如果你相信自己是理性的，其實是高估自己、自以為是

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作者： 鲁尔夫．杜伯里

如果你喜欢对牛弹琴或即使白费工夫还是要去碰壁，那就应该相信你周遭的人都是理性的动物。要不要试试以再清楚不过的论点，去说服你的另一半、你的同事、上司、客户或邻居，让他们认同你的意见？我保证你自己很快就会失去理智。

举个例子，试着让你太太打消念头，不去买她的第十七双鞋。你的理由肯定很充分，只是恐怕她听不进去。或试着绝对理智地说服你先生，告诉他一辆车并不需要三百匹马力。

你投资股票吗？那就相信其他投资者也都跟你一样理性，而且股票行情总是正确反映公司企业的价值吧。这很合理，不是吗？如此一来，你就得有这样的心理准备，例如当股票市场再次爆发恐慌时，你将错过每一个可以捡便宜的机会。而且你也会在泡沫破掉之后，才意识到泡沫的存在。

假若身为政治人物的你，目标是失败，那就相信选民会因为你天资异禀、政见高明和论点无懈可击而投票给你吧－因为事情肯定不会这样发生。选战的胜利者，事实上会是你资质无比驽钝的对手。而原因是：他们在海报上笑得很讨喜，他们爱讲陈腔滥调的客套话，还不厌其烦地到处握手亲小孩。

想保证下次在跟某个潜在的生意伙伴打交道时栽跟斗吗？那你就不苟言笑，只关心合约内容，完全没问也没聊他的老婆小孩或他的兴趣嗜好及度假计划。

不过亲爱的读者，你最悲剧的失败，会是如果你相信自己是理性的。你的错觉会让你昧于以下事实：其实你一直在高估自己，一直很自以为是，也一直在假借某种（不理性的）「理由」，来拖延你不想做但很重要的事。

理智的轻声细语

有很长一段时间，经济学家的研究都是以「理性人」或「经济人」（Homo oeconomicus）这种理想化的形象为基础。经济学家假设，人基本上都会理性思考，拥有不受限制的意志力，专注于最大化自身利益，能够迅速思考且随时拥有完整的资讯。而这个错误假设带来的结果，就是长期以来让经济学恶名昭著的许多无用的预测。到了一九七○年代，一种思想上的转变开始了。

有愈来愈多研究发现，人的行为其实经常偏离理性；经济学终于认识到心理学的重要性，而在此同时，心理学也经历了长足的进步。长久以来，它都只是一堆上不了台面的论点与假说（关键字：佛洛依德），现在它确立了自己成为一门实证科学的基础。今天我们知道了一件过去人凭直觉一直都知道的事：人很少理性行事。换句话说，如果你假设人的行为是理性的，那你就注定要不断碰壁失败。

然而不按牌理出牌，并不代表我们就无法预测人的行为。只不过它所依循的准则，会比纯粹以理性为基础复杂一点。就像学母语一样，绝大部分的这些准则我们其实已经自动习得－可是人是无法一概而论的。如果你天生对人就欠缺敏锐细致的感觉，那你得好好特别加强「人性」这门课。我建议每个刚进入职场的人，都去读读社会心理学的教科书。

即使毫不间断，这本书还是得花上你四星期的时间来阅读，但它会给你绝对值得的回报：你会对他人的动机和行为，得到最重要的理解与判断。而这不管在职场或在个人生活上，都会让你一辈子受用无穷。此外，你也能建立起一种避免被人操纵的心理防火墙。你会较少落入广告陷阱，并提早辨识出对手的谈判策略。

请记住这点：我们人做事情的方式，其实经常很像律师－也就是先决定好立场（或许这样说更恰当：我们的情绪、直觉和潜意识帮忙做了这一切），然后再找出相应的论点来支持它。

所以你得留意这种非理性的先入为主之见，并且质疑自己的直觉。你愈早接受人并不理性（包括你自己）这个事实，就会愈懂得怎样跟「人」和跟你自己相处。不接受人的不理性，就是不理智的行为！

本文摘自商周出版的《人生不踩雷的艺术：52个如何避免毁掉人生的技巧》