更直观的证明这一点。据测算，沙漠里每一株有机贝贝南瓜在成长中可以牢牢抓住近4平米的土壤、保证水土不流失；消费者每吃一颗有机贝贝南瓜，都能帮助乌兰布和沙漠锁住0.25平米的土壤。

“有机农业不用农残、不用化学农药，其实本身就是对环境的一种无形保护。”刘良超说。

当供应商每种下一颗有机菜、平台每卖出一份有机农产品、人们每吃下一口有机菜，都能对生态保护产生增益。

就像刘良超也对自己工作使命的介绍发生变化一样：

“过去我介绍自己是卖菜的，现在我告诉别人自己是在’修复地球’。”